糖酒会每年分成春季、秋季两届。糖酒会为各厂商提供了产品展示及业务签单和收集客户资料的巨大平台，每年糖酒会都会让厂商满意而归，双方达到各自参会的目的。可是近年来，糖酒会却成了一块烫手的山芋，让厂商又爱又恨。很多厂商发出由衷的感叹：糖酒会一年不如一年，几乎都没有参加的必要了。到了年底，很多厂家几乎天天都要受到许多广告公司的电话骚扰，有些厂家对笔者说这种现象让他们觉得很烦。

     为什么很多厂家会有这么多感慨呢？笔者认为有四点——

     第一：糖酒会给厂商带来的实质效果渐渐失去原有的风采了；

     第二：物价贵的离谱，所谓的各分会场和宾馆及广告公司把厂家当作案板上的猪肉，想怎么切就怎么切，厂家却只能认由摆布；

     第三：每年有许多厂家拿出巨资轰炸糖酒会，效果却不明显，陪了夫人有折了兵；

     第四：部分的厂家利用这个平台进行“圈钱运动”，让许多经销商感觉或合作的时候发现上当了，“一粒老鼠屎搅坏了一锅好汤”，让部分经销商对糖酒会渐渐兴趣；

     转眼间2004年春季糖酒会就要到了，许多厂家都在犹豫参不参加，要参加又如何参加呢？那今年又要准备多少钱参加呢？其实很多厂家也没有必要那么为难，就现在糖酒会的问题首先政府也意识到了，并出台了许多相关政策来维护秩序，其次笔者为各厂家提供些策略。

     参会质量

     为了保证明年糖酒会的质量，成都市政府亲自出面来进行整顿秩序，2003年12月12日，成都市政府召集40家宾馆、33家广告公司负责人，召开规范明年全国糖酒商品交易会交易秩序动员大会。大会强调，严禁会外展，提升明春糖酒会办会档次。

     2004年春季全国糖酒交易会将于明年3月21日—24日在会展中心举办。成都国际会议展览中心为明年春交会惟一集中展区。

     而所有宾馆、饭店、酒店的大堂、包括水吧、咖啡厅等，以及底下层；宾馆、酒店等门前绿地及人行走道；展区周围的街道、人行道、停车场等被列为会外展的具体范围。大会要求：严禁在上述范围内设置展台、搭建展位、进行任何形式的实物展品展示、展销活动、严禁户外广告变相为展厅的设施。

     另外，成都市物价局已就糖酒会期间的物价发布通知，所有宾馆、饭店、酒店（招待所）房价全部实行备案制，实行最高限价。糖酒会期间，各宾馆、饭店、酒店（招待所）房价在现行客房价格基础上，或在年均价格基础上可上浮20%，定点宾馆等房价上浮幅度可适当放宽。（资料来源成都商报）

     参会策略

     策略一：广告

     广告宣传创新。糖酒会上广告云集，企业可以“剑走偏锋，别树一帜”，抛开同质化广告，会有意想不到的收获。如在2003年春季成都糖酒会上，斯美特别出心裁地用巨幅广告做成的风筝飞机不停地在国际会展中心上空飞翔，这就是“万绿丛中一点红”别具一格。

     在实际中其实还有很多我们可以挖掘的广告创意，我在和一个专家朋友聊天的时候，他就讲了几个创意，挺有意思的。

     比如：1、糖酒会最畅销的商品是盒饭，参会企业可以印制一批“广告饭盒”，即在饭盒上印上企业广告，然后低价卖给盒饭供应商（也可以免费提供）。该广告的阅读率一定超过门票广告。

     2：一份精美的广告，印刷费不低，还不具保存价值。可以刻录一批光碟，内录动听的歌曲，在歌曲中插入广告，光碟的表面也可以印上广告。光碟广告的最大好处是具有保存价值。　

     思维方法创新。以往厂家的重点一般是放在会议上，笔者认为要进行观念和方法上的转变，传统观念将遭遇同质化，只有转变观念、思维创新，才能达到自己想要的效果。将会议上的努力提前转化为会前的准备：了解市场情况，明白市场需要和排斥何种产品和企业行为；对自己进行准确地定位，明确自己需要什么、能做什么、通过什么手段、达到什么目的；根据市场动态和领先客户的意见，在产品和广告创新上下功夫，并提供一整套切实可行的运营流程和市场动作的系统支持。

     策略二：招商

     招商思路创新。要放弃那些让人感觉是圈钱的老套路，用实在朴素的方法体现诚恳和新意；笔者认为可以从这几方面出发：首先，你的产品能填补细分市场的空白，聚焦在利益点的诉求上，让商家看到切实的盈利前景；改变只要愿意掏钱就可得到代理权的传统观念，从双赢的角度出发，谨慎选择合适的商家，给商家以系统的支持，共同开拓市场。

     其次，利用糖酒会客户云集的时机，召开客户联谊会，表彰优秀经销商，并请优秀经销商介绍经验。最后，聘请营销专家进行培训。既节省了召开经销商会议的时间和费用，又提高了经销商的认识和能力。

     第三：糖酒会期间，邀请专家、学者、官员召开行业研讨会，既有实际意义又吸引眼球。

     策略三：签单

     因为在糖酒会上签的合同含金量不高，会后企业首先要做的第一件事，就是对签订合作意向的经销商进行“真伪辨认”，区分为老经销商和新经销商、现实经销商和潜在经销商、有诚意的经销商和虚假经销商，同时建立好经销商档案。之后，迅速与有可能合作的经销商联系，就双方合作进行进一步的沟通和交流，也可以邀请对方来公司考察。

     不过，企业要注意的是，既要积极抢占经销商资源，同时又要防范风险。

     1.实地考察经销商。比如了解经销商的口碑、经销过哪些品牌、合作时间有多长，还有经销商的硬件设施、人力资源情况、通路布点情况和财务管理情况等。同时，不要忘了接触一下其他经销商，先签订合作意向书的经销商不一定是最适合的经销商。这时最保险的办法是与经销商签一个试销合同，试销1—3个月。

     2.实地调研当地市场。了解当地市场的消费习惯、市场需求和竞争状况，弄清楚企业目前是否适合进入此市场，进入以后是否有把握把市场做起来。

     3.区域市场的布局要合理，减少随意性。最终应根据公司制定重点市场、目标市场、品牌市场、游击市场来统筹安排。

     4.向经销商提供“市场支持系统”。这个工作主要是在经销商拿到产品以后开始的。营销是一个系统工程，做市场不同于做贸易，一笔买卖就结束了。

     因此，通过糖酒会把经销商开发好后，厂家必须提供给经销商一个“市场支持系统”，协助和推动经销商的工作，扎扎实实启动终端市场，并形成良性循环。

     参会忌讳

     每年糖酒会都会有形形色色的宣传方式，笔者把一些不正确和忌讳的一些方式，简单的描述如下：

     忌讳：

     1：几张印刷粗糙的广告传单，见人就发。这种方式达不到企业想要的效果和传播企业形象。大家有没有发现，这些人在边发传单，后面捡垃圾的在边捡废纸。效果在哪里呢？形象又何在呢？

     2：十几个人的腰鼓队或乐队，声音震天响，连自己都觉得是噪音。这条比第一条好了些许，但我们知道这样的宣传方式在几年前的确吸引了不好眼球，但到现在，此方式逐渐被参会者所憎恶。

     3：展台前摆几箱样品，见人就送。除了送出几箱样品外，得不到任何实质性的反馈。

     不正确的参会策略：

     1.对糖酒会过度投入。现在的参会者是理智型的，他们想要的还是些实在适合他今后发展的产品和政策。企业如果过度投入又没有达到预计目标，那么很容易“赔了夫人，有折兵”，慎重和计划是关键。

     2.过分依赖糖酒会的“成果”。糖酒会的招商、订单、承诺，泡沫丰富，在以后的营销工作中不要过分依赖。这样容易使企业不专心日常的开发中作，每年就等着糖酒会来抓经销商。

     3.火了糖酒会荒了市场。带领大队人马参会，如果正常的市场运作被荒废，可能得不偿失。

     （周亮，品牌策划专家，阿刺古白酒企业成长咨询机构首席营销顾问，中国酒市场研究中心研究员，四川三味酒业策划总监，多家知名网站专栏作家，《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected] [email protected]，中文邮：周亮@品牌策划）