8亿；18亿；35亿；60亿。

　　这一组数据是一家民营药企自2000年4月份成立至今的年度销售额。成功的因素有很多，但笔者通过观察发现，营销“五字诀”是其最主要的原因。

低字诀

　　该公司推行的是“低毛利率”批发的经营策略。但是，这种低毛利率经营却又不是简单地与同行打价格战，而是在“购进低成本”的基础上实现的“销售低供价”。

　　首先，以“购进低成本”打下“销售低供价”的基础。只有做到了“购进低成本”，才有相应的降价空间，“销售低供价”才算有了保障。为了实现这一目的，该公司主要采取了三种做法：1，现款进货。通过垫付资金承担销售风险的方式来赢得低成本。2，批量采购。通过大批量的采购为供货商完成所谓的销售任务，最后赢得供货商的“返利”，这其实也就是变相地降低了购进成本。3，推行大区总经销（代理）制。以独家经营的形式赢得供货商包括供货价在内的全盘支持。

　　其次，以“销售低供价”来实现“低毛利率”批发的经营策略。为了真正做到让利给分销客户，形成售价优势，公司又在“低成本”在基础上再向前跨了一步，那就是低价销售：除了“不该自己赚的钱不赚”之外，连“该自己赚的钱也少赚”。

齐字诀

　　首先，是经营品种（品规）齐。这并非单单从其经营品种的绝对数量上来设定标准，而是从其经营品种能否适销对路、能否充分满足其下游分销客户的需求这种角度出发。公司现有药品品规15000余个，客户对其评价是：几乎没有什么滞销品种；不像某些商业公司一味追求品种的“齐全”而经营一些质量不过关的小厂商的“烂品种”甚至假劣品种。这或许是众多分销客户将该公司作为自己的进货主渠道而非配货次渠道的重要原故罢。

　　其次，是分销客户类型齐。公司的下游分销客户，包括了同级批发商、二三级中间经销商、终端型的医院、乡镇卫生院和零售药店。由于客户类型齐，公司所经营的各类品种都能找到其对应的销售渠道：总经销的成熟品种走同级批发商的调拨渠道；一般普药走二三级分销商渠道；新上市品种则通过医院、零售药店等终端售点加以推广。齐全的品种，不仅能适应各种类型客户的采购需要，对单一客户而言，同样能实现“一站式”购买，免去了客户东奔西跑的配货之苦；齐全的客户又为经营品种广开销路。在良性循环中，二者相得益彰。

快字诀

　　一方面，是供货速度快。从报计划到开票、发货、装运，以100万元的订单为例，全程不要2个小时。谈到发货速度快，就不得不谈一谈与之相关的几个原因：首先，是科学的销售流程设计。从来客接待、区域对应、开票付款、点货装运，上一个流程为下一个流程服务，每一个流程内部又分工协调。其次，是空间布局安排合理。二楼大厅开票，一楼仓库提货，十分方便。另外，公司除了按常规对药品库存进行分类管理外，还对药品的储存引进了“周转速度”管理机制：一楼仓库存放周转速度快但需求量不大的品种；二楼仓库则存放周转速度快量也较大的品种；三楼仓库次之。这使得货物的调度有条不紊紧而有序，从而大大节约了发货时间。

　　另一方面，是货物、资金周转速度快。货物流动速度快，主要是得益于类型齐全的客户，各类产品能被其下游分销客户真正“消化”掉。用该公司业务人员的话说就是：“产品卖掉了，就不担心客户不给钱”。再加上前文所谈到的“低毛利率”经营策略为其“现款现货”这一交易模式奠定了基础，从不做遗留应收账款的“假销售”，使得公司的资金利用率极高。

优字诀

　　公司不惜巨资建立了与一个省级药检所检测水平相当的质量检测部门，为进入仓库的每一个品种严把质量检测关。所以有人说该公司的拒收率是最高的。而正是这种高的拒收率，才使得其下游客户在购进时对药品质量放心。

　　其次，是优质的服务。“把服务当作产品来做，通过优化服务为公司创造利润”。为此，公司建立配送队，只要客户有需要，不论订单大小，均代办运输，为其送货上门。为配合新产品的上市工作，成立了专门的新品种推广队伍。在地级以上市场建立起“服务站”，专人长期驻守。上下游大小客户均可免费享受吃、住服务。

网字诀

　　该公司营建了三张网：上游供应网，下游分销网，以及自身的营销网。可以说，该公司以网络营销奏响了新时代医药商业营销的主旋律。

　　由于在合作过程中重合同讲信誉，产品销路有保证货款回笼不拖欠，该公司赢得了供应商的青睐。同时，由于产品质量、服务优质，供货价低品种齐全，该公司又赢得了分销商的信赖。再加上自身物流配送中心、电子商务交易平台、各地市营销机构这些营销网的建立，公司的上游供应网、下游分销网和自身的营销网可谓越织越密。据统计，在全国范围内，与该公司建立了供销关系的上游客户有5000多家，下游客户近20000家。而其自身的大型现代化物流中心早已在武汉、北京、上海、郑州、中山、乌鲁木齐、重庆等地建立并营业。正是这三张网，才使公司的购销业务得以良性循环。