一、背景分析
怀化市磷化工厂是湖南省一家中型饲料企业，在市场上占有一定的地位。但由于产品不能适应市场快速发展的需求以及渠道管理混乱等原因，2001年，市场份额开始下降。为在竞争中生存并发展，企业从2002年在产品、渠道、促销等方面进行了大力度的创新，在行销中我们认为，就目前来说，公司在整个市场中还没有具备绝对的市场优势，从集约营销理论来看，我们认为贵公司应该改变当前的分散的运作模式，集中公司之财力物力人力，缩短战线，集中火力，打好攻坚战，做深做透做活一个市场，以该市场作为样板，由其这一点来带动整个市场。
在考虑该问题时，我们还以贵公司目前之营销队伍的构成来考虑的，根据我们对贵公司所做的营销诊断来看，贵公司目前真正的问题在于营销队伍的不成熟上，我们的构想是通过一个点来培养队伍，为今后市场的开拓做好人力的储备，同时为其他市场树立典范。本方案就是基于这样的条件而拟定的。L县为广西重点农业县，种植比较集中，根据疏密程度可划分为几个区域。一个县进行促销活动范围太大，我们认为选择某镇区域为第一阵似乎更为妥当，因为2001年新产品在M镇试销已3个月，反响不错，有进行促销活动的基础；另外，M镇地处国道干线上，为L县南部枢纽地区，辐射范围广，影响面大。
一、农业分析
广西行业尤其是南部地区，2001年是激烈动荡的一年。年初二三月份，伴随肥料行业整体性的价格上调，引起很大的动荡；到五六月份，作为肥料主要原料的磷，价格一路攀升。大部分农户因种植管理不善而亏本，市场至9月份才回升转温。种植户为抵御风险，看到近几年粮食作物价格在政府的保护下一直较稳，因而种植方向朝商品作物转移，从而引起肥料需求的方向性变化。
二、市场状况
M镇为L县重点镇，经济比较发达，交通方便，信息传播快，种植以家庭化为主，间以小规模种植场为辅。市场容量：混合肥，水稻15O-180吨／月，瓜果80-100吨／月。市场主导品牌以该省一著名品牌为主，约占市场份额的40％左右。本企业品牌饲料在M镇上市2年来，月销量从未超过10吨，产品缺乏知名度。
三、产品状况
肥料产品是高度同质化的产品，除了品牌名称差别外，几乎没有什么差别。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，本企业针对种植户对南方土壤最难管理的酸性问题，推出了专用防酸化的磷、稀土肥料，并以此为切入点，推动一系列新品上市。
四、种植户分析
市场风险日益增加，个体种植户抗风险能力差，农业产品的市场化、科学技术的快速发展，使种植户迫切地感到需要学习从品种选育到种植管理等各个方面的科学技术知识，以及信息提供和技术支持。

方案制订

将以上行业、市场、产品、种植户的需求及心理等分析结合起来，经过深入调查，我们决定进行一次专门针对种植户的科学技术知识讲座，以种植户的切身利益为由头，再根据老百姓对权威和政治崇尚的心理，同M镇政府协商以其名义举办。主讲人聘请自治区、市、区农业专家。
一、本次活动的目的
提高企业和产品知名度，扩大新产品卖点宣传，促使大部分种植户试用，提高市场占有率。
二、活动思路
先全面启动软文攻势，在L县所在的A市日报上以专家评论的方式，对土壤酸性的严重性进行相关点评，在日报的软文攻势下，再联合L县农业局和M镇以送科技下乡为主题，开展上述提及的公关活动。
三、活动议程
第一项：种植户到场、登记、发放资料。
第二项：镇政府领导介绍企业并致辞。
第三项：专家讲课，将科学知识同产品特点结合起来