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| 思达置业：客户教你运营 | |||||
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作者：佚名 人气：257 全球最全的财富中文资源平台 |
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简单说，客户导向就是超越产品导向的新的一种经营理念。在市场经济逐步发展的今天，消费者对个性的追求和对文化潮流认知的更迭，有异乎寻常的感应与行动，再高明的产品设计师，都要尊重市场，再高明的营销专家，都要研究消费者，再高明的企业，都要让客户需求成为您决策、运营的依据。 坚持客户导向，就是要摈弃经验主义、产品主义、营销救世主义，真正站在客户的立场上，思考产品、思考服务、思考企业战略。任何一种新的营销观点都没什么神秘的，都是现实和教训总结出的定律，而我们要改变的，只是一种观念，一种行为的指导思想。 在房地产行业，运用客户导向并非新鲜，最鲜明的例子，就是定制性别墅的出现。当您可以自己拿着图纸，站在项目工地上，告诉设计师和建筑师你所想要的别墅时，那种满足感是毋庸置疑的，而充分考虑了您的实际需求的房子，也肯定是超值的，让您十分满意的。那么对于大体量的开发而言，没有预先的订购，没有客户的建议，如何实现客户导向的决策？市场研究成为一项重要的课题。正如思达置业的久久思达、丰乐花园的火爆热销，是经由市场调查与分析，对郑州最大众消费市场的准确把握和顺应民心、满足民意的大众精品房的开发策略，成功的挖掘了大众消费群体对于最适合自己的购买能力和居住舒适度的户型区间以及对于房地产品牌的追求，使得我们成功地推出小户型新论，控制总面积、减少浪费面积，总价范围因此控制在客户能够轻松消费的区间，得到了强烈的市场反响，企业也因此获得了可观的利润。 在经历了生产导向、销售导向、市场导向之后，市场营销进入了客户导向阶段。所谓客户导向，最简单的理解就是“把满足客户需求作为一切工作展开的目标和中心”。因此，除了房地产产品的研发和创新之外，企业所提供的服务，以至于在购房过程中所得到的愉快的体验，都是企业必须遵从消费者心理所要做的功课。细节改变生活，细节也改变企业，满足客户需求不能停留在口号上，真正贯彻到实际工作中，其任务之巨大、细节之苛求，是可想而知的。然而，客户，才是教你成功运营的唯一上帝，研究客户，至关重要。 对于仅有10余年历史的中国住宅市场，是一个复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足这个市场上全部顾客的所有需求。企业必须根据自身的优势条件，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，为具备一定同质性的客户服务。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其针对的目标客户，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区，吸引城市白领阶层、私营企业主，充分满足他们的居住需求。 从客户导向理念出发，找准属于企业自己的目标市场，不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是必须从消费者的角度进行划分，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。 一旦锁定自己独有的客户群体，便可以制定特殊的营销策略。同时，信息反馈变得容易而有针对性，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高了企业的应变能力和竞 力，也因此而加强了企业的盈利能力。所以，让客户教你成功运营，是值得重视的企业运营新体验，尤其值得中原的房地产企业深思。 |
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