渠道存在的价值在哪里？随着互联网络的兴起，这个从不是问题的问题成为问题，根源何在？显然，用户而非产品是渠道关心的中心。产品需求大而厂商销售能力有限是传统渠道企业生存的空间所在，如今，互联网络拉进了厂商与用户的直接距离，这就严重地削弱了渠道企业在其中的作用，对渠道企业来说似乎面临着灭顶之灾，事实上，真是这样的吗？
　　渠道必须要变
　　中国IT市场是全球增长最快的市场之一，平均每年的增长率几乎都能达到35％，这样的爆炸性增长，使IT行业得以迅速地壮大，而IT行业壮大的主角又是分布在不同地域的庞大的经销商群体。渠道企业数量的迅速增长，造成产品的流通渠道越来越长，效率也越来越差，产品在渠道中流通的时间也越来越长，经销商的利润难以获得保证，市场就会失控，往往出现同一产品的经销商互相竞价，造成恶意的价格竞争，这样对经销商、厂商、用户都会造成许多不必要的损失。快速增长的经销商数量也迫使经销商自身仔细思考，如何才能从众多的普通代理商中脱颖而出。
　　IT行业是一个变化迅速的行业，就产品而言，IT行业的产品大概是更新速度最快的产品，以最基本的PC来说，现在主流的PC机型在市场上流通的周期只有3个月左右，如果3个月不能销售到用户的手中，那么经销商就难免会造成损失，产品到达末级经销商手中的时间越短，末级经销商承担的销售压力就越大，也就会对经营的该品牌失去信任。显然，冗长的渠道无论对渠道企业本身来说，还是对产品生产商，都是一个噩梦。
　 从厂商的角度考虑。在传统的渠道模式下，厂商将产品交给总分销商（总代理），再由总分销商处流通到地区分销商或者经销商，最终流通到用户手中。我们知道，IT行业中，产品的变化非常迅速，以PC来说，基本上主流产品的生命周期只有3个月时间，如果渠道冗长，产品在渠道中流通的时间就很长，因此，末级渠道销售产品的压力就增加很多。从而使末级经销商逐渐失去对该品牌产品的信任，原本厂商对末级渠道的影响能力就较弱的情况下，如果某个品牌厂商的渠道是这样游走不定的渠道，这个品牌必将会逐渐失去市场。另一方面，在传统的渠道模式中，产品的最终销售是由末级经销商来完成的，所以，经销商最了解用户的购买需求，最了解用户的购买方式，也最了解市场的变化。厂商与末级经销商之间存在着渠道中间商的环节，因此，中间环节越复杂，厂商对市场的把握能力就越弱，产品的市场针对性也会逐渐削弱，久而久之，产品将逐渐失去市场竞争力，厂商也将被市场所淘汰。因此，对厂商来说，平衡的、合理的渠道结构是关键。
　　从经销商的自身需求来看，改变渠道现状也是非常重要的。IT行业的高速发展和变化同时也需要经销商来不断改造自身，来适应环境的变化。IT产品丰富而广泛，即使是同一类产品，不同的品牌就会有不同的技术特点性能指标，而且技术也在不断的推陈出新。因此，经销商必须与厂商保持比较紧密的合作关系，以便及时地了解产品的技术特点、最新变化、市场定位、消费群体等等重要信息，才会在实际的一线销售过程中不至于手忙脚乱。了解厂商的动态，对经销商来说同样重要。厂商往往是市场活动的主角，比较有规模的厂商经常展开各种各样的市场活动，比如产品促销。经销商需要与厂商保持同样的步调和声音，只有这样才能充分利用厂商提供的资源达到保障自身利益的目的，而这恰恰需要经销商与厂商保持紧密的联系，了解厂商最近的主攻方向，是什么行业，主打产品是什么，促销活动的目标等等。同时，双方紧密的合作关系很容易建立起双方的相互信赖的关系，这将在一些关键销售活动表现出非常大的作用。