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| 中国企业销售力提升之路 | |||||
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作者：佚名 人气：242 全球最全的财富中文资源平台 |
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在全球公司排行榜的排序指标中，“销售额”是一个显著的考量指标，中国公司在全球比较中处于下风，中国工业五百强企业年销售额的总和比全球一间处于前50位的跨国公司还要少。如此大的差距固然有多方面的综合原因，但 “不会卖(销售)”是最直接的一个原因 。 长期以来，中国企业的销售力受到体制(计划经济)和人才(销售队伍非专业、学历低)的二大约束, 其成长速度小于制造能力。20世纪80以来，中国本土涌现出的一批名星企业有一个共性就是其销售力的提升快过同行企业。在本土优秀企业中，销售队伍的 “换血”已非常明显，低文化低素质的推销员早已被高文化专业型的人才取代，研究生学历在销售部门已比比多见。 在人才素质改善之后，销售专业化的问题已经突现, 本土企业很缺乏先进的销售专业知识，解决这一问题的有效途径是实战培训。在企业培训领域，销售培训的需求在中外企业一直都很广，占有企业培训总量中很大的比重。从近些年企业培训的内容来看，销售课程培训的需求量大而面广, 明显反映出企业对提高销售力的迫切愿望。 然而，销售培训其实有三个不同的层面: 销售技巧、销售管理和销售战略。在现阶段中国的实际销售培训中，培训的知识结构并不合理，销售培训多数集中在技巧培训上，销售管理和销售战略这二方面的培训学习不足，这一结构性的缺陷使企业整体销售能力的提升仍会受到很大制约。 这本书提出的销售管理7大秘诀是: 远见，领导能力，目标设定，招聘，培训，指导和激励 。全书分为两个大部分。第一部分 详细讨论“七大秘诀”,以及将这些抽象观念与成功的销售管理相关起来的,有助培养出最出色的销售经理; 第二部分 体验和灵活运用“七个秘诀”,包含从绩效管理，时间管理，会议管理到发展战略联盟的广泛主题的附加实践材料。从中可见，此书为企业建立和提升销售管理能力提供了实操的框架。 要读此书的第二点理由是基于作者的。杰克·威尔纳(Jack Wilner)具有双重专业角色，他既是一位拥有三十多年销售和市场经验的成功的销售员和销售经理，又是一位服务过许多企业的名声卓著的销售顾问和销售管理培训者, 被誉为 “世界销售管理泰斗”。他所写的《成功销售管理的7大秘诀》(7 Secrets to Success Sales Management)一书,1998年3月出版后即被包括哈佛商学院在内的众多顶级商学院的图书馆收藏,已经重印第四版。这样一位重量级的销售管理专家的代表作，我们不能不读。 将核心概念与实战体验很好结合，是本书的特色，也是我们要读此书的第三点理由。杰克·威尔纳提出的 “ 绩效 = 能力 x 激情”、 “能力 = 知识 + 技巧” 和 “激情 = 欲求 + 态度” 等销售管理的简明公式都很有意义。 中国销售管理的全面提升之道是国际本土化创新，即既要全面学习和走向国际化，又要追求本土化创新。在肯定这本书价值的同时，有一点不能忽略而必须强调: 销售管理的核心是人，因而无法离开人的文化和本土环境。威尔纳的《成功销售管理的7大秘诀》一书尽管很值得学习，毕竟只是以西方文化- 市场环境为基准，所以并不能完全成功解决中国市场中销售管理的全部问题。例如，威尔纳书中的成功销售管理的7大秘诀主要是提高销售管理的规范性和效率，而不太注重销售管理 人的关系，从关系营销的角度建立销售管理的优势，正是中国市场中要探索的重要问题。 |
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