结束了二个月的入职培训，简克从人事部拿到一张派遣单，分到了一个还不错的外省办事处，做业务代表。这是一家发展迅速的外资五金器具公司，今年招兵买马进了几批像简克一样的新人。简克的工作经历很简单，毕业不到二年，此前，在一家国营单位呆过一年多。现在的一切，对简克来讲都是新鲜和未知的。

　　不知道是幸运还是灾难，在来到后没多长时间的一次办事处会上，经理就决定让简克独立负责一个地级市的业务，并且告诉简克：按照自己想的去做，有困难多沟通。同事们没觉得有什么特殊，倒是简克自己觉得突然，他原以为会在办事处呆一段时间再分到下面，他觉得自己在专业方面还是需要别人再“带”一段时间。

　　那天晚上，简克失眠了，最后他想好，第二天一早就去找经理，能不能让自己先“留”下来，再“见习”一下。

　　第二天，简克徘徊了很久，还是没有去找经理。他想，还是硬着头皮上阵吧。

　　独立负责一个地区的市场开拓、独立承担一个地区的销售指标，简克心慌极了，培训时踌躇满志的那个简克不见了，现在每个月、每天他的生活，都好象是从“担心”中开始，又在“担心”中结束：

　　他担心老客户会不卖他的“帐”，不知道自己在他们心里是什么样子；

　　他担心以前的那几笔应收款，别人没办法，自己能解决吗；

　　那么大的一个地区，自己一个人跑，能忙得过来吗；

　　他感觉手头好象没什么“资源”，见到新客户说什么啊；

　　他担心眼前这个月的指标，一点头绪都没有，完不成怎么办；

　　这个月完不成，经理还能理解，下个月怎么办呢；

　　他担心自己的手机会响，怕是办事处催“销量”的；

　　他还怕经销商会打来电话，向他要这样要那样；

　　他担心那个答应帮他打点款的装潢公司，那个人好象不太好对付；

　　经理说月底要到他的地区，可自己对这边市场还半生不熟，怎么办；

　　一想到月底关帐的那一天，简克真希望时间停滞；

　　后几月的事，简克更不敢想了，他头都大了……

　　简克没有给经理打过一次电话，一想到办事处、一想到经理，他就更紧张，压力更大。他倒是给同期进公司，分到其他省份的那些朋友打过好几个长途，然而，每一次倾诉，事后简克并没感到有什么效果，他自己也不清楚，现在是更需要方法、还是更需要鼓励？还是同情？他开始回忆起自己在以前那个单位，“朝九晚五”、下了班什么都不愁的生活，也开始怀疑起自己是不是真的适合做销售……

　　案例回顾：

　　上期“新产品开发错在哪里”

　　A酒业公司是山西一家民营白酒企业，乘当前保健风气正盛之时，A酒业公司决定转型生产具有保健功效的b药酒。品牌定位于高档产品，价格也颇高，目标消费群体则定位在以男性为主（中青人）、中高收入有饮用药酒习惯的消费群体。

　　b药酒上市以后，市场反应平淡，b药酒在推出九个月后才销出20吨，原先定下的1000吨的目标也显得遥不可及，年营业利润700万元成为美丽的泡影。也让企业规模只属于中小型的A酒类公司元气大伤。
　　面对这次新产品开发所造成的损失，此公司领导陷入了深深的思考当中，是当初不该在公司刚刚进入稳步发展就上马新项目？还是在新项目的选择上出现了失误？

　　读者解析：

　　盲目开发必将导致失败

　　首先，按A公司对该药酒当初的投资设想，可以看出，此酒的价格过高，是脱离实际的一厢情愿。因此，盲目开价，靠炒市场哄抬价格必将遭至市场规律的惩罚。高价厚利虽然能使企业尽快赚取最大利润，树立高档优质的产品形象，但是它必须建立在成本投入、生产效率和消费水平等基础上，价格过高容易使消费者望而生畏，不利于企业开拓市场。产品价高利大，也容易诱使大批竞争者进入以及假货的出现。

　　其次，消费趋向认同力偏弱，形成药酒只能“浅尝辄止”的消费倾向。药酒的专一特殊的功用，决定药酒的目标消费群体非常有限，至于特殊需要的药酒，如壮阳酒就存在不宜启齿的特征，很难成为桌面上三五成群的亲朋好友开怀畅饮的酒品，只能适合在家独酌。综上所述，决定药酒在量上大规模扩张，必然遭至自身固有“内障”的强大束缚。从中国几千年药酒的发展史上看，药酒应走适应社会特殊需要微量式生产之路。

　　另外，从竞争策略而言，药酒业也面临诸如口服液、药制品的强烈抵制与冲击，分流了药酒的潜在消费者，抵消了未来的市场需求。因此A酒类公司偏弃公司的白酒此等“阳光产业”，而执意发展药酒是否有些盲目不清？抑或舍本求末？

　　北京楚风智业商贸有限责任公司李勇

　　开发新产品要遵循的原则

　　不管是对A酒企业还是其它行业的企业，在激烈市场竞争当中要有立锥之地，必须把内部条件、外部环境等各种因素充分有效结合起来，制定科学正确的策略和方法，才可能保证新产品开发的成功，否则只能自尝失败的苦果。在开发一项新产品之前要遵循三个原则：

　　新产品的开发要综合考虑经济效益。对企业而言，要充分利用现有生产能力，综合利用原材料，对目标市场的消费需求进行调查分析，并为新产品制定合理价格，增加企业盈利。对消费而言，要适合他们的口味，倾向他们的消费行为，考虑他们购买能力，质价地道相符，保证新产品有一定的市场容量。

　　开发新产品需创新。新产品的式样要新（能适合消费需求的变化），功能要全（能满足消费者的不同需要），性能要特（要具有一定特色）。这样才能使开发的新产品具有较强的竞争力，容易为消费者接受。

　　实力原则。要根据企业的生产条件、技术力量、行销资金以及原料保证程度，来研究设计和生产新产品，确保新产品的质美价廉，维持强大生产规模，发挥规模优势和效益，同时保障有足够的行销资源（包括广告、促销及经销网络的费用），推销新产品，塑造产品优良形象。诸如A公司要做大药酒，就必须有非凡实力，否则只能小打小闹。