春节之后，江苏nj的BP润滑油代理商发生了两起骗货事件，一个被骗货金额是1200元，一个是2000元，虽然金额不大，但也暴露了代理商和BP公司的许多问题：代理商管理混乱，制度不健全；BP公司培训不到位，未起到防患未然的作用。
　　现在笔者把部分心得和体验公布出来，给大家，尤其是同行参考以下，希望起到抛砖引玉的作用。
　　如需引用，请邮告笔者。
　　一、代理商和用户的结算方式类型
　　①、现款结算：
　　现款现货是每家公司都梦寐以求的，但在现实生活中几乎完全做到几乎是不可能的。
　　这种结算方式一般适合的是新客户、路途遥远或风险性比较大的客户。
　　在润滑油行业，一般是这样的客户要执行现款：
　　中小汽车修理店（店面1～2间，面积不超过50平方的）
　　汽配店（不管规模大小如何，一般均应执行现款）
　　小型修理厂（维修人员在5～8人左右，日维修车辆低于5辆且去固定单位客户的）
　　小型车队（车辆在10～20辆之间，月用油量在10件左右或的）
　　摩配店（所有的摩配店，不管其规模大小）
　　②批结结算：
　　批结：结款周期不超过一个月，每批送货量不超过正常月用油量的客户。
　　这种结算方式主要适合于用量大，生意比较红火的快修店面。
　　在油品界，主要是以下客户：
　　中型修理厂（维修人员在8人以上，日维修车辆高于5辆，月用油在20件左右的）
　　快修中心（店面在3间左右，面积超过50平方，举升机2台以上的）
　　中型车队（车辆规模在20～50辆之间，月用量在30件以上的）
　　摩托油品批发商（每月进货量在100件左右，信誉比较好的）
　　③月结结算：
　　结款周期为一个月，每次送货量不超过月用量的客户。
　　该结算方式适合于营业时间久，信誉良好的老客户。
　　主要客户有：
　　大型修理厂（维修人员15人以上，日维修车辆高于15辆，月用油在50件以上的，开业时间2年以上的）
　　大型换油中心（店面在5间以上，面积100平方以上，月用油量50箱以上，举升机3台以上的）
　　大型车队（车辆规模在50辆以上，月用油量在50件以上、营业3年以上的）
　　客运、旅游公司（国营或股份制企业，车辆在30辆以上的）
　　工矿企业
　　二、销售人员应该如何把控风险
　　①、勤跑：对批结和月结用户要做到每周电话或上门拜访一次，随时了解客户情况。
　　②、勤问：通过行业朋友、客户的同行等途径了解该客户动向。
　　③、合同：对批结、月结客户必须签订合同，从法律方面威慑客户。
　　④、研究：对客户的进货规律、生意好坏要做到心中有数。
　　⑤、交流：和客户加深友情，有共同的话题。
　　⑥、平和：不要为业绩而给客户压货赛货，不给客户把柄。
　　⑦、档案：客户的送货、结算往来等资料必须签字或盖章，并根据重要性给予保留不同期限。
　　⑧、细心：对客户流露的蛛丝马迹给于关注，提高警惕性。
三、风险责任的分摊比例和责任认定
　　●分摊比例
　　①、已签订合同的客户产生的风险，责任人和公司分担比例为6:4。