驻外销售机构的市场分阶段管理

　　驻外销售机构存在的问题是很多的，要说彻底解决几乎是不可能的。要利用传统的咨询诊断方法，恐怕会有许多文本上的套路，但在执行中未必有效。结合多年的市场实践经验以及在为一些大企业提供项目合作时“偷”得的一些成功技巧，我认为在解决驻外销售机构问题是要抓住三个词——分阶段；分状态；抓落实。

　　市场在不同的阶段会存在不同的问题，如若盲目的按所谓套路进行，经常会出现盲人摸象的现象，仿佛是抓住了一些问题但都不是主要矛盾。所以我以为在市场不同阶段如果能够抓住“四气”管理，基本可确保方向上的正确。

　　开发期——管好“士气”

　　开发期是市场的艰苦期，不能指望在销售回款方面有很大的突破。这时候要抓好团队的士气，所谓“一鼓作气，二鼓衰，三鼓竭”。士气高涨可以弥补团队中的分歧；士气高涨可以提高绩效；士气高涨可以降低困难带来的痛苦；士气高涨可以将决心化作前进的力量与方法。

　　孙子曰：道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。

　　开发“士气”的第一招就是要要有一个伟大事业的企业愿景描述，你说一些传销组织为什么屡禁不止，其实他们在愿景描述方面下了很大的功夫。每个人虽然终究不可能轰轰烈烈，但渴望不凡的梦想在每个人心中存在。这个时期企业要将市场发展规划、企业发展规划、个人发展规划建议要更为广泛地宣讲，一个目标明确的人总是会不断的自我鼓励，保持一颗战斗的心脏。

　　开发“士气”的第二招就是要适时的鼓励，开发期的每一个变化都是希望的火种，开发期的每一点成绩都是骄傲。在这个时期总部不要吝惜任何鼓励的言语与方式，不要对每一项工作求全责备，不要挫伤驻外销售机构积极发展的信心。总部在开发期应该提高办事效率，增加沟通频次，多用鼓励与感谢或是赞赏的语言。

　　开发“士气”的第三招就是要大张旗鼓的宣扬成绩，开发期是破冰之旅，坚冰的一条裂缝就预示着成功的开始；开发期是黎明前的黑暗，一道曙光就新一天的开始；开发期就是冲锋舟，跨向敌人的岸边就是胜利的序幕。所以无论总部还是驻外销售机构的管理者都要学会在不同场合宣扬取得的成绩。

　　开发期是管理的安全期，相对而言不太容易出现一些财务问题。这个时期抓好士气，抓住突破，就算是管到了驻外销售机构的正题上。

　　成长期——管好“锐气”

　　成长期考验的是一种“士气”的耐力，考验的是一种面对初期成功喜悦的平台期。这个时期对于企业、驻外销售机构以及营销人员都是一个较为严峻的考验。成长期是将一次成功的若干次克隆，是对偶然成功的若干次必然性鉴定，所以保持好一种锐不可当的前冲力，保持好一种追求成功的专注度，是成长期取得成绩的关键。

　　孙子曾就此有所论述：三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之阵，此治变者也。

　　孙子谈到要想打败敌人最好的方法就是打击他的锐气，其实每个人的过去一点点成绩又何尝不是自己继续成功道路上的顽敌呢？所以要继续前行，就要保持一种锐气。要保持锐气也有几招可以运用。

　　保持“锐气”第一招要将“鼓励变成奖励”，进入成长期不断的成绩使相关人员已经对鼓励与表扬失去了往日的激动，所以在手段上应该由精神向物质转移。

　　保持“锐气”第二招就是要通过制度上保证，保持长期的锐气不能光靠觉悟，进入成长期可以开始加强监管力度。因为成长期逐步会有一些与个人利益直接相关的物质回报，所以此时提高管理要求就不会像在开发期那样遇到很多阻力。通过对工作更为细致的安排，绩效更为紧密与收入挂钩，考核直接与位置对应等等来达到保持锐气的目的。

　　保持“锐气”的第三招就是要更换新鲜血液，成长期业务比较正常，客户比较稳定，市场保持一定增长态势。为防止团队锐气的下降，可以向队伍中填充一些新鲜血液，让新人的冲劲带动整个销售队伍的锐气。

　　成熟期——管好“匪气”

　　一个驻外销售机构最容易出事的时期就是成熟期，最容易发生总部与驻外销售机构强烈冲突的也是成熟期，同时成熟期也是企业销售人员流失的开始期。成熟期对于总部与驻外销售机构而言都一种成功期，但在这个时期企业与驻外机构似乎都变得极为不成熟。

　　因为市场的成功，带给驻外销售人员的不仅是荣誉，还有丰厚的物质回报，同时也带来越来越多的溢美之词充斥在耳边。此时是一个驻外销售机构负责人能否走向成熟的关键期，不少年轻俊才就是因为没有迈过这个坎而陷入事业的低潮期。胜利与成功最容易冲昏成功者的头脑，目无一切、枉自称大的心理膨胀促使诸侯心理的产生，扳倒所有前进路上的障碍就成了工作的主题，匪气由此产生。

　　匪气的产生对市场的危害极大，匪气是一种满足感，从此创新没有了可能；匪气是一种狭隘心，从此公平没有了市场；匪气是一种一言堂，从此良言不再入耳。所以成熟期关键是要管好匪气，杜绝匪气的产生，不给匪气生存的土壤。

　　杜绝“匪气”第一招适度分权，由于在开发期与成长期，总部考虑市场发展的需要，基本采取较为充分的授权。但随着市场的发展、规模的扩大，过大的权力会滋生新的腐败，此时进行驻外销售机构的适度分权，甚至部分权力向总部的倾斜都是一种很好的方式，总之不给匪气生存的土壤。

　　杜绝“匪气”第二招杀鸡儆猴，匪气的害处不仅是对一个市场的影响，如若管理不善将造成诸侯联合“谋反”，所以在成熟期进行一些“肃清运动”也十分必要。

　　衰退期——管好“人气”

　　任何产品销售都会遇到衰退期的问题，而作为一个市场人员似乎最不愿意做的事情就是亲手为一个产品或是市场“养老送终”，因为毕竟对外名声感觉不好，好像是因为自己把它做垮的。其实对于企业而言，衰退期有时却是利润的丰收期，因为经过前期的不断投入，衰退期基本没有太高的推广费用，并且由于市场呈逐步下滑趋势，甚至因为固定消费人群的存在，销售总能保持在一个相对平稳的水平。以我曾供职的特丰药业为例，其新疆、四川市场一直长期稳定，并且由于竞品的纷纷退市，时隔近十年依然有较为稳定的销量。

　　所以在衰退期总部要维系好人气，一方面是因为市场还有了较为缓慢的下降过程；另一方面利用成熟稳定的项目稳住销售团队，伺机在新的项目进展上再有所斩获。

　　聚集“人气”第一招用好忠臣，跟随企业多年的忠臣是企业的宝贵财富，他们对企业的稳定起到了不可磨灭的功勋。在衰退期这些人依然是战斗在一线的“老黄牛”，所以适度提高这些忠臣的位置与待遇是平稳走出衰退期的关键。

　　聚集“人气”第二招锻炼队伍，由于是在衰退期，企业也就不要还想象大跃进似的最后博一博。企业可以利用衰退期的相对稳定期考察锻炼队伍，摸索新的营销手段及技巧，为后一轮的再发展奠定牢靠的人员基础。

　　士气、锐气、匪气、人气，驻外销售机构的管理中你可以试试！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为四川美神策划广告营销有限公司副总经理，联系电话：028-85187666，电子邮件：[email protected]