消费者大概不会注意到是从什么时候开始，浓香型的川酒已经在全国市场上遍地开花，而且其迅猛的势头有增无减。电视播的是浓香型酒的广告，餐馆里摆的是浓香型酒，就连亲朋之间，上下级之间送的礼物也多为浓香型酒。为什么会出现这样的状况？相信很多有识之士都已从不同的角度进行过分析和论证，其中许多都是从市场环境和企业的营销策略出发作的不同层面的剖析。笔者在此将消费者需求中的感性形态和企业的营销方法做一个对比，分析营销和市场的对接现状，回顾浓香型酒市场的发展，展望其他香型酒的市场机会。

　　40岁以上的人可能还会记得，改革开放之前，各地的菜肴都比较单调，同时各地都有地产酒；例如北京和华北、东北地区习惯于当地的家常菜系，一般在酒的饮用上基本上是选择配适合这些菜系的清香型酒。那时川菜在全国远没有今天这样普及，在街上要想找到一个川菜馆还真不是件容易的事情。随着改革开放的深入，川菜以其特有的浓香味道在国内大中城市得到了迅速普及，我们吃着川菜，品着浓香的川酒，感觉非常的爽心。人们在吃川菜的时候，喝清香型酒就感觉已经不够味道，酒量大一些的人甚至会觉得清香型酒味道太淡；另外随着生活水平的提高，人们的饮酒的习惯也发生了很大的变化，从喝浓烈的高度酒逐渐倾向于喝低度酒的，因此比起浓香型酒来说，低度的清香型酒就更显得没有味道，有些人甚至感到象喝白水一样了。

　　有句老话叫做饮食同源，川菜的普及和推广，无疑是浓香型酒发展的重要根源之一。

　　在我国四大酒系中，清香型酒和浓香型酒可谓是不分上下的两大门派，那么为什么说清香型酒的营销思想落后成就了浓香型酒呢？在计划经济的年代，我们经常听到一些企业的决策者充满热情地提出为工农兵服务、为广大的劳苦大众服务的口号，这种口号的提出有着很盲目的色彩，完全脱离实际：自己的产品如果不能赚钱，企业就没有生存和发展的基础，缺乏这个基础企业怎么能为社会和广大的工农兵服务呢？于是，就在这样的思维指导之下，清香型酒把自己的产品定位局限在一个市场空间之内，既然是为工农兵服务，就要让所有的人都能喝得起，所以价格就要必然的下降；但是随着人民生活水平的逐步提高，人们对产品的品质要求也随之提高，亲朋好友之间的送礼行为也使得该产品因价格低而不为考虑。所以价格降低产生的后果是：利润直线下降，消费者对产品品质产生怀疑。久而久之，几年前还和浓香型酒平起平坐的清香型酒如今已经不再有往日的辉煌。

　　几年前，也就是在浓香型酒和清香型酒同时处于发展的最佳阶段时，清香型酒的主要产地山西所发生的假酒事件对其市场发展可以说是致命的一击。当时浓香型和清香型酒正处在激烈的竞争阶段，胜负未知。在此我们不去评判假酒事件发生的原因，而是从假酒案产生之后，几个清香型酒的代表型企业的市场反映，来分析这个产品未来的命运。

　　我们的企业应学会使用危机公关，也就是在市场发生紧急状况时及时巧妙地去应付和处理，尽最大可能降低负面效应，甚至将坏事变为好事，例如百事可乐在南亚某国的促销事件、可口可乐在欧洲的危机，这些著名品牌做到了及时的反应和处理，使事件没有恶化，但即便如此，企业也要承受很大的损失。一个企业，一个品牌是经过很多人，甚至是几代人呕心沥血的努力才获得的结果，而一个不良事件的影响可能会使所有的前期努力付诸东流。山西假酒案虽然不是企业亲身所为，但产生的影响已经直接损害了企业的利益。这足以表明我们的企业在这样的情况下缺乏危机公关意识，那么所产生的后果也就不言自明了。

　　浓香型酒在这一事件之后又得到了更好发展的机会。

　　为什么说行业规则对浓香型酒形成帮助呢？我们首先看一看酒类的标准。我国白酒类分为四种类型，酱香型（茅台为代表）、浓香型（五粮液为代表）、清香型（汾酒为代表）和兼香型（西凤为代表）。这四种类型白酒的标准是用理化指标衡量的，符合哪种理化指标，就可以称为哪种香型的酒，就可以生产上市。如果不符合或者跨越这些标准，又没有可以参考的依据，就不能上市生产。这种强制性的行业规则，限制了我国白酒的发展。诚然理化指标在其制定的时候经过了科学的论证，但是时代在进步，市场在发展，这种理化指标就象坚冰一样已经阻碍了企业在产品研发上的进步。就象我们不能固守在只承认电子管有其科学的一面一样，我们还要看到半导体和芯片的科学性。

　　我们无法得知我们的祖先是怎样制定这样的标准的，大千行业中，像这样将产品的标准凝固在人为环境中的例子恐怕是绝无仅有的。但市场是无情的，市场需要的就是企业要满足的，今天市场需要浓香型的酒，如果是生产清香型的厂家，没有办法，要么转产，要么下岗，想把产品做些改进吗？对不起，不能突破标准。

　　由于浓香型酒比酱香型的要淡，比清香型的要香，比兼香性的要醇，这样的风格在今天的市场条件下更适合大部分人的口味需要，所以浓香型酒在产品的营销和推广上更加方便和快捷。

　　由于浓香型酒在市场上逐步被认知和接受，更多的经销单位也踊跃参与，增加了市场活化和展示的机会，也使网点更加密集。做营销的人都知道，产品的市场提升需要两个条件，一个是产品品牌和产品的市场认知，另一个就是产品的市场普及程度，也就是在市场上与消费者接触的距离。浓香型酒由于有了更多经销商的加入，使其在市场上和消费者见面的机会增多，消费者能看到和买到的机率增加，认知环境也相对优越。更多的人看到有这么多浓香型酒在市场上的表现，又会使更多的经销单位加入炒作的行列。如此形成了一个良性循环，浓香型酒的市场扩张更加繁荣。

　　此外经销商对产品的炒作，改变了企业营销的模式和方法。其原因是：经销单位的人员更接近市场前沿，了解消费者最需要的产品概念，懂得用消费者最易接受的方法来创造市场。他们从产品的口味、包装、诉求理念和市场炒作等各个方面进行改进，使酒的营销更加市场化。最近一个时期出现的广告很多都是经销商的杰作。

　　以上是笔者从感性思维的角度对浓香型酒市场的一些看法。我们知道在营销和市场环节的对接上，国内的企业过多地强调理性思维的作用，忽视感性行为对市场的影响，这样在面对市场环境变化和市场需求转移的时候，他们无法找到自己失误的原点和应该采取的策略方针，只能是头痛医头，脚痛医脚，被动地应付市场中无情的现实。

　　以上的观点也是从感性出发作出的分析，只是提供一种思考的方式，希望能对企业有所提示。

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