镜头一

　　梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在白云机场，他从旋梯下来，一辆奔驰600就停在旋梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白，那是来接他的车，他更明白的是能将车开到这个地方来接他的周人法，比他想象中的还不简单。这个笑眯眯的下马威不轻。

　　镜头二

　　在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排之外，生意上的事情他只字不提。梁佳卫此行的一个重要目的是：周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己的名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次到了嘴边，都被周人法巧妙而不着痕迹地堵了回去，在不动声色中处处见精明。

　　镜头三

　　国际大酒店的桌球室，周人法和梁佳卫玩斯诺克。一杠78分的高分之后，周人法看似不经意地笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高30%，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳卫有点傻了。

　　……

　　AWORD的老板梁佳卫怎么也没想到这辈子会遇到周人法这么大的腕。AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕。 AWORD的老板梁佳卫怕他，理由很简单：

　　周人法销售了梁佳卫50%的产品；

　　周人法的销售网络是全国性的；

　　销售网络的组成都是周人法的死党，很多都是他的亲戚，关系网铁硬；

　　周人法手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏；

　　……

　　很少有这样的大户。AWORD对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短短一年的时间内将AWORD的销售量做了起来。然而现在的事实是，周人法牛到了能够以比厂家直营店更低的价格在市场上销售产品。

　　刚开始和周人法合作，梁佳卫看见AWORD的销售飞速上升，很高兴，但这种高兴就快就被郁闷代替。

　　郁闷一：营销部门功能丧失

　　周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在他的市场区域内，和下家的业务都是自己的销售队伍解决。对于AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务。这样，AWORD的营销队伍根本就插手不了真正的销售业务，销售人员变成了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。

　　郁闷二：直营店受到冲击

　　为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店，但结果是被周人法冲击得一塌糊涂。因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而他的渠道运营成本比厂家要便宜很多。

　　AWORD开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己的单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。

　　最终的市场反应是：周人法卖AWORD的产品，给出的价格比直营店还低。

　　郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商

　　周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。

　　周人法在厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起AWORD其他经销商的强烈不满，梁佳卫很难摆平这样的关系。

　　郁闷四：厂家的政策打死了自己

　　周人法销售量非常大，这迫使AWORD制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖性越来越大，甚至很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户开发。

　　动周人法的渠道，斩杀这样的大户已经是势在必行，但是怎么在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？