合肥神鹿药厂的温胃舒、养胃舒冲剂，标榜自己"一病两药，分型论治"。具体地说就是，胃寒要用温胃舒，胃热要用养胃舒。也就是说，在消费者购买产品前，你得知道自己胃病是胃寒症还是胃热症，这下可难倒了胃病患者。 谁知道"胃寒"还是"胃热" 我们周围的同事、朋友很多人都患有或轻或重的胃病。当我们问他们，你属于胃寒还是胃热时，绝大部分人都很茫然。他们大多是白领，收入和学历都很高，平时也比较注意了解保健知识，可他们为什么不知道"寒热"之分呢？是不关心自己吗？
他们到医院看病，西医是不分胃寒胃热的，只有中医才会做此区分。胃病的临床症状又大多相似，患者难以区分胃病到底属于胃寒还是胃热，那就是很正常的事了。就算看了中医，医生给他们讲解了一套中医理论，大部分患者依旧云里雾里，还是搞不清胃寒和胃热。
在这种情况下，企业还执着地认为，患者可以接受我的产品功效定位，只要我持续不断的进行功效宣传，我的市场份额就会越来越大，这样做只能是剃头的挑子一头热了。
我们回过头来看看，在胃药市场中份额较大的斯达舒，它可不分胃寒胃热，它只告诉你胃疼胃酸胃涨就用斯达舒。因胃疼胃酸胃涨三大临床症状涵盖了大部份患者，再加上分不清胃寒胃热的患者,市场份额能不大吗?
蜥蜴团队认为，不要把消费者当成专家，他只知道自己胃疼还是胃胀，分不清是胃寒还是胃热。
感冒的病毒性和流行性之区分 从发病机理入手，西医将感冒分为病毒性感冒和流行性感冒。感冒类药品在宣传时把自己区分为是治疗病毒性感冒还是流行性感冒，这对患者来讲是件好事。但是企业忽略了，患者本人是无法对感冒的类别进行区分的。要想知道自己是哪种类型的感冒，只能到医院去诊断。实际生活中，绝大部分患者治疗感冒是不去医院的，他们只是凭经验自己到药店购买。在这种情况下，强调自己是专治病毒性感冒或者流行性感冒，只能对患者形成购买障碍。这样的定位被蜥蜴团队称为"手淫式"定位。
蜥蜴团队认为，药品广告最主要的模式是：××症状吃××药。然后大声地说，不断地说。
单独治疗病毒性感冒或流行性感冒的药品并不少，如三九感冒灵,东信感冒胶囊等，其广告都很响，但销售情况并不好,更不要说进入市场销售前几名了。
看一看销售好的感冒药是怎样对功效定位和宣传的。
白加黑: 治疗各种感冒。
泰诺: 消除各种感冒症状。
新康泰克: 缓解流泪，流鼻涕，打喷涕等三大感冒症状。
这样的功能定位和宣传，消费者能不接受吗？消费者完全可以对照这些感冒症状，自己判断并快速作出购买决定。
我的肾是阴虚还是阳虚 从沈阳飞龙的延生护宝液诞生之后，中国的补肾市场越做越大。面对庞大的消费需求，很多有实力的企业纷纷加入。
补肾产品的功效定位上，有的定位补肾阳虚，有的定位补肾阴虚。
我们走访市场时了解到，大部分男人补肾是不愿意被别人知道的，更不愿意到医院去诊治，只是凭感觉和经验来购买。
在男人补肾还没有被正确理解和看待时，你让他先分清是肾阳虚，还是肾阴虚，再来买补肾产品，这真是太难为他了。如: 三勒浆口服液的功效定位是补肾阴虚的，吉林敖东的颐和春功效定位是补肾阳虚的，参茸益肾胶囊则宣传自己也是补肾阳虚的。我们在和营业员聊天时了解到，很多消费者看完说明书后就不买了，因为他们根本分不清自己到底是肾阴虚还是肾阳虚。怕补错了，坏了大事。
再看汇仁肾宝，它的功效定位是调和阴阳,温阳补肾，男女都适用。这样的功效定位准确，适用人群广泛,管你阴虚还是阳虚，我汇仁肾宝统统都补。再加上广告将这一产品功效诉求传递出去，销量不进入三甲才怪呢。
药品如何进行市场细分 在非处方药品市场上，产品的正确定位和细分，对消费者购买选择来说是一件好事。消费者是否能够区分，如何区分？非处方药在药店销售过程中，消费者很难得到正确的指导。消费者仅凭自己有限的药品知识，又如何能做到只有专业医生或医院化验才能判明的事情？弄不清这些又怎么会购买企业的产品？消费者已形成了大病到医院，小病到药店的看病习惯，此时，那种过于学术化的功效细分，反而阻止了患者在药店购买你的产品。
所谓市场细分，就是把有共同需求的消费者归为一起，因此市场细分是以需求为导向的，它的依据是消费者的共同需求。抓住消费者的需求，满足他们。
在一个没有竞争的市场，是不存在细分的。只有市场竞争充分或过度，厂家才会通过市场细分来赢得消费者。传统市场细分的方法有很多种，最常用的方法有年龄、区域、收入和性别的细分。此外还有消费时机的选择，如有的产品主打节日送礼市场。有职业的细分，如伊人净主打城市白领女性。有使用方法的细分，如喷一喷，贴肚脐等。
蜥蜴团队认为，药品市场最有效的细分方法是：以症状为细分标准。不信？试试看。
(本文作者为蜥蜴团队之南京汉英生物技术有限公司总经理)
蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email：[email protected]，网址：www.ce-team.com
