㈤销售渠道策略(分销渠道策略)
销售渠道就是产品从生产企业到最终用户的途径、过程和活动。活动。渠道的起点是生产企业，终点是最终用户，处在生产企业与最终用户之间的，我们称之为中间商。
⒈基本销售渠道
基本销售渠道共有三种，见下图。

生 直接销售渠道 最
产 —————————————————————————————————→ 终
企 ———————————————→ 零售商 —————————————→ 用
业 —————————→批发商————————→零售商————————→ 户

⒉影响销售渠道选择的因素
⑴产品因素
如果产品体积很大，重量大，可能选择直接销售渠道。如为易损易坏产品，也最好通过直接销售渠道。生命周期很短的产品，贵重商品，技术非常复杂的产品等，都宜选择直接销售渠道。
⑵市场因素(顾客因素)
市场面广，顾客很分散的产品，比如消费品，最好通过批发商或零售商商渠道。
⑶企业自身条件
比如销售人员的数量、素质，企业的财务能力，企业对渠道的控制等等。
⒊最佳销售渠道的选择
⑴选择标准：销售费用省(低)、销售效率高的销售渠道，就是最佳销售渠道。
其选择实际上就是要解决两个问题：
①在多种渠道中选择哪一种渠道(要进行比较)；
②在一种销售渠道中选几家、选谁。
比如，选择零售商商渠道，这必然有众多家可供选择，究竟你选一家或是几家，选哪几家。选择零售商是要花费用的，所以并不是越多越好。这样，就需要有个选择标准或条件。如选零售商的条件：①声誉；②财务状况；③具备条件，如需保鲜，得有保鲜设备等；④管理水平；⑤地理位置及其他条件。
同时，还要注意，随着销售商的增多，其收益是递减的，要注意把握这个度。但一定要把中间商真正作为顾客来对待，不要把他们卡得过死，互利才能求得双赢。
中间商不论是批发商还是零售商，都是独立的法人。所以，选好渠道后，就有个中间商的管理问题。
⑵对中间商的管理问题
①通过合同管理；
合同要明确双方的权利与义务。
②要对中间商提供协助；
也就是要提供服务：一是多做促销；二是资金上的帮助；三是培训；四是门面布置；五是信息；六是协助管理。总之，双方真诚合作，结成一个利益共同体。
渠道建设是一种投资，其中有很多的学问和艺术，要实现我们控制渠道，而不是渠道控制我们

③实物分配(物流)问题
要解决两个问题：一是选择交通工具，也就是运输方式问题；二是设立分库问题。要确保费用要省，满足交货期需要。对上述两个问题，要进行比较选择。


第五章 市场营销战略策略的实施

本章主要内容：
⒈市场营销的组织设计；
组织是保证。要实施市场营销战略，首先得有个组织。
⒉市场营销年度计划的制定；
⒊市场营销年度计划的控制；
⒋客户关系管理。
第1至第3项讲的是一次营销，而客户关系管理是基于长期进行的。

一、市场营销的组织设计
㈠组织设计的指导思想
便于企业管理，根据客户需要，是组织设计的指导思想。
㈡营销组织
企业最缺的是高水平的营销策划人才。没有策划怎么去做实务？
营销组织可分作两部分，一部分进行营战略策略的制定；一部分进行战略策略的实施。

营销经理
│
│ │ │ │ │ │
市场信息部 营销策划部 市场开发部 产品销售部 产品服务部 …… 新产品开发部
│ │ │ │
营销环境 制定营销 单 → ├ A产品 根据市场需要
研究 战略策略 一 ├ B产品 提出新产品需
品 ├ C产品 求。本身并不
种 └ … 能开发，如何
与技术部门做
A地区 ┤ 多 好衔接？
B地区 ┤← 品
C地区 ┤ 种
… ┘

营销策划部要将顾客价值内化。产品销售部需要解决的就是销售渠道的建设问题，其中又有个库房管理的问题。营销导向，生产部门只管按订单组织生产，库房管理由产品销售部负责管理。
二、市场营销年度计划的制定
过去是先有生产计划、后有销售计划，现在要以销售计划为主，然后才有生产计划、新产品开发计划、财务计划等等。营销计划是企业管理的核心，营销战略是企业整个发展战略的核心。
营销计划的内容包括：
产品销售 ┐
│
促销 ┤
│
定价 ┤制定预算
│
渠道 ┤
│
…… ┘

财务部门根据营销计划及其预算制定财务预算。
市场信息部、营销策划部实际上可归为一个营销管理部或办公室，并负责营销计划的制定工作。
三、市场营销计划的控制
不要等到年终才算总账，应进行平时的管理与控制。
四、客户关系管理
⒈客户档案管理
首先要有个客户名单，包括客户历年的购买纪录等内容。
⒉走访客户
亲戚越走越近，要定期或不定期地走访客户，进行客户满意度调查。