在上篇中，我们谈到了终端结构组成、片区划分、片区管理等三大内容，明白了我们将要做什么、怎么做以及业务员的管理方式。在接下来的话题当中，我们继续上篇的内容，对终端业务的调查技巧再进行细致的解构。

　　所谓工欲善其事，必先利其器。在对终端业务调查的管理过程中，我们必须先设计好一套适合于业务员展开工作和方便于管理的工作流程。这便是我们的第四个话题：流程设计；

　　那么，什么样的流程是合理的呢？

　　从我个人多年的工作管理经验来看，能够正确地利用好时间管理的流程就是最好的合理的！大家来看一看，以我们每星期工作六天来考虑，每天工作时间为七个小时，则每周工作时间为四十二小时，总共不吃不喝拼命工作才两个白天黑夜。按每月工作二十六天计算，我们总共花在工作上的时间只有一百八十二小时。这样的时间其实是很紧凑的！因此，时间管理最最重要！

　　既然时间管理如此重要，那么，我们的工作流程设计应以时间为第一要素，借此提高工作的效率。具体工作流程设计如下：

　　第一、 每天工作流程；

　　1、 早上9：00进入公司；

　　2、 9：00-9：30分小组晨会。内容有昨日工作情况汇报，市场信息汇总、今日计划，路线确定，拜访目标街道等；

　　3、 9：35分准备好今日工作业务包，业务包的内容清单有：计算器、笔、速记簿、地图、手机或呼机、名片、产品POP资料等，有条件的可携带录音笔；

　　4、 9：30-12：30分拜访目标街道，展开业务调查工作；

　　5、 12：30-14：00分午餐、休息；

　　6、 14：00-17：00分继续拜访目标街道和业务调查；

　　7、 17：00-17：30分返回公司，今日总结，整理资料，下班；

　　第二、 每周工作流程；

　　1、 周一，9：30分之前，各业务员将本周工作计划上交各小组组长，由小组长签字，并将各业务员的工作计划统一上交城市经理；

　　2、 各小组长要将本组的本周工作计划和目标任务详细拟定，并在周一上午10：00时之前上交到城市经理处，由城市经理签字审核；

　　3、 每周六下午15：00-15：30分，各小组返回公司，进行本周工作总结；

　　4、 15：30-17：30分，城市经理主持召开周末例会。例会内容有：本周工作情况汇总、业务员本周工作汇报、业务员工作表现简评、市场信息及动态反馈、下周工作安排等；

　　第三、 月度计划与总结；

　　1、 每月30号或31号上午9：00-12：30分，由各小组组长组织业务员进行当月业务调查工作总结报告，及下一月度的工作计划拟定；

　　2、 12：30-14：00分午餐、休息；

　　3、 14：00-15：30分，城市经理主持召开月度总结例会。例会内容有：本月工作情况汇总、问题检讨、各小组工作汇报、业务员工作表现简评、市场信息及动态反馈分析、下月度工作计划安排等；

　　工作流程设计好了，业务员及公司管理进入有序、良性的工作状态。在积极、高效、严格的工作管理机制下，每个人各司其职，忠实诚恳地完成各自的工作。

　　在这样的管理和工作流程之下，一般以广州这样的区域市场为例，所耗费的业务调查时间应在一个月之内完成。在以后的日常销售业务和市场开发业务工作中，这种终端业务调查仍将不间断地进行。只不过由专一性调查转变为销售与开发市场时的兼顾调查而已。

　　值得一提的是，业内有人把这种业务调查行为称之为“扫街”，较为形象生动。只不过，单纯“扫街”的内容行为较为空泛。而我们则是进行针对性的终端“扫街”业务工作！

　　通过这种终端业务调查，我们花了一个月的时间来了解区域市场各种市场动态、现状，在月底，我们对这种终端调查结果进行总结，以便分析市场，从而找到市场的最佳切入点，为公司顺利进入市场打开缺口。这是真正意义上的“商战”，我们应作好临战前的充分准备。

　　现在，我们来谈谈终端业务调查工作的最后一个问题：工作总结和市场分析。

　　首先是工作总结，其内容为：

　　1、 区域市场的街道分布、名称、数量、各街道公交状况、车资、路况等；

　　2、 区域市场的商业区分布情况、主商业区和次商业区分布情况、消费指数统计、住宅区分布情况、人口结构和购买力因素分析（初步）等；

　　3、 区域市场的终端商业网点总数统计、百货商店数、大卖场数、超市数、便利店和零售店数汇总、各商业网点的名称、规模、营业情况统计汇总；

　　4、 各商业网点的门店负责人姓名、商品部负责人姓名、收货部负责人姓名、财务部负责人姓名、营业员姓名、他们的联系方式、他们的当班情况、他们的工作特征等；

　　5、 区域市场同类产品的销售情况统计、商业网点铺货情况、主导品牌、排面量最大的品牌、铺货面最宽的品牌、促销最频繁的品牌、广告最多的品牌、包装最好的品牌、包装最差的品牌、高价品牌、中档品牌、低端品牌、口碑最好的品牌等；

　　6、 上述品牌的销售价格、促销方式、促销价格、促销状况、上述品牌在各门店销售、排面、服务的差异性统计等；

　　通过工作总结，我们下一步要将总结完的内容进行提成分析，这就是我们接下来谈的问题：市场分析。市场分析的具体内容有：

　　1、 区域市场状况。是多品牌混战，还是以某品牌为主导，其他品牌则处于从属地位；

　　2、 各商业网点主导品牌的销售情况分析，其他品牌的销售情况比较；

　　3、 主导品牌的产品特征、价格特征、销售特征、促销频率分析和新产品上市情况；

　　4、 其他品牌的产品特征、价格特征、销售特征、促销频率分析和新产品上市情况；

　　5、 重点终端中主导品牌和其他品牌的销售比较；

　　6、 重点终端经营者对主导品牌和其他品牌的销售看法和态度以及对上述品牌的销售支持力度；

　　7、 第二和第三终端对上述品牌的销售看法、态度和销售支持力度；

　　8、 重点终端的商业布局特征及各门店的营业状况分析；

　　9、 重点终端的日化类产品销售情况分析和未来销售潜力分析；

　　10、 通过上述分析结果，结合本产品之实际情况，研究介入区域市场之对策：市场的切入点在哪里？本品的市场定位？预计重点终端的销售潜力？销售价格？销售方式？销售量？第二第三终端的销售潜力、销售量？

　　11、 预计竞争对手的市场反应、竞争策略，预计市场阻力、市场风险等；

　　孙子兵法上说：兵者，诡道也。现代商战之中，在经过充分的市场业务调查之后，谋略的运用被放在了首位。古人云，多算胜，少算不胜，而况于无算乎？所以，我们要以事实为依据，做好大量的市场调查这一基础性的工作，找准市场的切入点，以最理智最明智最大胆的营销策略最快最迅猛地介入市场，做到一战而胜，从而为后续全面占领区域市场打下坚实的基础。

　　在以后的文章中，我将继续与大家探讨终端业务方面的知识，以期共同促进。

　　（未完待续）

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