在分销过程中，我们不光在分销一件产品，其实也在分销一种精神、一种文化、一种自信。

　　分销的最大威力来自于科学与统一，成功的基础来自于团队。

　　最不能忽视的力量是团队的力量。

　　深入围攻式的分销团队，对我们的分销卖进与分销维持，具有决定性作用。

　　在分销过程中，为了使一家商店的分销水平能够按照我们希望的方向发展提高，销售代表应该对手中控制的商店制定分销计划，以使其适应实际的分销情况并有步骤的发展。

　　比如笔者在进行超级深度分销的计划过程中，在培养深度分销团队过程中，在分销团队的文化建设方面，提出了“团结、健康、快乐、向上”的团队精神，并定期进行相互之间的交流与沟通，增加彼此之间的友谊与互助的精神，为团队的健康发展与提高战斗力量，奠定了基础。

　　除了分销团队的文化建设方面，在进行深度分销时，为了建立起一套科学高效并具有坚强战斗力量的分销团队，我们还需要重视三方面工作：

　　一：提高分销效率

　　我们知道，随着一个公司或企业的不断成长，对于大众性日用消费品而言，推出的品牌也往往随之赠加，这也是目前大多数企业的经营策略：“品牌多元化经营”。

　　在品牌多元化的情况下，该如何提高分销效率？因为随着公司推出的品牌不断增加，众多产品的一次性卖入的销售及送货方式已经开始影响分销效率。

　　为了提高分销效率，我们可以从以下几个方面着手考虑：

　　A：多品牌同时推进

　　这一策略一般情况下不单独突出或推进哪一品牌，而是从分销渠道的实际情况及分销商及终端的“需求”进行分销及物流配送。这一分销策略的优点是物流平稳，缺点是平淡无奇，没有重点，尤其对于新品牌来讲，不能提供更多更好的卖进分销的机会，对分销的推进来讲没有更大的帮助。

　　B：重点循环分销推进

　　这一策略主要考虑的是为每个工作循环制定出几个品牌分销重点，以便增加分销卖入的成功率，并提高送货效率，进而扩大每一品牌在该区域的覆盖面。

　　如本月第一次的循环重点是产品甲，第二次循环的重点是产品乙。经过几个循环，我们可以清楚地知道该区域每种产品的详细覆盖情况，同时减轻了因所带产品面面具道而导致的运输障碍。

　　这一分销策略为我们了解每一个品牌的市场潜量及市场分销机会，提供了可以借鉴的市场数据，增加了单一品牌的分销机会，对于分销及销售终端来讲，更具层次感，更有利于提高分销机会。

　　在提高分销效率方面，最主要的是从物流及卖进分销机会两方面进行考虑，只要这两大要素能够有机结合及协调平衡，对于提高分销效率来讲，是积极有利的。

　　二：作好商店分销计划

　　对于商店来讲，我们不赞成根据“商店的需求”卖进分销，而是应该从多方位，多角度地对商店的经营及分销情况，有更深层次地了解之后，制定一套“适合于自身品牌发展、为商场提供更多销售及利润机会”的详细分销计划。

　　对于新合作或长期合作的商场来讲，我们同样也要采取不同的策略，进行分销计划的制定与渗透，提高分销效率。主要可以考虑从以下两个方面进行：

　　（1）、新“伙伴”，新重点

　　对于合作时间不长的商场，我们不建议面面具到的进行多品牌分销。分销商代表在进行分销卖入计划的制定过程当中，为了增加单项品牌分销成功的机会，每次访问及分销时，着重销售计划中的重点品牌推荐与分销，以增加我们的分销成功机会，并逐渐提高商场同我们合作的兴趣与信心。

　　因为对于新“伙伴”来说，有了分销合作的机会，才有可能为我们提供更为完整的分销机会，才有可能接受我们的分销计划，在这样的情况下，“单一、重点、优秀”品牌的直接切入，往往更具针对性，更有效力。

　　从某种角度上来说，新伙伴的分销重点是“迈进”，并取得卖进分销的机会。

　　（2）、老“朋友”，要维护

　　对于长期合作的商店，由于我们有了长期使用的基础，彼此双方都很了解，无率是产品因素还是政策因素，合作分销都更有效率与针对性。

　　对于这样的老朋友来讲，我们更应把分销的重点放在“分销服务”上，比如防止脱销及提高分销标准，争取更大的货架空是或面积等等。并在分销计划制定时，让老朋友不断获得新的“利润增长点”。

从某种角度上来讲，老伙伴的分销重点是“迈进后的服务及深度拓展”，如争取更大的货架空间，在作好分销服务及分销维护的基础上，把分销工作向“纵深方向”发展。

　　三：不可忽视的批发商

　　“批发”在分销的概念中，有时被我们忽视。

　　在深度分销的过程中，只把产品批发给“批发商”是不够的，因为从分销的深层次来分析，批发商分销量的提高，往往取决于品牌的终端分销能力与终端推进与维护工作，如果只把分销的重点放在“分销批发商”的层面上，就算不上深度分销。

　　因为批发商是以“量”为基础的，但作为分销商代表应该明确，销售量来自分销的提高，尤其对于我们分销基础较弱的品牌，批发流转同样较慢，在这样的情况下，就需要我们进行配套的跟进服务与助销工作，帮助批发商提高分销的能力。一旦分销提高，批发量迅速增加，这才是我们想要达到的“深度分销”的层面。

　　对于批发商，同样要重视分销的跟进与服务工作，“提高终端分销能力”是对批发商运作的灵魂与基础。

　　批发商是深度分销的平台，物流的周转站，是品牌深度分销的开始，而不是深度分销工作的终结。

　肖志营，globrand专栏作者，欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13318759165，电子邮件：[email protected]