“不是我不明白，时代变化快”，面对IT厂商风风火火的渠道变革，这绝对是IT产品分销商的内心独白；“我不下地狱谁下地狱”，这也绝对是很多IT产品分销商遭遇渠道变革而悲从中生的真实写照，市场的挤压使很多分销商面临着业务转型困局。IT行业风起云涌，分销商的生死存亡亦显得扑溯迷离，甚至“饭碗”朝不保夕。那么，是谁“革”了IT产品分销商的“命”？是渠道扁平化。我们看到，IT产品的传统分销渠道正在一层一层地被瓦解，先是流行戴尔、摩托罗拉、诺基亚等大牌采取的中国市场总分销制，以总分销为跳板进入中国市场并利用总分销商的渠道资源，由总分销商进行再分销，后来这些厂商发现把“鸡蛋”放进总分销一个“篮子”里，除了市场不好控制外，二、三线城市市场明显推力不足，并且自己也远离市场。于是，在时机成熟后一些厂商开始废弃总分销商，开始了“中国公司+大区分销商”模式，由大区分销商向各小区市场渗透，结果以戴尔为首的IT厂商发起了直销革命，加之电子商务的兴起，同时价格、利润和服务压力也迫使IT厂商渠道转型与变革，于是“分公司（办事处）+终端经销商”渠道模式走上舞台，并且终端经销或代理商要同时兼具销售与服务的双重功能，甚至要做企业解决方案提供商。就这样，渠道不断地被“扁”，不断地被集成（具有销售、服务等复合功能），以降低渠道成本、提升厂商和经销商获利能力，以及渠道运营效率，当然这是经营的动力与源泉所在。

    在渠道转型与变革中，分销商（尤其中小分销商）感受到了巨大的阵痛：合作多年的IT厂商突然要撕毁合同开展直销或直接经销；或者新品还没等上市就被实力强大的终端商拿去，分销商根本就没有机会做新品；或者IT厂商自建渠道，甚至直接建到终端，作为分销商形同虚设；IT厂商对分销商的要求越来越高，要求经销商的综合实力，而非单纯资本和渠道资源所能满足；作为同行的优势渠道商借助于价格、成本优势大打价格战，不但使分销量下滑，而且利润率也在降低……面对这些现实的问题，中小分销商只有四条路可走：或者向终端靠拢最终端商；或者向制造商靠拢，实施前向一体化战略；或者成为集成服务提供商，能够为用户提供更完全的解决方案；实在没办法，就只有在竞争中出局。不过，转型谈何容易。业内人士都知道，神州数码、英迈、佳杰科技、和光、仪科惠光等都曾是中国的大牌IT分销商，然而就在2001年仪科惠光倒闭了，也就从那个时候起中国的IT分销商和经销商们都有了如履薄冰的感觉。

    改善营销渠道，压缩供应链，最终取消分销商是很多IT厂商的愿望，不管这个愿望最终能否实现，但却是渠道扁平化变革风暴的风起源头。从以下五种动向，不难察觉分销商在渠道链上奋斗或者说“挣扎”的艰难，IT厂商正在竭力地绕开他们而最大化地接近最终用户。