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| 学习的主张（三）——旅游经理人应该怎样去学习 | |||||
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作者：王祖淦 … 人气：506 全球最全的财富中文资源平台 |
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七、从急用和实用的角度对旅游经理人的三点建议： 1、各位旅游经理人在外出听课和学习的时候，只要能听到一个新的观点，找到一个新的方法，能洗洗脑形成一种新的观念，并由此开始导出了一种新的行为方式就已经足够了，贪多嚼不烂。 所以，我建议你在听课学习的时候，首先是要尽可能地把笔记详细做好记录，因为你第一时间接触的东西，往往不能精确地悟出那就是你真正的所需、所爱，就像谈恋爱。特别是你觉得跟你所处的区域、跟你的企业自身能结合上的一些案例和手法，要尽可能地多记录一些关键词和细节，当你回忆复习时才能理解的准确到位。就像郑州金辉旅行社总经理孙燕，她每次外出听课和学习取经时，她不仅认真听、详细地记，而且还大量地搜集各种资料，注意所学习内容的完整性，在实际应用时就可以活学活用、游刃有余了。所以我经常说她是属于“用不用先占着型”。比有些经理人在听课时，过于相信自己大脑的瞬时记忆要收获大，因为你听课时的理解力不可能是完美准确的。其次，绝不是你上课时所听到的内容就都能用上。因为，一是老师所讲的内容不是为专你一个企业量体裁衣设计的，授课都是些共性的东西，是供你选择性的吸收，能在自身实际用上的比例不会太大的；二是老师所讲的东西更多的是一些需要联系实际转化的理论和概念，即便是实战专家所讲的案例，也有一个与你所处区域环境的游客消费观念和行为习惯的问题，听这个策划点好，但不一定能在你经营所在地就能用得上。 所以说，学习去的目的往往与你实际的收获不同，就是说学习内容能否转化成结果往往是不对称的，就是能实际应用上的寥寥无几，这是实在的话。学习更主要的是在转变观念，在读各种书和听课中，潜移默化地找到一种感觉，这就是发现问题和解决问题的出发点。冰冻三尺，非一日之寒。参加每一个班的期望值不要太高，或是面面都要有收获是不可能、也不实际的。要抱着一个很实际的心态，参加一次学习，能找到一个能在实际中用得上并能有收益的就是最大的成功。山西大自然旅行社程也平总经理曾对我说：各种培训我都参加，我每次只要能有一个收获，我就不虚此行了。很实际的话，对自己的学习定位也非常准，我想肯定是属于学习后有真正收获的人。这在我们市场营销策划的概念上叫做以一点突破，必成无疑。 2、如何能从听课时的实战案例中掌握一些技巧和方法，善于把别人的东西转化成自己的东西来用上，这就是“拿来主义”。 前面讲了，经理人学习的目的是为了发现问题和解决问题。学习最终还是为了找到发现问题和解决问题方法。你搞产品研发或者说你创新能力不行的话，你就要从学习到的一些实战的案例当中去体会和找出一些市场操盘的技巧和方法？你不是原创，你所选择的方法就必然是“拿来主义”。但这里有一个最关键的点，就是必须要适合你。绿色军帽好看，军人们戴上威武英俊，你戴上就会让你和家人感觉不舒服了。马克思主义的活灵魂是：具体问题要具体分析。可以照方抓药地去试，而不要简单地搬过来用。因为什么呢？树上的两片树叶都没有一样的，人更不一样，你的环境、你的优势也会不一样。 所以严格地说，没有一种方法你拿过来简单地套用就能成。你必须要结合你当地的实际情况，你看哪个是最适合你的，是你实际能用得上的。所谓适合，就是要考虑你区域环境的特性，考虑你对各种资源的占有情况，还要根据你及你的组织的操作能力等等。然后选择最适合你的，并在细节上调整以后来套用一下，这是我们经理人的一种省时间、省精力的方法。我这些年搞了很多的旅游产品的创新模式，很多的案例我在各种班的讲课时都陆续给了大家，我希望大家拿着我这些东西去套着用。如果我们旅行社都是这么在差异化地做旅游，那不就不再会因为同化而胡乱砸价了，就不这么没的钱可挣了！所以一定要记住，你现在来学习的一切中心要围绕着“用”，你不站在这个点上来听课，那你就是在听故事了。 应该讲，丹东海外国际旅行社的贾玉甫总经理是我非常赞同的旅游经理人。他是军人出身，文化水平并不是很高的，但是他由于对学习的定位很准，很少走弯路。而且，他学以致用的能力和执行力还非常地强。我认识他的时候，他只是一个总经理助理。我们在外边讲课，他只要知道就会过去，每次过去一趟以后，他就结合他自身实际进行筛选后说：回去就用这一招！很快业绩就很优秀了。2002年初，他接任了丹东海外国际旅行社的总经理。他接过来这个企业的第一年就做了四千多万的营业收入，在 2002年的这一年中国国内百强旅行社的序列表中，他的企业可以排在第九十五位左右。但他没有申报百强，他给他企业今后的发展预留出了很大的空间。这两天全国有这么多旅游会，他也承办了5月29日由丹东市人民政府主办的“2004中国百家旅行社创新思维与实战营销策划高峰论坛暨朝鲜（平壤）旅游新闻发布会”。大家可能都收到了邀请函，无论在设计上和行程内容的策划上都很有卖点。我认为，他们丹东海外国旅走过两年快速成长的经历，到了今年5月底将要开的这个高峰论坛，就会成为一个很重要的标志，应该讲是标志着丹东海外国旅在市场上的形象定位已经完成了，今后就是导出品牌的事了。 3、经理人没有时间系统地学习，就要想办法学会“借”，就是要借脑、借“招儿”来降低经营风险。最好的办法是：聘请企业咨询管理顾问。 我今年二月份在北京授课时，第一次讲“旅游经理人的五项修炼”内容，其中之一就是关于旅游经理人“借” 的修炼。策划人最善借，整合营销的实质主要是借，旅行社行业更是离不开借。旅行社只是旅游线路的设计和销售商，其他还有什么？旅行社既没有景区也没有酒店，既没有火车也没有航空公司，旅行社什么都没有。旅行社是借船出海的行业，是旅游相关联资源的整合大师。资源要借，市场的营销方法也要借（我在下面要讲的创新思维内容里要详细讲的），学习更是要善于借，因为你不可能系统地像大学生式的从基础来学，你就必须要善于借了。 “既没有时间学习，又想把企业办强、办优秀了，能有什么更好的巧办法吗？”这是很多旅游经理人问过我的问题。有，这就是我们所说的寻找方法问题。那么，你首先就要算一个怎么能更划算的帐。在我们中国的企业中，现在大家都已经习惯了聘请法律顾问，是从法律的角度上解决预防和发生的企业纠纷问题。但是谁都没有意识到，当你天天在又傻又累地拼市场而又赚不到什么钱时，为什么不在你企业怎么才能生存和更好的盈利上算一个帐，就是为什么想不到聘请企业咨询管理顾问呢？我去过一些国家，也在日本读过书。国外的企业都很善于借助聘请咨询管理顾问来使自己企业变强。大家都知道，美国蓝德公司为什么让美国政府后来会那么重视。在朝鲜战争即将爆发的时候，蓝德公司给美国政府送上了七个字：“中国要出兵朝鲜”。美国政府没重视，认为刚刚建国不可能参与朝鲜战争，结果中国军队真的打过去了。美国最终是败在了朝鲜，蓝德公司的外脑作用让美国政府重视了起来，并在朝鲜战争后成为了美国政府的智囊。 你一个人的脑子不够用，你又没有时间去念书，你又走不出这个困境，你为什么不去借脑子呢？为什么不去借这些咨询管理机构来用？他们花了大量的时间和精力研究出来的东西来指导你，手把手教你怎么才能把经营管理来做好。所以，我们现在的旅游经理人非常傻，还没有意识到，也还没有算过来这个帐。前面我讲到，旅游经理人吃不怕花钱，可干别的就都有舍不得花钱的勤俭习惯。我告诉大家，聘请一个企业咨询管理顾问比你雇佣十个、甚至更多员工的作用还要大。这就是我们通常看到的一种现象：一、二十人解决不了的问题，来一、两个专家就给解决了。你聘用员工也是要花钱，你聘请一个企业咨询管理顾问不外乎是多花点儿钱。算一算，假设企业咨询管理顾问一年就帮助你解决一个问题、策划一个活动，还帮你提炼出一个产品的卖点等，你知道你挣到的钱是比你付出的聘请费要多多少倍呢？只有看得到，才能赚得到。我们旅游行业还没有这个意识，所以说还不会用“借”的方法赚钱和生存。 所以我想，你借助外脑来聘咨询管理顾问，让他帮助你把的公司整合经营设计好，这是四两拨千斤，花小钱办大事。我不知道今天在座的有没有景区的经营者？景区现在的学习的风气也很热啊，但大部分的中国景区为什么卖不好？根本的问题是在什么地方？我认为关键是在请一些学院的教授、名流来做景区规划，他们更多地设计的思路都是过去的经验或自己拍脑门想像出来的，而忽略了今天市场的变化和需求。前几天我到了吉林的安图县，海沟黄金城是准备让我给他们做整体的工业旅游项目规划。我告诉他们我真的是不喜欢做这些套路活的规划。有些学者们往往是把规划做出来了，开一个论证会通过了。大家都很熟悉，这次你来投我的票，下次你搞项目我来投你的票，然后就通过了，把钱也拿走了。景区作为一个产品建成了之后，怎么才能把它转化成商品卖出去？这才是真正投资这个项目的目的。景区建成了，剩下就是谁接过来这个经营的第二棒呢？当然是当地景区的经理人接过来了。往往是接过来后马上就卖不出去。为什么不上人？原因是什么呢？是不是我给的门票折扣不低，我怎么能让旅行社给我卖？东北话叫：我怎么能到市场上去忽悠好？除了北京故宫、八达岭等无市场之忧的景区，哪个景区这么好卖呀！因为什么？因为产品是以你生产者的意志为导向设计出来的，没有鲜活的市场概念和行为在里面。现在是什么样的市场？早已经不是供给的年代，不是凭票买东西的年代，不是凭你经验和想象就能卖出去的年代。现在是需求的年代，是大量的仓库产品在那儿积压、卖不动，是解决生产过剩和库存的年代。就像我们各旅行社推出了这么多线路，你卖得出去吗？你景区能进来多少人？要研究得是这个本事。人头进来了，你景区设计才能成功，是不是啊？ 所以，你学习也好，做旅行社经营也好，做景区规划等等也好，都要有一个明确的目的、明确的选择和明确的定位。所以我想大家能出来学习是非常好的，但是大家一定要清楚自己学习是为了什么？应该学什么？应该怎么去学？应该向谁去学？应该站在哪个角度去学？应该怎样才能管理好你经理人的时间？应该怎样扬长避短、借船出海？把学习的知识有效地转化到你实际工作应用中去，快速地成长、变强。 注：本文是根据王祖淦在北京蓝图伟业文化发展有限公司于2004年4月5日在大连举办的“2004年第五届全国旅行社中高层经理人培训工程”上授课的第一部分录音整理 | |||||
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