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如何选择渠道？如何提升渠道？渠道的链条究竟如何链接？这些问题正在深刻的市场变化中谋求新的思路，渠道作为流通领域的产业链条，其发展与变革的任何动作均将被视为市场销售的波动器，在许多专业研究与操作渠道的机构、企业，对渠道的演变都花费了非常大的精力，实际在运做中更是关心其发展与蜕变，许多企业委托中的大渠道战略更是互相牵制，渠道作用的发挥将直接影响到许多方面，然后，在大渠道的作用下，在区域中的许多小渠道变得很是活跃，小渠道附属在大渠道当中，在依靠当中变成为大渠道的犄角，也形成了蜘蛛网式的渠道流通网络。

然后渠道随着市场的演变，渠道的作用在发生悄然的转变，大渠道追求时间、效率与便利的情况下，也同样需要所附属的小渠道发生变化，这样一来，就出现许多小渠道无法适应到大渠道的中心变化思想上来，有些已经显示出力不从心，所以小渠道的变化也已经引起大家的关注，特别是作为流通领域的末端，小渠道能否走出变化中的要求，是否会出现散乱的局面，这些均是注视的要点，然后小渠道自己也是在不断转变与革新当中，因为最终的目标是一致的，生存与发展无论渠道大小，均需要直接面对的。

小渠道的定义我们在实际的渠道操作中，主要还是一些小的批发渠道，主要面对的是市场没有形成规模的终端网络，有的比较集中在批发零售的贸易交易场所，有的是独立拥有部分城郊或乡镇网络的经销商，所以范围广，面积大，体积散等特点，也是非常具有时代的特点，就在搞活流通领域中有非常大的需求，直接为一些中小型的零售企业提供服务与产品连链接，由于其特殊的背景，操作简单、管理简单、一度以占有区域优势为基础，在部分小区域有网络优势。随着行业的不断规范，小渠道在生存与发展上也出现一系列问题，比如行业的管理在日益严谨，渠道本身的作用被不断的终端化逼紧，企业自主经营与延续终端的局面正在形成产业链条，特别是一些特殊的医药保健行业更是具有非常大的现实性。

面对市场形势的紧迫，小渠道在市场化运作下，情况变得不得不找寻出路，由此，小渠道的区域破冰现象已经呈现，下面阐述目前的一些小渠道转型与转变的方向。

小渠道如何破“冰山一角”
小渠道作为渠道当中的一角，现在看来有些寒冷，因为市场的机会越来越无法驾御了，小区域之间的竞争也非常激烈，加上终端企业与厂家直接联系的方式越来越便利，合作的机会也越来越多，一些小渠道的老关系变得很脆弱，由此产生的终端企业把小渠道过滤的情况下，小渠道也在积极运行谋变之道。

小渠道的串联之术
渠道的整合算是一种方式，小区域在目前的情况下，只有合作，把有限的资源与区域局部网络联合在一起，可能还有机会可以一搏，因此，小渠道在区域之间互相合作，变成一种自然，在集中力量采购与经销某一个产品的时候，会互相的支持，而不再是以前的互相排挤与互不联系的局面，尤其是在某一个区域发生产品的短缺、外来的竞争、大渠道的挤压、零售渠道的封锁等情况下，会互相联合，甚至互相联合抵制，造成区域内小渠道的一致性，也代表一定的地方优势与强势的体现，这样的串联关系形成一定的区域网络，有些“亲戚”网络的意味。

小渠道的粘帖之计
正当小渠道走的比较艰难，大渠道正在招兵买马的时候，小渠道便顺势往大渠道靠，变成一个流通流域现象，正是小渠道顺势依靠，就把区域的渠道网络资源重新分配了一下，小的更加艰难，大的更加壮大，在粘贴的过程中，小渠道就没有了自己经进货的权力，变成一种连锁，而这种连锁的利益与自己经营是有一定的差距的，也不符合小渠道灵活转向的性格，所以小渠道在粘贴的时候，充分考虑大渠道资源的优势，品牌力量比较集中，可以做一些知名的品牌来提高自己的经销路子，也有些傍大款的意味。

小渠道的善变之本
小渠道有着自己的经营理念与经营风格，转与换是经常遭遇到的问题，产品选择是一些与知名品牌比较相近的，同时多数与一些中小企业的合作，在有区域优势的同时，靠价格与简单的网络，经营多种不同的产品，渠道的面向直接是乡镇或是周遍市场，所以在不断的产品变换当中，积极寻找能够产生利润的，也就是利润的产生方向改变着经营方向，在市场竞争到非常激烈的同时，灵活性较强的特点仍然具有比较鲜明的特点。

小渠道的星罗之相
由于国家对一些小渠道的清理整治，使小渠道在外界的立足有了影阴，有关小渠道是产生假货经营的场所，所以历来被成为清查的对象，小渠道要想顺利在市场中占有一席之地，就具备春风吹又生的本领，如果在集中治理当中，就算经营产品没有问题，也会遭受“鱼池之殃”，所以需要有坚韧的网络关系，区域渠道由于发展的不平衡，有些是大渠道无法涉足的，有些是必须要通过小渠道运作的，有些是大渠道也没有这样齐全的功能，所以小渠道的发展可以在等待中找寻机会，总是有它发展与赚取利润的理由，小渠道零星也是一种补充，不过这样的小渠道更加结实，更加具有在区域“占地为王”的意思，不怕政策与竞争，只要有这样的需要，就有生存与发展的机会。

小渠道在经营自己的一亩三份地当中，有着大渠道没有的许多特征，特别适合我们的国情的发展，就是有许多区域是比较零散的特点，当然，在管理小区域当中，依靠大渠道的管理与经营也是不现实的，所以小渠道在多方挤压的情况下，生存下来并且发展成为小区域的大渠道，也是一种可以发展的出路所在。

小渠道如何生存与发展
小渠道在区域里面本身也存在竞争的局面，何况还有多种被迫的挤压与被选择，来自厂家与大渠道的选择，小渠道也是想通过自己的实力来经营，因此大渠道存在的经营性问题同样存在，要想有进一步的壮大与发展，小渠道在摸索着自己的经营思路，在外界与内部互相抵制的现实下，如何走出去，并立足在小区域中的稳定地位，靠灵活与多变，靠经营性地域的优势来维护自己的区域渠道网络。

壮大与联姻
在发展上靠单一品牌与品种经营也是小渠道的发展瓶颈，要想走上正规的步伐，在不断积累的基础上，要在引进有实力产品上保持一定的强势，或者在小区域的独家经销权利，如何做到？目前小渠道的思路主要是被动的，还是简单的厂商来寻找，但是知名产品往往比较困难，所以在这样的过程中，选择要壮大靠联姻的办法是目前比较适合的办法，成为区域优势产品的销售与批发的权利是符合自己需要的，联姻的办法是直接与代理商或者厂家联系，取得小区域的经营资格，换掉大渠道的毛病，这样一来，利益有了可以的保障，在壮大的前提下，再谈发展，否则还没有壮大就被淹没了。

特色与信息
小渠道的特色一定是需要有自己可以控制的局部区域优势，需要有自己在小渠道经营上的特色外，要在自主经营上下工夫，如果没有利润的保障，可能在区域组建自己的销售优势有些困难，如何跨越这样一个小区域在渠道尾端的利润局面，需要对市场有十分的把握，靠简单的批零差价有时候要想有很高的空间也是比较困难的，所以坚持要走小区域自主经营的渠道经销权，这样对于信息的市场化处理要求就比较高了，一般我们看到的小渠道对于信息掌握是比较落后的，也就对直接进入市场的产品了解不够，所以往往是比较被动的，在特色与信息上如果能够互相递进，那么在小区域或者地区之间的竞争是有一定优势的。

多头与多脚
小区域要在立足上下工夫的同时，需要炼就自己的竞争风格，多头与多脚是现在小渠道变化的现象之一，多头就是不断与上面的总经销或者代理商合作，尽量争取在局部区域有自己的份额，不断拓展渠道的外面门路，也可以直接面向区域之外的渠道合作。多脚就是在区域里面不断扩大自己的影响面积，在区域的优势力量不断壮大，区域的网络面积不断增加，从小渠道走向中型以上的方向发展，逐步把渠道的资本与经营策略加深加宽，小渠道也是可以转型发展的，目前的市场情况为小渠道的壮大提供了许多便利的条件，尤其是有能力与自己经营产品与组建自己的销售网络及对外营销体系，这样小渠道的范围将进一步放大。

跨区域挂牌
小渠道还有一些优势，就是能够随时可以与其它区域的小渠道建立当地的区域联盟体系，跨区域建立营销网络与流通前沿阵地，把区域优势逐步放大到周遍的区域，尤其是一些比较特殊的产品或者行业产业零售物品，做到区域专业化与专营化的发展步伐，也是小渠道发展与建立区域优势合作的目标所在。例如一些特殊产业医药、食品、建材等的区域经销就可以互相跨区域联盟经销。

小渠道在渠道中间的地位问题，现在看来不是谁能够吃掉或者兼并的时候，许多小渠道在经营自己领域里面可以说是非常熟悉，尤其是环境的影响并不是很大，主要还是竞争引发的结果使得渠道的本质发生一些变化，有些可能是转行，有些转入加盟，有些挂靠与兼并，有些自己走出一条道路，总之，小渠道的生存与发展是非常有希望的，无论什么形式出现，区域渠道的存在也是十分必要，并有可能进一步规范与发展。

小渠道谋变也是在市场出现转型的基础上发生的事情，一般来说，小渠道是整个商业链条的一环，但是小渠道的杂乱是一个比较头痛的问题，所以许多企业不愿意直接与小渠道打交道，而是在管理的层面上，寻找总经销或者总代理为目标，但是无论找哪一种，有些均需要小渠道进行分销，这样一来，小渠道的意义没有降低，但是小渠道生存的空间与利润却越来越小，所以维护小渠道的信誉与利益已经成为渠道整个链条管理的方向，小渠道不仅自己在经营的过程中需要按照国家规定的要求达标，而也需要在信誉、网络、销售、管理等上面有一个全新的变化过程。

有人说渠道的终极变化是渠道的一体化操作，也叫大客户时代的到来，主要的精力可能都放在大客户上面，前些年关于渠道的资质问题与信誉问题也暴露出许多，关键的问题是拥有的小渠道并不顺利，小渠道是直面终端销售的重要环节，企业在自己开发力度并不强力的前提下，做好小渠道的开发、管理工作已经什么重要了，但是在小渠道关于一些流转的问题也是十分突出的，小渠道这时候就需要各方面的关照了，不能在小渠道出现问题时候，给予撤消打压与伤害，这样反而不利于区域渠道的顺利推进，对任何一方均不利。

区域渠道的重点还是在转型后的改变上，需要有现代渠道的经营观念，特别是对整个流通渠道的贡献上有小渠道的重要价值。