许多企业都非常奇怪，自己的产品不论是在质量上、包装上、价格上、品牌知名度与美誉度上、广告上，还是在货架位置上、铺货率上、卖场包装上，都和对手比不出个高低，而且，自己也往卖场派驻了导购人员，可自己的销售情况为什么就没有人家的好？！

　　显然，这是一个相当复杂的问题，这其中可能涉及到某类型消费喜好人群的基数差异，铺货终端在位置及客流量上的差异，补送货及理货上的差异等许多因素。但笔者认为：其中的一个重点可能就出在自诩主宰万物的人上。说具体一点就是：软终端－卖场营业导购人员的状况存在差异。

　　下面，就让我们通过一些情景案例来评析一下，营业导购人员在促成与加快终端成交中的问题。

　　情景一：

　　小婉和小张：要是钱带购，肯定买　　

　　周五晚上，小婉为了给男朋友小张看条裤子，到九点的时候，她还和男朋友在号称“昆明品牌服装一条街”的青年路上转悠。不过，他们两人现在都有点郁闷。因为，刚刚那家专卖店的营业员不苟言笑，就象防贼一样的紧紧跟在他们的后面，死盯着他们。

　　“进这一家看看” 小婉首先打破了沉默。

　　两人刚一进店，一位笑而不露的小姐就迎了上来“先生，小姐想看些什么？”

　　“我们先随便看看”小张边应道，边和小婉来到牛仔裤的货架边。他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引，就在他的手刚伸向这个中意之物时，那位小姐不为人所觉的出现在了面前。

　　“先生，真有眼光”营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上“这种裤型是今年非常时尚与个性的款式，非常吻合小姐男朋友的气质”。这句话说得小婉与小张对视一笑。

　　营业员麻利的将一条Ｌ型的裤子从货架上取了下来，并同时将目光从小婉移回到小张。

　　“先生请跟我到试衣间试穿一下效果”不等小张回答，营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去。

　　“去试试吧” 小婉不想扫男朋友的兴，她也想看看那条裤子穿上后的效果。

　　“先生，请先进去，我把裤子搭在门上”营业员边拉开试衣间的门，边对小张说道。

　　“先生，裤子就在门上”就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候，营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。

　　“小姐的男朋友出来后，一定会更加帅气” 小婉抬起头对着营业员笑了笑。

　　“小姐，我为您推荐一款衣服”眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试，小婉赶紧说道“我目前还不想买衣服”。小婉说完这句话后，竟然觉得有点不好意思。

　　“没关系，您可以试试您今后想买的衣服”营业员笑对着小婉说完后，又向试衣间迈去。这时候，小张刚刚从试衣间出来。

　　“先生果然更帅了”营业员把试衣间的门拉了过来，请小张看看门面穿衣镜上的自己。

　　“你自己觉得怎么样？” 小婉自己也有眼前一亮的感觉，可是她不想太早表露自己的意见。

　　“可以的”小张在镜子前转了一转，自己也觉得挺好。

　　“先生应该很喜欢这条裤子！如果您再配上这件体恤，感觉会更好”营业员不知什么时候提了一件红色的微领体恤过来，并有意无意的看了小婉一眼。

　　最后的结果是，本来只打算买裤子的小婉和小张，被营业员的热情与推介所“陷害”，现在也想连那件体恤一起买。不过，不巧的是小婉和小张当天都没带多少钱在身上。　　

　　［小结］

　　尽管那位营业员因为小婉和小张没带够钱，在当天晚上最终无功而返。但她是切切实实的打动了小婉和小张，并挖掘出了他们原本没有计划的需求。下面，就让我们据此案例，来总结一些有关终端成交临门一脚的相关东西。

　　一、营业导购人员不仅要掌握充足的产品知识，还要具备为顾客“度身定制”产品的能力。

　　当然，其中的重点是，营业导购人员应该从顾客的言行举止中，分析出客户心底的真实需求。

　　二、要学会为顾客做主。

　　其实，在很多时候，许多顾客在没确定购买某件商品前，他们自己的心里也是模糊不清的。把客户引导到他们真正的需求上来，这才是营业导购人员实现其导购价值的真正重要所在。

　　三、注意拿捏交易环节中的时机。

　　那位营业员能知道小张什么时候从试衣间出来，是基于平常的经验总结上的。企业应该将这些细节上的东西，进行具体的量化，如此有利于终端导购力量工作效率和成功率的提高。

　　四、要有不会使人感到过度和不自然的热情

　　这其中的关键，当在举止自然之上。本案例中的营业员，不等小张回应，就将小张引向试衣间，就为小张拉开试衣间的门并将裤子搭在门上，完全是出于职责和能力自信的本能。这些职责本能的形成和基于次基础上行为的自然发生，就使一些极可能使人觉得过度热情的东西，变得协调和极具杀伤力。

　　五、将交易环节适当提前，有利缩短时间等方面的交易成本，有利促成顾客已经拥有某样东西的心理和提高成功率。而在很多时候，这都是顾客自己都不愿承认的受了“强迫”的使然。

　　营业员为小张取下裤子、拿来体恤或向顾客提请开单，就是这样的道理所在。

　　六、要照顾到购买者和使用者，也要兼顾到关联人物。

　　这里的关联人物可能是顾客身边的意见性人物，也可能是决策性人物。但不论是何种人物，他们都可能影响甚至决策顾客的消费行为。在这个时候，使具体顾客与关联人物互相“施压”，将他们向利于最终成交的方向牵引，就显得非常重要。如本案例中的营业员以“先生应该很喜欢这条裤子！”来“压迫” 小婉。

　　七、善于为顾客需求寻找匹配的东西，为增加顾客的购买力找到好的借口。

　　人要穿裤子自然也要穿衣服，而这些通常都是要讲究搭配的。营业员在小张身上把握住了这一点，在牛仔裤之外，又拿来了一件微领体恤。可见，这实际上是基于顾客的某样现实需求再挖关联需求的举措。下面所提到的一个案例也和此点有关。

　　八，为顾客寻找台阶就是为自己寻找台阶

　　营业员在遭到小婉的拒绝后，所仍然表现出的一种较高职业操守，就是在为自己今后的成交找路子。