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作为经济发达的沿海地区，X市场是商家进入浙江市场的必争之地之一，各大品牌的保健食品在X市场都有不俗战绩，然而作为降糖、降脂类保健食品在X市场的销量少之又少，是市场不成熟还是产品自身缺乏创新？A产品作为新一代的胰岛素增敏剂，直接针对胰岛素抵抗，平稳降血糖，天然无毒副作用，同时能有效延缓并发症，这样一只产品怎样避免同类产品的尴尬？怎样进入市场，怎样投入？用什么方法使消费者接受？怎样产生销量？
新思想、新概念：新一代胰岛素增敏剂Y
目前对于糖尿病的治疗多采用刺激激岛素分泌或外源性增加胰岛素，抑制葡萄糖吸收或竞争性抑制a-葡萄糖苷酶的原理，这些方法虽然可以使血糖下降，暂时维持体内各物质的正常代谢，但却不能从根本上解决90%以上的糖尿病患者自身胰岛素并不缺乏，而是不能被有效利用的难题，更无法解决由于长期服用西药引起的损肝、伤肾、刺激胃肠道等不良反应，另外，由于胰岛素抵抗，人体胰岛b细胞功能受损并最终衰竭，从而导致代谢紊乱，心血管并发症不可避免。近年来美国科学家的研究发现，糖尿病患者的血液和尿液中与正常人相比，只含有极少量的Y，因此推断糖尿病患者可能与体内缺乏足够的Y有关，多个实验室的研究表明，通过给糖尿病大鼠和患者补充Y，能有效的降低血糖，进一步研究发现，Y在唯一的降血糖激素胰岛素的信号传导中发挥极为重要的作用，是胰岛素信号传导过程中的信使，直接促进胰岛素与其受体结合，从而促进胰岛素发挥作用，如果缺乏将导致胰岛素抵抗。而A品牌富含Y，能有效促进胰岛素与胰岛素受体的结合，从而稳定降糖。就像一个不会游泳的人要过河，他应该借助一条船，这条船能帮他安全到达对岸，·A产品·就是一条帮助胰岛素与胰岛受体高效结合的船。作为针对胰岛素抵抗的新一代胰岛素促敏剂,A产品拥有二项国家发明专利，完全独立知识产权，采用生物工程高新技术从纯天然植物中提取，直击胰岛素抵抗，高效促进胰岛素与胰岛素受体的结合，从而平稳降血糖、降血脂。
合理分区，组建办事处
通过对X市场现状调查与分析，把市场分成三片区，A区下属三县设立办事处1个，同时也是地区总部所在，地区经理1名，主管1名，业务员3名；B区下属两县设主管1名，业务员2名；C区下属四县但考虑经济水平不如其它两区故设主管1名，业务员2名。为了更好的配合促销、社区推广以及科谱会议，我们临时聘请医生2名，同时考虑市场实际情况，发展若干名营业员为兼职促销员，所有人员经产品、糖尿病知识及业务培训后上岗。
让利终端，选择直铺
由于考虑到产品成本、价格等原因，为了给终端更多空间，以提高积极性，采取了直接给药店供货的方式，并且在1000多家药店和超市中选择了人气较旺的90家A类店作首期铺货对象，重点突破，一方面减少了资金占用，一方面也使业务员的工作面更为集中。事实证明，直接铺货和针对性选择铺货是前期节约费用的两大法宝。减少了谈判，赢得了时间，避免了很多进场费和外联费。
做细药店，抓好社区
由于前期没有广告的投入，终端工作尤显重要，我们要求产品最好放第三架，能同时有2到3个陈列面，放在显眼的位置，并在铺货时给营业员发放产品知识手册，糖尿病小常识，同时在有条件的药店门口挂·挑战糖尿病，信赖A产品的横幅，其次在药店门口张贴宣传画，摆放易拉宝，堆放展示盒，加大对过往人员的宣传力度，营造一种热销氛围，同时在重点店门口免费测血压、血糖活动，收集客户资料，发放产品宣传手册，特别对有购卖冲动和购卖其它西药产品的患者作重点引导，说明产品概念、机制，以及现有病例介绍，做好终端拦截，抓好临门一脚。社区促销的主要目的不是为了产生销量，而是为了培养潜在客户，收集客户资料，由于在社区能与患者有更深入的交流和接触，产品信息传达率高且容易锁定患者。我们也尝试了与重点店一起合作做社区义诊的活动，宣传了产品也宣传了药店，同时药店就在患者身边，看得见摸得着，患者容易产生信赖感，药店营业员也有了信心。实践证明，终端、社区同时上，两只脚赶路，相辅相成，走得快，走得好。 做足软文，公益造势
软文是攻打陌生领域的有利武器，对新概念的炒作有着很强的渗透力。所以随着工作的进展，我们也开始在当地晚报上刊登科谱软文，如：·国际糖尿病产品研发的最新动态与趋势·，·当前糖尿病的最新疗法·A品牌--改变二型糖尿病人的生活等，从机制解释、功能阐述到感情诉求，一步一步引导患者，使患者对产品产生兴趣，提高产品的知明度，从而产生购卖。同时针对当地老年人非常喜爱越剧，而且A地区从城镇到乡村经常有各种越剧演出，因此我们赞助冠名了·A品牌杯·第n届越剧大赛。在当地提高产品品牌价值又进一步加强了顾客对产品的认知度。
科谱会议，产生销量
随着对客户资料的收集，我们建立了客户档案，开始运作科谱会议，为此进行了详细而周密的准备，比如在如何说服客户参加A产品知识讲座的时候，我们准备了N条理由（如下）：
一、满足您：
1、有更多、更全面的糖尿病资料免费赠送。
2、有权威糖尿病专家进行知识讲座。
3、有知名医生现场咨询。
4、有工作人员生现场免费测血糖、血压。
5、有一定量的A产品赠送。
二、参加以后的变化：
1、很多糖尿病友在参加我们的活动以后：
a、更了解糖尿病，
b、知道如何更合理的使用药物，
c、知道糖尿病人如何进行体育锻炼
d、饮食方面更科学更合理。
e、与更多在糖尿病治疗方面有体会的患者交流感受,建立了战胜糖尿病的信心
f、知道了目前国际上保健食品领域最先进的产品及治疗方法。
三、以前的药品要么是刺激胰岛素分泌，要么抑制血糖吸收转化或是外源性补充胰岛素，三者都对胰脏有很大的伤害，而一种叫Y的小分子被科学家首次从植物中提取出来，他能促进胰岛素与胰岛受体高效结合，不伤害胰脏，经大量病例显示效果显著，这种产品叫A，你身边的病友没告诉你吗？专家们应该会说得更详细易懂，你应该来听听。
四、没办法，是很多老顾客一再要求举行，座位可能不够，如果有兴趣我建议您早点下决心。同时我们对会场的布置要求把有利于企业及产品宣传的要素通过易拉包、条幅、投影等等手段体现出来，以烘托会场的氛围。同时在选择时间上要求当天天气好，不能下雨和刮大风，在确定会期后，目标顾客要进行细致的筛选，主要以糖尿病人为主，兼顾高血脂、高血压病人，顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用上面提到的理由让顾客到会，专家讲座主要要求解决顾客心中的疑问，突出产品的先进性：新一代胰岛素促敏剂，纯天然提取无毒副作用，能有效防止、延缓并发症等，顾客发言要求业务员事先做好沟通，要求语言简单，质朴。另外现场测血压、血糖，依靠医生一对一的沟通来解决顾客具体问题，从而实现与顾客的二次交流使其产生购卖。
三个月一回首，结果令人满意 A产品通过让利终端，做细药店，抓好社区，做足软文，公益造势，科谱会议，稳打稳扎，层层推进，在没有立体广告的支持下，第三月实现回款近30万元，从投入产出比、销售额等分析，结果令人满意。更重要的对降糖降脂类保健食品得到两个字：信心。目前A产品正在全国招商，X市场的成功启动对代理商无疑是一个重要的好消息。
信息来源：中国营销传播网 赵文富 |
