前段时间，蜥蜴团队到武汉与龙人企业集团就合作事宜进行磋商，其间有几个经销商朋友特意找到我们，就业务中遇到的问题与我们探讨。其中大家最头痛的最有代表性的问题是某产品苦苦经营，精心选择，倾力运作，可市场要么不愠不火，要么只亏不赚，是不是我们中小经销商根本就无立足之地，无法与大商家相抗衡呢？ 蜥蜴团队认为，其实中小经销商的许多优势是大商家无法比拟的，关键是要有正确的运作思路。
医药保健品行业是一个实打实的勤劳致富的行业，表面上看它能让人瞬间暴富，一夜成名，实际上背后却是充满了绞尽脑汁的策划，挖空心思的运作。一个大企业大公司尚且战战兢兢，那些中小经销商更是如走钢丝，一不留神就会前功尽弃，投入的资金全部化为乌有。
蜥蜴团队以多年的医药保健品运作经验，拍着胸口说：“哥们儿别泄气，市场面前人人平等，只要你看好产品，稳、准、狠地出手，你挖到的那桶黄金并不会比大手笔的经销商少。”
针对中小经销商如何选取、运作产品，现将多年思路与经验整理出来，与大家共同分享。
选择显性功效的产品 在医药保健品中有显性功效和隐性功效两大板块。显性的产品有减肥类、壮阳类和通便类，只要消费者服用即可迅速看到效果；隐性产品则是产品功效较慢的产品，如免疫调节、健脑益智等。蜥蜴团队认为对于中小经销商应选择显性功效产品。
如果显性和隐性两个产品，投放广告的力度一样，消费者受到广告的影响对显性和隐性都会产生尝试性购买，在首次购买时走货量相差不大。但是过了一段时间，服用显性产品效果很快会体现，从而带动重复性购买。而隐性产品功效没有明显出现，一味期待广告的拉动，结果这部分消费者又很快被原有竞品抢走。
在一定时间段内显性产品的销量将是隐性产品的３倍以上。货一走资金自然就流动起来，可以缓解经销商的压力，并增加信心。
做渠道经销商还是市场经销商 渠道经销商比较省心无须考虑媒体投放、市场策划甚至销售促销，只管接货、发货和销货，大多为坐商。目前有两种形式较为常见：一是“与巨人同行”，像做海王、脑白金、哈慈、万基等大企业的经销商，与“巨人”一起沉浮；二是“小小联合”，如你的上游经销商代理了某个大区，你是其中一个小区的经销商，你只管地面的铺货、销售，广告投放的费用会从进货款中返回，或由你的上游经销商直接负责投放，像蜥蜴团队在杭州运作的“清华清茶”就是典型。总之，渠道经销商风险较小，但是利润空间较薄。
市场经销商为垄断或独家代理某一区域，自主投放广告，自主组织促销，所以渠道经销商的进价较高，市场经销商的进价较低。
蜥蜴团队认为：不要由于进价折扣的不同而头脑发热贪图利润，在做出决策之前必须慎重考虑：1、做渠道经销商，自己对大宗产品的吞吐能力是否够大，能否与上游保持同步；2、做市场经销商，自身实力能否做到把握某个区域市场的脉搏，拥有市场策划、广告运作综合能力，产品风险性是否大，市场是否成熟。如果还需要等你去培育市场和消费群，蜥蜴团队认为不如放弃此产品，另找目标。
投放广告时要把单一媒体做透 大公司常常选用多种媒体工具狂轰滥炸，在短时间内大幅度提升销量，中小经销商们看了也许要眼红，也要踌躇满志的大干一场。像前段时间我们的一个客户给我们看他们做的新产品上市策划，在某省会城市将投入30万费用，用于报纸、派发、车体广告等方面，试想，一个竞争激烈、信息充塞的时代，30万的全方位、立体投入能起什么作用呢？
蜥蜴团队认为中小经销商选取媒体工具时，应考虑“精”而不是“多”，面面俱到不是我们中小经销商玩得起的游戏，只要把单一媒体做透做深，那么这个媒体带来的消费者就足够我们吃饱吃撑。当我们把某个媒体做透后再迈向下一个媒体，一步一个脚印，结果不见得比大经销商大手笔运作差。
所以策略性地采用“单一媒体做透”很符合中小经销商。
选择有说服力的产品概念 在产品同质化严重的今天，没有充足说服力的产品概念，就难以跟其他竞品区分，难以形成传播。同样功效的产品中，具有易于传播、具有说服力的概念产品的销量是普通产品的三倍。
具备说服力的概念产品就是要有自圆其说的作用机理支撑，有竞品不具备的优势（价格、使用便利性）或者能带给消费者特别的利益等。这样就很容易说到消费者的心窝，避免过多的资源浪费在说服消费者上。当然，产品概念也不能太超前，中小经销商没有足够的时间、资金来烘托市场。
市场永远都是瞬息万变的，要运作好市场还要涉及到目标人群选定、首批进货额度等等问题，以上仅是中小经销商运作医药保健品的基本思路，希望对中小经销商运作医药保健品有所帮助。
蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email：[email protected]，网址：www.ce-team.com
