身处一线的人经常会遭遇这样的尴尬：市场状况危急万分，自己心急如焚地找上级要政策，要支持，上级总是推推委委，甚至当场拒绝，让员工感觉很失落，更令下面的业务工作难以开展，商家亦会认为你这个人在企业中无足轻重，说话毫无份量，因此倍加歧视。在这种上压下顶的境况之下，许多销售人员都不禁兴叹：找上级要政策太难了！

　　确实这样，巧妇也难为无米之炊！对于绝大多数营销人员来讲，没有深厚的背景，找上级要政策非常难，但这并不代表我们会毫无作为。事实上，许多营销人员不能得到上级的“赏识”，很重要一个原因在于这些员工并不懂得该如何找上级要“政策”，优秀的营销人员却掌握了找上级要“政策”的“诀窍”，以下几招，同行不妨“尝试”一下。

　　“能说会道”是营销人员必须具备的基本素质，也是营销人员能否顺利找上级要“政策”的前提条件。

　　“能说会道”并非传统意义上的没有实际内容的夸夸其谈，而是依托当时的实际状况，在充分揣摩并掌握上级想法之后的一种有理有节的表述。在找上级要政策的过程中，营销人员应该充分发挥自己“能说会道”的特长，通过言语打动上级，从而最终获得上级的支持。这就要求营销人员在找上级要“政策”时做到：

　　对上级的任何要求，都应该立即答应下来，即便上级的某些要求不尽如人意，或者是超出自己能力范围之内的目标。营销人员千万别当面指责上级的不是，而应该“洗耳恭听”。“上级的一切都是正确的”，这话虽然有些不中听，但却是营销人员必须时刻牢记的处世良言，否则，找上级要“政策”将永远成为一个幻想。

　　其次，营销人员在接受上级的“教诲”和目标任务之后，应该向上级明确表达，自己能够做好这件事（切记不要用模棱两可的话回答，上级只愿意听到肯定的答复）。同时，营销人员应该学会用言简意赅的语言将面临的困难讲出来，这样做有三个好处：让上级了解市场状况；理解你的难处；给上级留下一个踏踏实实做事的好印象，事实上也相当于给自己预留了一条退路。

　　再次，在讲述困难的同时，营销人员还应向上级表示，如果自己能够得到上级的某些支持（比如，活动经费，广告投入，优惠政策等等），那么自己可以将工作做的更好。每个上级都是非常高兴听到这种话的，这不仅因为销售任务完成的机率会大大增加，还因为上级认为自己找到了“知音”，“千里马”，上级也希望自己是个会“相马”的“伯乐”。

　　最后，营销人员在找上级要“政策”的时候，一定要想方设法将自己面临的市场“危机”说得严重些，把自己负责的区域市场说得重要些，并在要“政策”的过程中表现积极、急迫。许多经验丰富的营销人员深谙此道，每次找上级要政策时，总会不断的打电话，缠着上级寻求“支持”；在旺季来临时，甚至经常大清早就押货上路，紧急支援各地市场，给上级留下一个极好的印象。这样，即使销售人员的业绩一般，上级也只会将原因归咎于客观的市场环境不好，而非这个员工没努力；一旦货源跟不上，那么销售人员更有道理可讲。“能说会道”在找上级要“政策”的过程中，往往会起到举足轻重的作用，这也是我们的营销人员应该尝试、可以尝试的“技巧”之一。

　　重“诺”守“信”实质上是对上级信任的一种答复，对“政策”、支持的一个回复。具体表现为：

　　首先，不要随意答应上级的各种要求，尤其是涉及到具体的销售指标考核。如果说，上文中我们要求营销人员接受上级的“要求”，那是一种“战略”上的考虑，是必须接受的；而这里的答应上级的各种要求，则是一种“战术”的选择，这时我们应该根据自己的实际情况来确定最终的销售指标。否则，即使我们答应得再爽快，最后也避免不了完不成任务的悲惨结局，只是给上级留下一个虚浮、不实在的印象，往后再想找上级要“政策”将是难上加难。相反，此时的讨价还价，不仅表现出自己的诚意，赢得上级信任，而且也缓和了同事之间的紧张情绪，毕竟，没有哪个人愿意看到锋芒毕露的同事独领风骚。

　　其次，一旦接受上级的考核任务，营销人员就应该强化自己在上级心目中的诚信形象，做到有头有尾，有始有终。其中包括：全身心投入到实际的营销工作中去；随时保持与上级的联系，将区域市场变动状况及每日销售业绩汇报上去（汇报工作可根据实际需要，或稍微夸大市场困难，或捡些好看的数据给上级看）；活动结束，立即计算投入产出，完成总结报告，为下次找上级要“政策”奠定良好的基础。

　　最后，密切与上级的沟通和联系，通过电话、邮件，甚至直接上门拜访来加深双方之间的感情，以良好的私交来实现自己要“政策”的目标。由于上级的“政策”也是需要用出去的，营销人员如能在私交方面多下功夫，往往会有意想不到的“好处”。当然，这儿需要补充一句就是：“上有政策，下有对策”，感情笼络需要看营销人员各自的手段了。

　　上级给予下属各项“政策”、支持，并不是免费的馈赠，而是为了得到更多的利益回报，这是一个不容置疑的事实。因此，“有借有还”就成为必然，找上级要“政策”、支持，就是“借”；而通过充分利用这些上级给予的“政策”、支持，营销人员为企业创造更多的财富就是“还”。正因如此，“用业绩说话”就成为营销人员找上级要“政策”的最大支柱。

　　用业绩说话，事实上要求我们的营销人员在找上级要“政策”的过程中，必须注意以下三方面：

　　第一，创造出业绩之后再谈条件，而不要开口闭口都要“政策”，要支持。一些营销人员总是埋怨缺少要素，比如货源不足，产品无特色，价格无优势，市场竞争激烈，等等，因此要求上级给予更多的支持。这样的营销人员随便放在哪个地方，都是不合格的营销人员，也根本得不到上级的“政策”支持。

　　第二，充分利用现有的和潜在的资源优势，发挥自己的聪明才智，努力创造出更佳的业绩。我曾遇到过一些优秀的营销人员，他们在困难重重的环境下，总会将自身优势发挥得淋漓尽致，凭借自己的热情、智慧，硬是闯出一片属于自己的天空。而他们踏踏实实的作风，最终也赢得了上级的青睐和欣赏，为后期营销、找上级要“政策”打下坚实的基础。

　　第三，“业绩”并非单指一个销售数据，更重要的是其中包含的实质内涵。其中包括：当期业绩与去年同期相比、与上月相比增幅多大；创造出来的业绩绝对值在当地所占的市场份额有多大；区域市场内创造的当期业绩在整个企业内排名情况如何，是下降了，还是上升了；产品知名度、美誉度提升多少；经销商数量增加多少，信心又有多少提高……这些都是业绩的丰富内涵。

　　由于受制于诸多因素影响，营销人员在获得上级“政策”支持之后，往往不能圆满完成上级下达的任务，这时营销人员就应该从业绩的内涵出发，深度分析“业绩”的增长情况，而不能只看“数量”不看“质量”，因为那是非常片面，也是令上级非常不满的。而从深度分析“业绩”，恰恰可以弥补这一缺陷，同时，上级也可接受这种“解释”。

　　有些营销人员非常聪明，也非常能干，能做常人所不能做之事；但也正因如此，他们往往恃功自傲，在背后对上级进行非议，当面对同事指手画脚，自认“老子天下第一”。他们的这种心态以及锋芒毕露的行为，使得他们很难获得上级的“政策”支持。

　　真正优秀的、聪明的营销人员都懂得韬光养晦，因势利导，在不显山不露水中得到了上级大量的“政策”支持。

　　营销人员如果想顺利找上级要到“政策”，也必须学会“韬光养晦”。

　　首先，营销人员在获得上级的“政策”支持之后，切忌大张声势，而应该尽量“诉苦”：自己负责的区域市场竞争激烈，环境恶劣，同时任务量又相当大，获得这么一点“资源”还是远远不够的。此外，营销人员还应学会将自己与同事“捆绑”起来，比如说大家都是打工的，起早摸黑，都是为了寻找一个美好的“梦”。这样以情感人，或者花小钱请大家撮一顿，进行感情投资，这些都可有效减免同事对自己的菲言蜚语，为自己找上级要“政策”创造一个很好的氛围。

　　其次，在上级面前表现自己的“忠心”和“小志向”。在中国，绝大部分上级都不希望下属超过自己，担心下属一旦强大，就会威胁到自身安全，因此，这些上级都是喜欢那些没有多少志向、可靠、安全的“小人物”，这样用着放心。在给下属“政策”、支持的过程中，这些上级也严格贯彻了这一条“公理”。所以，我们经常看到，那些本事一般、贪图安稳的人往往可以得到上级的各种支持，并被“公认”为最好的“接班人”；而那些才华出众的人往往是郁郁不得志，呆不多长时间就被迫离开，事后还被人认为是“好高务远、眼高手低”之人。

　　我认识一个营销人员，自认自己没有什么大志向，每每在外人面前也说，只要一年能挣个两三万元就很开心了，可实际上呢？他现在每年挣的钱不下10万！让人苦笑不得的是，竟然还有许多的人相信他的话，并认为他“可用、安全”，他找上级要的“政策”也是最多的。这样的人才是真正的聪明人，也是最懂得找上级要“政策”的人。

　　最后，与商家搞好关系，通过商家来“曲线救国”，找上级要“政策”，这也不失为一条可行之路。当然，前提是营销人员要确保商家在自己控制范围之内，否则一旦商家脱离了自己的控制范围，每次都直接找上级要货要政策，那么，上级会认定这个营销人员根本不适合做营销工作，那么，营销人员的职位就岌岌可危了，更不用谈其他了。

　　这里需要重点补充一句的是：如何找上级要“政策”，牵扯到其他方面的因素还有许多，尤其是上级的性格与心理。对于绝大多数营销人员来说，他们并不能适应各种不同性格的上级，因此，如何找上级要“政策”，还需要我们的营销人员在实践中多摸索，寻求更好、更有效的方式方法。

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