老产品很难做，但掌握技巧也简单。策划好后每一个员工都很荣幸，因为他们看到的是一个高科技，治疗心脑血管病的重大突破的心脑血管产品，经销商也认为此产品包装高档，科技含量高，在2001年下半年及2002年中，总回款超过了4000万元人民币。

　　初次和许总见面谈事，他的情绪并不高，因为公司开了几年，总在轮回一件事：产品生命期总只有一年，现在又到了无产品，公司举步维艰的地步。

　　正好步长集团有一个产品《中风回春胶囊》，功能是“活血化瘀，舒筋通络，宣痹止痛；”是一个全国上百家药厂都在生产和销售的常规产品。步长脑心通的销售精英们在努力开拓一番《中风回春胶囊》后也主动放弃，因为市场上几乎就销售不了几盒，许总作为与步长集团非同寻常的关系，于是拿到了《中风回春胶囊》的销售权。

　　作为许总的朋友，我当然也为他而着急，但从产品本身却很难觅出商计，再回头来看市场，心脑血管产品的竞争却可以用“刺刀见血”来形容。

　　怎么办？

　　撒手不管不是我的性格，而且帮人也要帮到底！经过几天的市场调研，同时与医学专家进行了深入的交流沟通后，决定首先去揭开“心脑血管病发病之谜”。

　　经过查阅医疗书籍并详细研究对手的优缺点后，我拟定了心脑血管病发病之谜：

　　1、动脉硬化：人到中老年，动脉血管壁变厚变脏，管腔狭窄或阻塞，当血压过高时导致血管破裂造成脑出血；管腔狭窄，血压过低时造成脑缺血及供血不足。

　　2、血质改变：年龄增大，新陈代谢减慢，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纤维蛋白增高，造成血流不畅，甚至堵塞血管，加速动脉硬化形成。

　　3、血栓堵塞：动脉硬化、高血压、高血脂、高血粘度等影响，人体极易形成微血栓堵塞血管，引发脑血栓、冠心病。

　　其次决定更名，因为《中风回春胶囊》老百姓太熟悉，既不会相信科技含量，也不能卖到中高价位，于是经过大家开会讨论，最后定名为“步长脉利通™”，而中风回春胶囊的字很小且很淡，几乎看不见。新的包装很有时代感，流行感，科技感，定价为32.5元每合。

　　外部的策划均已定型，现在一个最大的难题摆在大家面前就是产品本身的内涵。在我仔细看处方时，发现产品组方竟有那么多味药，是我从事营销行业以来见得最多成份的产品，于是一个念头马上浮现脑中：公布药方，让消费者明明白白治病，成为心脑血管药第一家！

　　我查阅《本草纲目》，大部分药物均有记载，我把十九味药综合并分类形成“三藤、六虫、九草（炒）一条线：

　　三藤：　

　　忍冬藤——通络。

　　络石藤——祛风通络、凉血消肿。络石藤中的牛蒡子甙可引起血管扩张，降低血压。

　　鸡血藤——行血补血，舒筋活络，有降低血压的作用。

　　六虫：

　　蜈蚣——息风止痉，通络止痛，解毒散结。

　　全蝎——通络止痛，解毒散结，息风止痉。试验证明可使心肌收缩张力明显增加。

　　僵蚕——息风止痉，解毒散结，祛风止痛。

　　地龙——通络，清热息风，平喘利尿降压。地龙提取物能明显抑制凝血酶纤维蛋白原反应。

　　金钱白花蛇——祛风、活络定惊。抗凝血作用。

　　土鳖虫——破血逐瘀，续筋接骨。具有显著抑制血小板凝集率，溶栓及降脂作用。

　　九草：

　　当归——补血、活血、止痛、润肠。能扩张冠脉、使心肌毛细血管开放增多，双向调节血压。

　　川芎——活血行气，祛风止痛，抗血小板聚集，抗血栓，改善微循环。

　　红花——活血祛瘀，通络。降低心肌耗氧量，改善心肌代谢，红花有轻度兴奋心脏、降低冠脉阻力，增加冠脉流量和心肌营养性学流量的作用。

　　桃仁——活血化瘀，润肠通便，能排毒降脂。

　　丹参——活血祛瘀、养血定神，凉血消痛。丹参能使心率减慢，增加心肌收缩力。

　　伸筋草——活血舒络。

　　川牛膝——活血化瘀，补肝肾，强筋骨，利尿通淋。影响心脏心肌，对心肌活动有明显抑制作用，能引药治下肢残疾。

　　茺蔚子——活血调经，凉肝明目。

　　威灵仙——通十二经、能祛风湿、通经络、止瘰痛。有调节血压的作用。

　　第一步能让患者产生好感并相信产品很值钱，第二步就要解决治病的原理，在前面我已经提出了一个“伪科学”（介于科学与非科学之间）心脑血管病发病之谜，那么只要产品能同时解决它就是最好的药了。我是学分子化学的，受军事科学技术“一弹多星”“靶向定位”理论影响，经过深入的分析后我给“步长脉利通”提出了一个 “3R因子团”，它是一种生物活性物质，是由“血栓溶解因子”“血管软化因子”“血液稀释融降因子”组成的联盟分子团，当发现有血栓出现时，“血栓溶解因子”自动脱离分子团，游向血栓进行溶栓排栓；当有血粘血稠时，血液稀释融降因子自动脱离分子团进行降血脂，降血粘；当发现血管硬化时，“血管软化因子”自动脱离分子团，进行血管软化。

　　在把产品内在包装好之后，随之而来的就是做好一系列的产品宣传资料。在市场运作中，每一个员工都很荣幸，因为他们看到的是一个高科技，治疗心脑血管病的重大突破的步长脉利通，经销商也认为此产品包装高档，科技含量高，在2001年下半年及2002年中，总回款超过了4000万元人民币。

　　当有很多人跟我说起：“陈总，步长脉利通科技含量很高，富含“3R因子”等……”

　　我笑着回答：“你知道“3R因子”怎么来得么？血管软化因子的软字拼音（ruan）,血栓溶解因子的溶字拼音（rong），血液稀释融降因子的（rong）的第一个字母均为R而得名。”

　　作者曾任中美合资通联药业品牌管理部经理，分公司总经理，营销中心主任，销售回款6个月突破1000万元；步长制药健康集团市场总监；西安交大药业集团营销中心总经理，把一个产品从策划、定位、包装，推广市场，从0到6个月时每月回款120万元，10个月单月突破200万元，15个月单月突破300万元。电子邮件: [email protected]