销售过程中价格体系混乱，这是我国目前企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素，是竞争的重要手段。如果价格体系混乱，就可能扰乱整个市场秩序，影响产品的竞争力。在传统观念下，制造商定价所要考虑的基本要素是市场变量、内在成本和竞争力量，在当今，这一观念仍然被广大的制造商运用于各种产品的定价之中。然而，对于分销渠道这一变量，却很少被制造商实施定价策略时所考虑。其实这一观点是十分有害的，因为制造商定价对于分销商的影响是巨大的，特别是在如今“渠道为王”的市场上，只有当渠道分销商意识到制造商定价策略与他们的利益一致时，他们才可能表现出积极的合作态度，反之，出现的只能是很少的合作甚至是渠道冲突，最后导致渠道不畅，渠道效率的低下，最终影响到产品在市场上的竞争表现。

   为了分析渠道策略对定价策略的影响，我们首先来分析一下渠道的定价结构，只有系统的把握了这一定价结构我们才能采取相应的策略来制定产品最终的价格 。

    我们可以把最终定价（也就是消费者最后购买这一产品时所支付的价格）想象成一张饼，而分销渠道定价就相当于渠道各成员对其进行的一次划分，而这一划分的“黄金准则”就是各级经销商转售商品所得到的价差足以支付其开支并从中获得满意的利润。我们可以用上图来分析这一情况。上图表明了一个产品从制造商到达最终消费者的三层渠道，而其中的b、c、d为各级经销商经转售商品后所得到的价差。它有效的代表了经销商为所付出的服务而得到的报酬。例如d为零售商得到的30元的毛利，他使得所需要这种商品的消费者可以很方便的买到这一产品，这些毛利也就是对它这些所必须的分销工作的报酬。               
                                                              
    上图只是举例所用的一个典型，并不意味着所有的产品都会走这样的一条分销通道，也不意味着利差必然会以这样的比例存在，但其基本的概念是相同的：每个分销商所得到的利差足以弥补其费用的开支以及提供足够的利润。

    下面我们在上述定价结构的基础上，分析影响产品定价的渠道政策。

（一）价格的维持策略

    价格的维持策略可以认为是生产商为了便于终端的销售和控制终端网点的合理竞争，对其渠道利益体系所进行的一种价格输理政策，产商或各个分公司遥控向其购买产品的批发商和零售商的再转让价格，明确规定其只能在一定的价格区间内销售其产品。有时候这一政策也被人们称为“转售价格维持”。实施这一政策有几种原因：

    1：制造商可以用这一价格策略相对合理的分配利差，保证渠道的畅通。

    2：为了减免“免费搭乘”即“搭便车”的现象。这种现象是指以特别低的价格进行分销的经销商根本不给消费者提供任何服务的行为。折扣商或者是廉价商店削减了分销商和经销商的收费服务。比如产品的挑选和提供信息、销售服务和售后服务。他们免费搭乘了高价经销商和分销商的收费服务。

    3：如果某些经销商的价格定的太低，在其大量销售产品的同时会损害产品和公司的声誉，同时也会增加零售商之间以及零售商和产商之间的冲突，因为那些不能以低价出售产品的经销商会不满于公司的态度，最终产品的经销体系会受到严重的破坏。

    4：相反，在某些地区的经销商通过地区垄断的力量，他们会提高产品的价格，这样就损害了产商和消费者的利益。因此，通过应用价格维持策略，可使价格维持在大家都能接受的水平上。

（二）可变价格政策

    这种政策是指产商给经销商的价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策往往使用在一个竞争异常激烈的市场上。在这一市场上，同种类型的产品已经有很多不同的品牌在做竞争，当产商想把自己的品牌打入这一市场而又很难靠自己的力量渗入其中时，就可以采用可变价格政策。在这种情况下，买方因为处于有利的地位常常向卖方要求更优惠的价格。

　　（三）价格差异化政策

    这种政策是着眼于市场细分的基础上产生的。在同一市场上，往往会同时存在这样两种购买者：一种是对价格不敏感、服务需求大的购买者，而另外一种却是对价格非常敏感、价格弹性很大，而对产品的额外服务需求又很低的客户。因此基于此，产商可以向第二种购买者提供或赠予比同一产品的第一种购买者更低的价格。这时，卖者便实施了价格差异化政策。这种政策往往可以通过价格、服务或产品特征来达到。同时我们也可以很明确的发现，同一样产品通过不同渠道其价格是不一样的。客户显然将转移到能为他们提供更富有竞争性的价格渠道上。这对企业来说是可以接受的，但有一个前提就是这种转移不会赶走企业已经建立并希望保留的某些渠道。