前不久，我与S品牌市场前线的一位区域销售经理交流沟通时，他提到了一个营销团队如何建设的问题，人心如何凝聚的问题，工作效率如何提高的问题。

　　针对他的想法和一些困惑，我随后发了一封电子邮件，其中说到——善得市场份额者必先善得人心，得人心者得天下，人心是营销团队的中场发动机。并且还极力向他推荐了两本书。我说：“兄弟，《执行》和《跟毛泽东学领导》的书，尤其是后一本书，您一定要买到，结合工作实践，认真一读，对您及您的团队，有很大的帮助。西汉文学家刘向曾言：‘书犹药也，善读而医愚。’此话不虚！”

　　我以为，一个营销团队建设的核心力量在于干部。“干部决定一切”，我觉得在目前的市场营销环境下，的确如此。其道理就像古井贡集团董事长王效金先生常说的那样:“兵熊熊一个，将熊熊一窝。一个营销团队素质的高下优劣，关键在于营销团队里大大小小的一把手”。

　　“干部决定一切”是列宁/斯大林（？）的论断。“态度决定一切”是米卢的名言。但两者相比较，前者比后者更有警醒、鞭策作用，说得更具体、更准确、更到位、也更深刻。何以言之？仔细辨析一下就清楚了。

　　态度有积极的态度、消极的态度两种，中间态度，真正说来，是不存在的。对一个问题的看法和对一件事情的处理，在一段时期内，有些人可能摇摆、骑墙，甚至是持怀疑的中间态度，但经过学习、教育、培训和实践之后，总是能够改造过来的。毫无疑问，积极的态度对事物的发展起到巨大的推动作用，营销团队建设的成本也就比较小了。

　　一般来讲，态度转变靠觉悟。觉悟的提高源于立场的坚定。有什么样的立场，就有什么样的态度。立场不同，态度也就不同。

　　但是，任何一种立场都不可能从天上掉下来的，也不是自己加封的。那么，立场源于何处呢？它又受什么驱动的呢？

　　我以为，不外乎有两种，一是理想信念、共同的志趣，通俗地讲，感觉到在这个营销团队里干革命，有前途、有指望、有激情，能学到东西，职业生涯有很好的愿景目标；二是物质利益的诱导，通俗地讲，在这个营销团队里做生意，能拿到票子，养家糊口，日子滋润一些，生活小康一些。两者是高度统一的，如果单纯地只讲物质驱动，那是害民政策，如果单纯地只讲精神驱动，那又变成了愚民政策了。也就是说，只是偏颇一种驱动力量，这个营销团队，都将会行之不长。

　　因而，可以这么讲，营造一个积极向上的、和谐共进的共同的立场氛围，换句话说,打造一种顽强的团队力量，修炼一种执着的团队精神，干部就是决定性的因素，干部就是打造营销团队立场的中流砥柱。因为俗话说得好，无论在哪一个优秀组织里，干部都是站得高，望得远，走在前面的“带头大哥”。

　　一个办事处、一个市场经理部、一个分公司、一个销售大区，还是公司的市场部、销售部，总之一个单位、一个部门的工作力度、工作热情，必将取决于该单位该部门“一把手”的领导水平与个人的综合素质。“兵随将转，无不可用之人”，兵不好，首先是将的责任。

　　一个营销机构的领导干部，如果不善于学习、不善于思考，身子不沉到市场，只是走马观花，不能发现问题、不能解决问题，吃吃喝喝，拉拉扯扯，整天忙于无原则的应酬、忙于无原则的纠纷，总之“以己昏昏，使人昭昭”，这是绝对不可能的事。因而，可以断定，这个营销团队也是一个没有前途、没有希望、没有活力、没有向心力、没有凝聚力的部门。

　　海尔的首席执行官张瑞敏先生曾说过，“部下的素质低不是你的责任，但能够提高部下的素质，是你义不容辞的责任”，所以说，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，——干部决定一切。

　　再进一步讲，我认为，认清了干部素质问题，解决了干部素质问题，对一个营销团队的建设是大有裨益的。

　　干部如何决定一切呢？

　　一是善于指导部下，这就是让他们放手去工作，使他们敢于负责，同时，又不失时机地给以指示，使他们完全明了本阶段和下一阶段市场营销等诸项策略和方法。作为一名营销干部，请永远记住，权力与信任是对部下最好的激励机制。

　　二是提高他们，多给部下以学习与沟通的机会，提高其理论水平和策略水平，进而养成独立的工作能力，同时，通过自身的带头作用，互帮互学、互交互流，努力打造一个学习型的营销组织。比如说，我所知道的一个比较优秀的区域营销团队，其“带头大哥”在其团队里，始终倡导“学习沟通无止境，学习诚信沟通，学习双向沟通，轻松沟通与学习，上级主动沟通与学习”等沟通学习五原则，进一步提高每一位部下的学习能力和沟通技巧。

　　三是检查他们的工作，帮助他们总结经验，发扬成绩，纠正错误。比方说，宝洁公司注重销售现场培训，并且强调培训的主要执行者是上一级经理。每一个级别的上级经理，在工作实践中要仔细考察下一级销售代表的表现和作为，每一次业务联系结束后，要总结销售代表的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出销售代表需要提高和改进的方面及其措施。

　　四是对于犯错误的部下，一般应采取耐心说服的方法，帮助他们认识错误和改正错误，不可以动不动地就给人家以小鞋穿，挖苦人家，打击人家，挤兑人家。

　　五是照顾部下困难，嘘寒问暖，他们家庭有一些团难时，必须在可能限度内用心地给以照顾，或者想方设法寻求上级领导的关心与支持。

　　谈完了我对“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，“干部决定一切”的原理与方法之后，后来，我又与S品牌那位区域销售经理作了一番深入的交流，并发了一封充满激情与内涵的电子邮件——。

　　随着科学技术的发展和文明民主的进步，也就是五四先贤们所孜孜营造的“德先生”和“赛先生”全面地浸肌浃髓到每一个有知识、有文化的营销人身上，书写历史的英雄不再是孤家寡人，不再是天才，也不再是独行侠令狐冲式人物。

　　而是一个营销团队，是所有工作在一起的每一位营销人，是他们创造了业绩。这是我们共同的充满智慧、充满爱心、充满挑战的“缘缘堂”！

　　为营销团队而战，也就是为自己而战！我们共同抛洒团队的心血和汗水。我们共同分享团队的荣誉与梦想，我们共同分享团队的激动与兴奋。

　　我们为了愉快而工作，整理自己的心情，需要团队爱的力量和爱的信心。需要团队的精神，需要团队的知心朋友！

　　在这个充满丰富多彩诱因分子的“缘缘堂”里，“学习与提高”变成了我们营销团队每个人最为本质的需求，——为了自己、为了家庭、为了同事、也为了市场建设！

　　求诸子：职业营销人，本名吴永法。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者。欢迎与作者交流您的观点和看法。[email protected]