一、 终端路线
　　现在，化妆品界乃至整个市场，终端大战硝烟四起，很大程度上是受了宝洁和舒蕾等企业的启发和影响，终端是化妆品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计：到商场购买化妆品的顾客，指定品牌的比例小于50％，另外过半的顾客并没有明确的购买目标，这部分消费者主要靠终端的产品介绍资料、产品包装、POP等宣传物料的刺激和销售人员的导购，以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的；而指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐，会有25％左右的人改变原意，从而购买了推荐品种或品牌。　
　　这期间，国内化妆品企业对终端的重视程度明显增强，对终端的正确认识，快速提高。并且普遍总结出： 化妆品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。因此，销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。　
　　对终端重要性广泛的正确认识，使化妆品生产企业普遍将销售促进工作的重心，转向了零售终端，终端的拥阻已势在必然。对此，营销专家也指出：虽然目前尚不能指认所有终端行动者必然无功而返，但当大家一起涌向一个营销环节时，就必须注意这个环节的效应的有限性。现在做终端的企业，大多只是模仿或COPY表象的东西，往往是一种孤立的救急之策，这是撑不住企业的营销的，可能是一种浪费。事实上，我们做终端，是有条件的，是有一整套完整的方案互相支持的。现在市场环境千变万化，消费者的消费心态也在发生变异。如果不曾考虑这些，我们的终端就可能不是成功的！
　　化妆品的上市，要行动迅捷、执行到位，很快拿下了试点市场大型零售店的阵地，销售和广告宣传打通运作之后，营销队伍体系也随之建立起来了。
　　根据以上的情况，我们将在现有的基础上建立产品分销覆盖体系的新构架
　　二、 产品分销覆盖体系
　　分销人员的设置：
　　1、 专职分销业务人员的设置：根据城市中药店、超市、美容院、化妆品店、眼镜店的分布情况进行配置。
　　2、 业务人员配置数量：中心城市药店1—2人；超市、美容院、化妆品店、眼镜店1—2人。
　　3、 促销人员的配置：专职促销人员（主要的销售卖场4—5人）临时促销人员4—5人。
　　三、 分销人员的管理
　　管理要 “以人为本” 做到右倾有情管理和无情管理相结合，狠抓管理过程，注意各细节的监控与落实。
　　1、 对业务人员实行《每月生意目标》、《每周行程计划》、《每日访问报告及卖入.补货表》、《分销状况统计表》等报表的管理。
　　2、 片区经理定期会议解决工作中存在的问题和工作的具体安排，对业务人员布置每月工作计划和每周工作计划。（在计划中需要对销量、终端展示、拜访次数进行量化）
　　3、 加强对员工的培训，让员工从思想上，业务技能上的全面提高，增加员工的凝聚力。
　　4、 奖惩结合，检查落实。对工作中出现的严重失误，将作出罚款处理，表现优秀的给予精神和物质奖励。
　　5、 培养编外业务人员（药店、超市、美容院、化妆品店、眼镜店的营业人员）让他们能够准确地向顾客介绍产品的性能和用途，并对他们的销售业绩实行量化奖励。
　　四、 工作制度
　　（一） 工作时间
　　（二） 销售工具：
　　.自行车　　　.数量齐全的商品　　　 .计算器　　　 .价目表