热门广告链接：-----来自王力宏娃哈哈广告

　　荧屏上出现两个时尚的青年男女,手里都拿着一瓶娃哈哈饮料从大门里走出来，各自向着一个方向分道扬镳……

　　广告词：“他习惯向左走，她习惯向右走”两人不期而遇

　　“他喜欢喝娃哈哈纯净水，他喜欢喝娃哈哈果汁”两人终于走到了一起

　　画面：后景：青年男女偎依一处；

　　前景：一瓶娃哈哈纯净水和一瓶娃哈哈果汁依靠在一起

　　广告词：“感觉对味，成双成对！”

　　这是娃哈哈最新的一辑广告，由偶像歌星王力宏担纲出演，他的成功之处在于，这条广告把握住了几个关键性的元素

　　1、 “新生代”自由无羁、我行我素的习惯与个性

　　2、 “新生代”们企望的“一见钟情”的奇遇和浪漫

　　3、 比附当红女歌星杨千桦的流行歌曲《向左走，向右走》

　　无可非议,任何广告诉求都不会是无的放矢的,他必须与目标消费群体的喜好、需求心理的动机紧密相连。

　　明确的洞悉消费者的需求动机的特点，有助于帮助品牌经营者充分了解消费者的需求心理，跨越横亘在品牌与消费者之间的鸿沟，加强与目标消费群体的沟通，以期获得影响消费者购买决策，抑或转化竞争对手顾客的目的。

　　习惯是每一个消费者都具有的生活共性，也是在生活当中听到的最多的于语言之一了。譬如我习惯穿深色的西服；他习惯喝麦芽浓度高的啤酒。很多习惯一旦养成就很难改变，所以品牌在定位目标消费群体时，对与消费者的消费习惯、使用习惯进行深入的调查分析时非常有必要的。

　　微软公司在设计办公软件时通过对办公族群体的调查分析后发现，在这个族群中，左撇子的人还有相当的一大部分，经过确认和经济分析后，微软公司在鼠标的选项中设置了左右手方向的选项，照顾了消费群体的习惯性需求。

　　宝洁公司的护舒宝卫生巾的广告诉求同样如此，我们知道，现在的青年女性中青春、活泼好动的居多，睡觉时动来动去是许多青年女性的共同习惯和特点。那么，在每月最难过的那几天时间晚上睡觉时就像被绑在床上一样真是难受，于是护舒宝卫生巾的传播诉求就认准了这个共性的习惯，在以前的单独诉求产品的吸水性强有效预防侧漏的产品功能利益前提下，加上了“晚上睡觉想怎么动，就怎么动”的诉求，取得了很好的绩效。

　　习惯是每一个人都会具有的，各自的群体都有自己具有一定共性的习惯性心理。譬如现代的“新生代”们就毁与身俱来或者受到后天生活、学习、娱乐等环境的影响使他们具有叛逆、自我、满不在乎的习惯性心理。如果品牌真正的满足了他们的这种心理的话，就有可能获得他们的亲睐。

　　如同前面的娃哈哈纯净水和果汁的广告：

　　“他习惯喝娃哈哈纯净水”

　　“他习惯喝娃哈哈果汁”

　　“他习惯向左走”

　　“他习惯向右走”

　　“感觉对味，成双成对”！

　　娃哈哈的广告把新生代目标消费群体的自由无羁、我行我素的习惯与个性与“新生代”们企望的“一见钟情”的奇遇、浪漫以及当红女歌星杨千桦的流行歌曲《向左走，向右走》的韵味与其产品类别以及赋予的品牌内涵紧密的结合在了一起，收效自然不会差。这就是满足习惯性心理和行为的效用。

　　无论你采用什么样的方法做广告销售产品，有一点是始终不变的真理，就是消费者绝对不会去买他们认为毫无价值的商品。无论他们是出于怎样的用途都是这样。一个消费者可能购买了一台手机是为了做生意通信联络的便利，可能另一个消费者购买同一台手机是为了使自己看起来更时髦和前卫，而可能另一个消费者够买这款手机纯粹是为了把某人比下去，证明自己具有同等甚至比他更高的消费能力等等。所以通过对你的目标消费者群体的研究之后，你就要有所指的去设计创意你的广告，使他看起来更具有对应的价值满足，以便能够迎合顾客的消费心理。

　　而当我们从另外一个角度来看，消费者的价值动机有时还体现在在面对同几个类似商品，准备做出购买决策的时候。比如说当顾客在超商的货架前面对几款类似的商品时，他的抉择就在于谁给他们的价值感更多，更强烈，譬如款式、价格、附赠优惠、恰如其分的情感寄托等。通过分析我们的决策者们在制定广告策略时就应该尽可能的在替代品中为顾客提供更强烈的价值感的体验。

　　最后，价值感还能体现在消费者购买产品之后的期间，一些企业的老板们可能会认为顾客买了单拿走了产品交易就该结束了，最多搞搞售后服务就行了。其实不然，根据现代消费者研究成果显示，消费者在购买产品后还存在着一个“检验选择”的过程，当他们感知到广告中的一些承诺并未完全兑现，他们就会怀疑自己当初的选择，认为你的宣传有虚假的成分，从而他们便不会去向其他的人们推荐你的产品。

　　假设他们不但感知到承诺得到了兑现，以及企业的广告攻势越来越强劲或阵容豪华时，他们心中的价值感便会油然而生。他们感到自己受到了尊重，在朋友同事面前显得蛮有面子。所以当我们在制定广告策略时千万别忘记了要照顾消费者购买後的检验期的感受。

　　在产品同质化程度很高的竞争环境下，情感利益更是成为了企业之间大把花钱比拚的利益点。

　　如宝洁的舒肤佳香皂的广告诉求：

　　“舒肤佳含有迪保肤成分，能有效的杀灭细菌，”

　　“舒肤佳独特的迪保肤成分能够在24小时内有效的抑制细菌的再生，”

　　“使您的皮肤更干净，更健康。”这是产品所附着的消费者利益点的体现，而消费者够买舒肤佳的最核心理由则应该是最后的情感利益

　　“舒肤佳，健康护全家”了。

　　男性消费者在购买它时会产生一种对家庭（妻子、儿女、老人）的一种责任感的体现，充分满足了他们的保护全家的男人的自豪感和责任感。

　　而女性消费者在购买他时则会将自己作为女性（妈妈、妻子）应做的关爱丈夫、儿女的贤妻良母的温情表现无遗。

　　在金利来的广告中，他的西服、衬衫、领带都成了“充满魅力的男人世界”的象征，当然左右他们的购买抉择的理由就会是：

　　“因为我购买了金利来，所以我就是一个充满魅力的男人”。一股尊荣的满足油然而生。

　　当然，可能他们在做出购买抉择时并未真的十分细致的去想了这么多，但是因为你的广告已经起到了为他们代言的效用。

　　如“感冒没了 心更近了”；

　　“别克商务车，陆上公务舱”

　　“非常可乐 中国人自己的可乐”；

　　“创维情 中国心”等等。

　　这些情感动机的体验都使得人们为了满足自己的情感归宿而对不同的产品广告做出反应，并且产生购买欲望，直至付诸购买行为。因为显露身份、表现优越是人们的基本心理需要。或者是为了证明自己，或者是为了争取社会成就等。只要能够充分清晰的洞悉他们的这种需求动机对症下药的诉求，你就会收到成效。

　　综上所述，我们可知，任何消费者对任何一款产品产生购买欲望和购买行为都不是偶然的。企业不但要善于在产品上制造具有竞争力的优势，而且你需要挖掘和引导他们心中潜藏的动机心理，以广告的形式为他们代言。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为全球品牌网品牌专栏专家，泛德营销管理咨询有限公司首席顾问，联系电话：013978371319，电子邮件：[email protected]