董事长：

　　您好！

　　打工女皇吴士宏99年底写的《逆风飞扬：微软 IBM和我》名噪一时。书中可圈可点之处颇多，对于任何一个好学的职业营销人而言，的确值得一读。

　　这次在郑州接触Y先生，私下谈到外企“铁梳子”管理方法时，我就不禁想起了吴书中“铁篦（音：bi）超生”的重要章节。现复印如下，供您参考，同时建议打印刊登在公司《市场动态》上供销售全员学习参考，以便增加些感性认识。

　　“铁梳子（Scrub）”是微软为其业务汇报而发明的专用语。微软公司一年两度的业务汇报是市场营销最集中的管理手段，因其严厉而得名“铁篦”。顾名思义，铁篦梳理，就是刮掉所有的虚浮谬误，招招无情，损皮到肉。正是因其严厉，每临scrub，微软经理无不兢兢业业地尽心准备，得以超生无不以为幸事。

　　一年两度，微软全球至少有一千个经理要被“刮”掉两层皮。营销团队战斗力强不强，合作精神执着不执着，直接关系到汇报得的好与坏，也直接关系到该营销团队的经理们在微软的仕途。如果听到某某团队汇报不好，被“刮”得很惨，就意味着这些经理就有或调或贬的可能，因而铁篦梳刮之时，就是高层经理们最紧张、最认真、最勤奋、最有进步之时。　

　　董事长，这次郑州会谈归来之后，重读吴所写的“铁篦超生”，我深深地感觉到我们公司要走向现代营销，除了要打磨职业营销团队之外，还必须学会“铁梳子”管理方法，重在计划管理，重在目标管理，学会分析数字、学会算营销帐。

　　毫无疑义，“目标管理学说”是彼得·德鲁克最早提出的，是管理学上的一大创举。微软的高明之处，就是结合全球营销实际，以铁篦梳理的方式，将德鲁克堂奥的经济学管理理论具体化了、实践化、可操作化了。正如吴仕宏书中所具体描述的那样——

　　“要能以最少的资源‘拨动’全球市场渠道，要‘隔’着渠道准确把握市场、客户和竞争对手，最重要的手段就是‘铁篦’。

　　……由于职业守则，我不能详细描述属于企业机密的内容，但可以形象地看看这个魔法无边的工具：四十几页纸的一份文件，第一页文件名平淡无奇：某分公司某某财年年度预算（或年中汇报）。年度预算以新财年预算为主要目的，预算要由营销策略和详尽的计划为根据；财年年中汇报则要检查年初所定指标的阶段业绩，更重要的是检讨策略执行的情况，为新财年的战略计划开始铺垫准备。

　　年中检查要比年度计划还要复杂得多。除去封面，其余页张全部是由最小号字码的数字组成的Excel电算表格，需要填入大量的新的原始数据，系统会根据新的数据和历史数据再生成上千种分析结果，把市场和业务的所有角度、层次完全以数字显示，所有关键数字彼此呼应关联。……表格年年都可能有变化，通常是有增无减。”

　　董事长，我觉得，我们公司锁定了重点市场，锁定了销售目标，锁定了目标费用率，做到了深度分销，控制了营销过程，就完全可以抓大放小，实施分级授权、实行年度市场推广计划备案制和年中汇报制，也就是一年当中高质量地进行两次营销审计。参加人员：各大区主管、总经理/常务副总/财务副总/市场发展部/营销咨询顾问参与计划审批。完不成计划就要分析原因、追究责任，施加压力。这即是一种铁篦梳理的目标管理的方法和手段。

　　而且，在董事长指导下，由我设计的“深度分销设计总方案”中的A17-21表格就是市场月度计划与结果核查管理表格，由市场经理部经理和各区域主管审核，可控、可追溯每月的营销过程。

　　灯下一边细读“铁篦超生”，一边看着Z总提供的L经理、Z经理所写的“沈阳市场推广方案”密密麻麻的数字，简直夜不能寐。尽管沈阳方案还较粗，还需梳刮，但是，从形式上看，这已经是一种很大的进步了，知道了目标的层层分解，知道了目标演绎的全过程和各个细节，也就知道了为实现目标，需要哪方面的冲锋陷阵、需要哪方面的刀刀见血。

　　董事长，读着“铁篦超生”，翻着“沈阳市场推广方案”，我在想，您最早提出的“只要通路精耕细作，市场份额有的是机会，有的是发展空间。只要我们调整好营销策略，调整好营销资源，就有可能把机会变成现实。”

　　——是啊，当我在四月份销售培训会议上，讲解深度分销运作系统之时，其中举了一个西安市场模拟测算目标的例子时，有的市场销售人员，还抱着惯性思维，囿于过去的经验主义，认为模拟测算目标是天方夜谈，是空洞的、是理想化的产物。

　　实际上呢，这是一种可怕的惯性思维在作怪，制定的销售目标，习惯的参照物就是过去的经验、过去的销售业绩。按照德鲁克学说，真正有效的目标管理参照物应是“机会的宇宙”，而不是机械地对比过去。

　　“宇宙的机会是无限的，有限的只是人们自己的思维。”

　　过去的机械对比，是种可怕的窠臼，是种机械唯物论，它只能束缚人们对外的视野。

　　图一就形象地表示了我们做目标计划时的惯性的思维模式：拿过去的业绩+现实的资源+已有的策略来制定增长计划，最习惯看销售业绩百分比增长的梯形图。

　　图二就形象地表示了我们做目标计划时的开放的思维模式：抛开与过去的机械对比，豪情万丈地指点宇宙，我们公司系列产品只占整个白酒市场份额还不到1%，市场空间还大着呢，我们要强迫自己学会看机会的宇宙图。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 求诸子顿首

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 X年X月X日晨

　　后记：当董事长读完此信后，击节赞赏，写了一大段话，大意是要求刊印《市场动态》上，并加编者按，提纲挈领指出铁篦梳理及团队精神的重要性。编者按原文如下：

　　微软依靠疏而不漏的“铁篦”管理旗下的全球子公司，通过每年度的Scrub来检核系统的运营质量。Scrub因其严厉而称之为“铁篦”，能够得以“超生”者，依靠的是强大的团队，一种默契配合、同舟共济的精神。

　　很多著名的跨国公司的企业领导人向外界说的最多不是“我”如何如何，而是“我的团队（my team）”如何如何。如果团队每一位成员，以这个团队为自豪，相互之间有一种信任和默契，而不是遇到问题相互推诿、指责，那么这个队伍就能够突破任何险阻，成功地实现目标。

　　同样，对于我们公司来说，大到公司长期战略的实现，小到一个区域市场的成功开发都不是单单凭借个人的力量和智慧，而是公司内部团队通力协作的结果，这就如同一支足球队一样，忽略了集体的配合和战术的应用，即使你有11个罗纳尔多，也难以赢得比赛。

　　我们营销需要“铁篦”，它“篦”掉的是虚假和华而不实的东西。在铁篦之下，我们更需要相互支持、相互信任的团队精神，希望全体营销人员从文中了解什么才是“团队”，什么才是真正的“团队精神”，让营销人员以自己的团队为荣。

　　“铁篦”超生，永远成功！

　　求诸子：职业营销人，本名吴永法。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者。欢迎与作者交流您的观点和看法。[email protected]