市场营销总是在一定的环境中开展工作的，其中可分为内在的和外在的环境。环境越优，工作的开展就会越顺利。我们无法改变外在的政治、经济、文化、技术、竞争、心理、社会、法律等客观环境。但我们可以调整营销整合策略，提高管理水平，从而改善营销内环境。
　　作为管理者，如何知道企业的员工在干什么？干得怎样？如何准确地评价某一员工的工作状态或取得的业绩？如何才能确保营销计划按既定的方针执行？等等。这些“内环境”问题很重要，但又困扰着管理者。本文试图在营销过程中引入新的管理模式，剖析实施过程的方法特性，引入监控回路等提出一些看法与设想。
一、双回路的概念
　　在营销方案的实施过程中，无论实施者是谁、实施的对象怎样，最后的结果总会存在着“打折”现象。考究这种现象的产生原因，从总体上看，存在客观、主观两大因素。怎样避免和杜绝这种现象的发生是我们必须思考的。
　　影响执行效果的因素很多，客观上讲，我们的营销方案是否可行、具体安排是否合理、组织工作是否到位等。主观上看，实施者个人对策划案本身的理解偏差，由于其“执行力”不足而无力圆满完成实施，而有的则是由于执行者的主观动机发生“偏移”。一名话，为了确保实施工作按质按量完成计划目标，我们要在客观上加速实施回路本身的细化管理，在营销方案的“可操作性”上大做文章。同时我们还要实时发现并处理实施过程中出现的种种问题，做到奖罚分明、公平合理，给实施者的主观意识中注入“兴奋剂”。只有这样才能确保实施过程按计划要求进行，实现营销目标。这就是我们要对实施过程中引入实施回路和监控回路的原因。
　　在实施过程中，导入实施过程的标准化、规范化模式，设立对实施活动过程实时的监督检查、考评体系这一模式就称之为双回路管理模式。
二、双回路管理模式的构成
　　双回路管理模式由实施回路和监控回路构成，两者相依相附。
　　（一）实施回路
　　实施回路是实施者把营销活动付诸实践、实施营销计划内容的过程。作为组织者的管理部门，该为实施者创造一个有利于实施活动顺利开展的环境和条件。
　　实施回路由以下环节构成：

　　1．计划：包括人、财、物的计划安排、进度安排、工作内容、地点等。
　　2．准备：资金准备，宣传材料用品用具的到位，事先公关联络，工作环境熟悉，人员的培训等。
　　3．组织：时间分割、区域划片、人员配备职责明确。
　　4．执行：各就各位，统一指挥，按部就班，保质保量。
　　5．调整：及时调整工作中出现的不利于市场发展的行为、事件的发生。
　　6．总结：及时总结经验教训。
　　（二）监控回路
　　监控回路由监督人员以对实施活动过程个人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，以及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：
　　检查→评介→评分→考核→总结
　　1．检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。
　　2．评介：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。
　　3．评分：对工作结果按评分标准进行评分。
　　4．考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。
　　5．总结：对考核结果张榜公开，列出各项工作的排行榜。表彰先进，鞭策落后。
　　监控回路的真正目的是发现问题、解决问题，做到好有所奖、差有所罚，做到既监又控，使实施活动按计划要求发展。
　　（三）双回路之间的相互关系
　　实施回路与监控回路的出发点都是计划要求，回归点也都是达到计划要求，前者重于实施，后者重于检查。两者关系可见下图：

　　　
　　由上可知：所有工作点的全部构成了营销工作的整体。
　　（二）点的工分设置
　　在有多种情况下，甲和乙甚至更多的人，所完成的工作点之和相同。所以，用简单的是否已经完成了某几项工作来评介一个人的成绩显然是错误的，这就是再对已作分解的工作点应进行分别地评定工分的原因。
　　（三）检查评分
　　有了工分的概念，监督人员就可根据现场检查结果，对某一位员工的某项工作评分。
　　评分的标准将根据工作点的不同，由监督系统有关人员制定。
　　（四）考评方法
　　既然出台了工分，有了评分原则和标准，自然员工的报酬就与当月所挣的工分总和有关。
　　1．分值测算，员工的报酬与公司当月用于发放工资报酬的总酬金和该员工的总分有关，所以应先测算当月分值的大小。
　　分值 = 用于该区域总酬金（元）/ 用于该区域员工总工分之和（分）　　　单位为元/分
　　一般情况下员工所挣每月分值会有所不同。
　　2．计酬办法：根据当月分值的大小与某一员工的总工分就可计算出该员工当月应得报酬。
　　甲员工报酬 =分值（元/分） ×甲员工总分（分）　　　　　　　 单位为元
　　除分值测算和报酬计算由财务部完成外，其余工作由监督部门有关人员完成。
　　工分制体现的是多劳多得的分配原则，是加法，与常规的考核制度的减法无本质上的区别，但由于表现为加法，是正态的，所以有利于激发员工的积极性。

　　员工对自己当月的工作业绩和应得报酬非常清晰，体现了企业公开、公平的原则。
五．监控回路的组织结构
　　一定的组织机构是监控回路进行相应工作的保障，一般情况下，监控回路可采用三级办事机构的原则进行。
　　（一）统一指挥三级办事
　　监控回路体系采取总督领导下的督监、督导、督办的三级办事机构，当地市场系统无权对该地的监督人员进行指挥。
　　1．督办体系：是监控系统的基层组织，督办负责对当地工作人员的工作进行检查记分并现场解决一般的工作问题。
　　2．督导体系：领导下属督办人员开展工作，并对下属市场部人员的工作进行二级检查，考核督办人员的工作情况，处理较重大的营销问题，并对督办结果进行审核。
　　3．督监体系：领导督导开展工作，制定相应的工作标准，指导下属员工开展工作，解决现场中出现的重大问题，从事工分评定制定监督体系的各种规章制度，协助总督开展工作。
　　4．总督：全面负责监督体系的运作，协调各级关系，行使指挥调配职责。
　　（二）统一调配，深入现场
　　只要有市场工作，就应有监控功能，监督人员随市场设置而设置，并紧跟市场人员开展工作，但监控人员的编制归属监控部，监控部拥有对其上属员工的调配权。
　　一般情况下，县级市场配备督办人员二名，区域市场配置督导二名，大区域配置督监二名，总督隶属于公司、子公司或分公司，接受该公司总经理领导。
六．规章制度
　　引入双回路管理模式之后，相应地应制订一系列的规章制度，至少应有下列制度：
　　《岗位责任抽》系列、《工作标准》系列、《评分方法》、《督办人员守则》系列、《检查方法》。
作者: 曹国栋