娃哈哈桐乡遭遇尴尬
　　
　　浙江是娃哈哈集团的大本营，深度分销策略让该产品几乎覆盖了终端零售店，可以说娃哈哈在浙江矿泉水市场上大获成功！尽管娃哈哈在全省市场表现抢眼，但在桐乡市，娃哈哈却遇到了一个不小的尴尬。
　　
　　2000年到2002年初的短短两年时间里，娃哈哈在桐乡接连换了三个代理商，每个代理商代理一阵就不做了，以至于在一段时间，桐乡市场竟然没有娃哈哈的代理商。
　　
　　年轻的经销商宋佳海发现了这个机会。他调查后发现，娃哈哈在桐乡市场上，尤其是在桐乡市周边的二级市场的销售情况非常不错。宋佳海又从朋友处了解到，娃哈哈给予经销商返点比较高，其他条件也比较优厚。
　　
　　看到这一切，宋佳海心动了。
　　　　
　　窜货不期而至
　　　　
　　2002年3月，宋佳海的四海商贸公司正式成为了桐乡市娃哈哈矿泉水的惟一代理商。接手娃哈哈初期，宋佳海把主要精力放在了重新整合娃哈哈在桐乡市的销售网络上，并分别找到一些商超和大的二批商谈判，为以后的政策落实提前做好部署。
　　
　　进入5月份，宋佳海的努力得到了回报。随着天气渐渐暖和，宋佳海的矿泉水生意也越来越红火，在6月份，宋佳海出货达到2万多件。
　　
　　眼看矿泉水的销售旺季即将到来，办公室里的要货电话却突然少了。正当宋佳海感到纳闷的时候，库管员小张汇报说：“经理，厂家的货又到了，我们的仓库快装不下了。”听到这个消息，宋佳海意识到可能遇上“窜货”了。
　　
　　宋佳海来到桐乡市较大的二级市场乌镇，找到了当地的大户王老板。“老王，你好像很多天都没来拿货了，出了什么事吗？”王老板笑嘻嘻说道：“能有什么事呢，最近XX牌矿泉水杀进来，促销做得厉害，目前走货确实有点困难。”
　　
　　王老板一番话说得滴水不漏。宋佳海虽然明明知道王老板有问题，却也毫无办法。他又到其他几个二批商处了解情况，大致的说法也差不多。就在宋佳海准备返回桐乡的时候，他 却有了一个意外的收获。一家便利店门口摆放的几箱娃哈哈矿泉水的包装箱条码全是杭州的。宋佳海急忙将几箱矿泉水连箱买下了。
　　　　
　　亡羊补牢，祭出防窜系统工程
　　　　
　　宋佳海拿着这几个包装箱，来到了浙江娃哈哈销售分公司。分公司的领导对窜货非常重视，立即对宋佳海反映的问题进行了调查。通过调查核实后，对这起窜货事件的经销商进行了严厉地处罚。在这之后，分公司人员主动联系宋佳海，并决定厂商联合起来，对困扰桐乡市场的窜货问题搞一次长期的系统防窜工程。
　　　　
　　防窜第一步降价反倾销，稳定网络
　　　　
　　在桐乡市场上，窜货问题是积习难改。其根源是因为娃哈哈在杭州、嘉兴等地按照区域划分了多家代理商，当地的市场容量有限，为了完成厂家制定的销售任务，拿到年终的返点，一部分经销商大量将货窜向了邻近的桐乡市场。
　　
　　矿泉水是一种通路产品，只有通过走量来获取利润。宋佳海明白：防止窜货，一定要管控好手下的二批商。这些二批商经不起“价差”的诱惑，很容易利用手里的网络，卖其他途径进来的娃哈哈，长期下去，自己辛苦建立起的网络有崩盘的危险。
　　
　　宋佳海首先打起了“人情”牌。他充分利用二级市场上二批商之间存在的竞争关系，通过几个很铁的二批商朋友，提前获取窜货信息，利用厂家对窜货商的威慑力，对于窜货的源头进行防治。