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銷售及生產計劃運\作

作者：佚名     人气：848    全球最全的财富中文资源平台

前 言
    銷售預測及銷售目標主要的目的係確保公司能在一定的客戶服務水準及營哔Y金下能夠有效的達成公司設定的營業目標進而維持一定的產品利潤率。不同於ODM或OEM接單生產的模式, 由於自有品牌的市場(佔有率)將隨”市場廣告”、”主要競爭者活動”、”新產品上市” 及”價格”的改變而改變因此銷售預測及銷售目標的正確性將成為產品甚或公司成敗的重要因素之一。
    銷售預測主要是預期消費者對產品的需求量,   而銷售目標則為預期通路對產品的需求量。 故任何對消費者所做的行銷計劃將影響消費者對產品的消費,   而任何對通路所做的通路行銷亦將影響通路對產品進貨的意願。  
    通路的進貨意願除了受它本身實際銷售狀況及後勤管理能力影響外,   進貨的成本(相當於利潤)則為其主要考量之一。 為了確保於消費市場(賣場)的可見度, 通常對通路商實行策略性的短期降價活動將可有效刺激通路商進貨及铺貨的意願。 但它並不代表消費者消費意願會提升, 主要是消費者並未享受到此優惠。
    由此可見,   對消費者直接進行的行銷活動將可有效的刺激消費者的消費意願,   同時為了確保消費者於市面上看得到也買得到的產品, 則可藉由對通路的行銷以達到銷售的目的。
    考慮生產所需的零件採購有其一定的前置時間 (約7-120天),   為了確保消費者可隨時於全國任何一家門市部皆可購買到的產品,   任何中短期的銷售異常(實際銷量遠大於或小於預測&目標量)都必需列為生產計劃中彈性供貨的考量。 當然此一中短期的變化主要仍受自身或主要競爭者短期促銷活動、缺貨、品?#124;不良及降價所影響。
    為了能有效的縮小此差異, 公司將把銷售預測、銷售目標、生產計劃、物流中心的咦鞣绞綒w範如下以確保達成公司既定的營叻较蚰繕恕?
    A. 銷售預測 (Forecasting)
    銷售預測係對消費者市場而非通路需求的預估。行銷部門於每月25前根據公司未來計劃的廣告、促銷活動、主要競爭者促銷活動、及市場價格策略提供各產品別未來12個月之Rolling銷售預測 (銷售預測正確率目標暫定為 75%), 此銷售預測將用來做為生產計劃備料的依據。 目前導入銷售預測系統之必要性及時間點尚在評估中, 故短期的咦魅砸匀斯し绞綖橹鳌?
    由於未來12個月之Rolling銷售預測將用來做為生產計劃備料的依據, 因此此預測必須經由Notes中的工單系統(請於工單系統中勾選”Forecast”)簽核後方生效, 申請單位為行銷部門。 不同於ODM & OEM, 此銷售預測請勿當C/O鍵入BPCS的訂單系統中。 也請各單位日後以”銷售預測”或”Rolling Forecast”而非”工單”稱呼之以避免不必要之誤解。
    註: 銷售預測的簽核流程
    行銷企劃申請人 -> 行銷企劃主管 -> 業務主管 -> 業務&行銷副總 -> 業務&行銷執行副總-> 分發至”生產計劃科”及上述簽核人員

    考量原料採購的前置時間無法滿足臨時需求變化的調整(除非備有安全庫存), 故在銷售預測中請勿對次月(未來1-4週)的預測量做任何調整 (Frozen Next Month Forecast), 但可以考慮於季或月銷售目標中修正其量, 其修改量應小於前月月銷售目標量之+-10%, 任何大於10% 之修正可能因缺料(原料無法提前到)而無法安排生產, 當然若前一個月之銷售量並未達成時其供貨則可能多於10%的量。
    B. 銷售目標 (Sales Target)
    年銷售目標主要是根據公司預計的產品市場佔有率、營業額成長率及年度新產品上市而產生。 其相關的產品上市計劃、價格策略、消費者&通路促銷計劃、廣告亦應於年度預算中即規劃完成。 為了確保公司年度目標的達成及因應市場的快速變化, 銷售目標應再分為季及月目標, 以作為各單位隨時主動調整其應變計劃的依據。  
    通路管理部負責公司長期及短期的通路行銷 (Trade Marketing) 規劃。 季及月銷售目標為公司幻鞔_且必須達成的銷售計劃, 故所有的供貨計劃將參考此一既定的目標做彈性的生產排程的調整以因應短期的計劃性廣告、促銷活動(含短期降價) 或 主要競爭者促銷活動、缺貨、品?#124;不良…等, 所造成的出貨量需求的急劇變化。
    除了每週 ”業務會議” (Sales Operation Meeting) 外, 業務&行銷部門應於每月20日前將核准的次月銷售目標發行至生產計劃及相關單位作為供貨計劃及銷售之參考。 銷售目標正確率目標為100%
    銷售及生產計劃咦?
                         
    a) 業務及行銷
    季及次月銷售目標審核
    新產品上市計劃審核
    媒體廣告討論及審核
    通路促銷活動審核
    客戶服務檢討及決策
    b) 客戶服務案
    c) 生產計劃案
    d) 重要設備投資案
    e) 人力資源召募及培訓計劃
    f) 其它重要決策事項
    固定與會人員: 董事長、業務&行銷執行副總、總經理、業務&行銷副總、財務協理
    指定參與會人員: 提案(計劃負責)人
    C. 生產計劃 (Production Planning)
    不同於ODM & OEM咦鞣绞? OBM的生產計劃主要是依據銷售預測、季&月銷售目標、產能而非客戶訂單(在ODM&OEM稱為 ”工單” )而定, 此種方式稱之為”計劃性生產”。 故生產排程的安排將無法要求業務先下訂單後方才備貨生產。

    計劃性生產的需求源自於 1) 客戶服務部: 產品維修或不良品退換貨服務 (Service & Spare Parts)   2) 業務: 通路銷售 (Accessory & Finished Goods)。  
    排程的產品群可分為。
    a)   Mechanic (Sub Assembly)
    b)   PCBA   (Sub Assembly)
    c)   Transceiver   (Sub Assembly)
    d)   Finished Goods
    e)   Accessory
    項目 a, b, c於生產線直接生產後入半成品倉, 項目d, e 則於物流中心按實際銷貨狀況及客戶訂單或預測另行安排生產。
    生產計劃員於安排生產排程應參閱以下資料, 並每日做彈性的調整:
    1.   季及月銷售目標
    2.   通路每日及月累計出貨量及銷售達成率
    3.   成品及半成品庫存表
    4.   每日缺貨表
    考慮市場需求快速的變化及供應商供貨的預測, 生產計劃將彈性的區分為三部份: 日排程、周排程、月排程。   細節及目的詳述入下。
    1) 日排程 – 前30天(第一至四周)生產計劃其生產排程必須為日排程, 以業務提供的月銷售目標為依據, 主要目的為:
    a) 明確掌握每日產能及供貨狀況, 並彈性調整班別以配合臨時的緊急出貨, 避免工廠有產能卻無法及時供貨而造成缺貨 (大量的訂單於非常短時間內必須立即供貨)
    b) 明確的生產計劃供生產線主管事前調配及規畫每日所需的人力資源及班次, 以降低生產成本
    c) 包材廠商可依明確的交貨日期及數量主動配合交貨
    d) 掌控原料交期, 降低庫存量
    2) 周排程 – 第二個月(第四至八周)生產計劃其生產排程為周排程 (將30天之銷售目標展開為以周為單位的排程) , 以業務提供的月銷售目標為依據, 主要目的為:
    a) 考慮許多短期的促銷活動(含消費者及通路)尚不明確及市場需求變化(Fluctuation)非常大, 對於或供應商言, 日排程的正確性反而不如周排程的可靠度高, 故第二個月的生產計劃主要是通知供應廠商未來四至八周預估交貨量及日期, 避免訂單過早或過晚交貨而影響未來的生產及庫存

    b) 生產線班別及人力需求預估
    3) 月排程 - 第三個月以後之生產計劃其生產排程為月排程 (每30天需求量為一個單位的排程) , 以行銷企劃提供的銷售預測為依據, 主要目的為:
    a) 短前置時間原料預測用, 供廠商參考備料
    b) 長前置時間原料之採購, 其交期及量則按周及日排程調整
    c) 長期產能需求規劃
    績效評估指標
    a) 客戶服務滿意度(對通路部份)的衡量:
    1. 訂單供貨滿意度 97 %
    例. Customer Order
    Order# 1234       Order           Shipped Remaining      
    A200910           200             70               50
    A200911           400             500               0
    A200912         400             400             100
    Order Fulfillment (Shipped/Order) = 970/1000 = 97.0 %
    b) 庫存週數 6 週
    例:
    Actual Sales in Jan.= $ 20 M
    Inventory in Jan.         = $ 30 M
    Inventory Week Cover =   Stock/Actual Sales = 30/20 = 1.5 month = 6.0 Weeks Cover

    在生產計劃中下述會議必須定期召開:
    1. 產銷協調會議
    生產及供貨進度檢討 (含產能)
    日排程(30天)討論及確認
    未來供料狀況
    促銷計劃說明及準備
    新產品上市計劃供貨及生產討論
    2. 生產會議
    D. 物流中心
    考慮最終產品(Finished Goods)訂單的少量多樣化, 物流中心的咦鲬邆湟韵禄竟δ?
    2. Sub Assembly及Accessory倉儲區 – 存放Transceiver, PCBA (Service Parts) , 及Accessory等半成品,
    3. 加工區 - DC Line、Assembly Packing Line 所需加工零配件, 依製造令 (Shop Order) 自Sub Assembly或Accessory倉儲區領料
    4. 成品區 – 存放最終成品: 加工區加工完成的成品
    5. 退貨區 – 客戶退貨或不良品存放區
    6. 檢料區 (散裝區) – 供小訂單撿料用, 入無庫存時可自成品倉移轉
    7. 出貨區 – 出貨單及發票已開立完成, 等待出貨
    8. 出貨碼頭
    進出管制
    基於安全考量物流中心將上述倉儲區區隔成三塊: 加工區,   Sub Assembly, Accessory, 成品區, 檢料區(散裝區)及出貨區, 每一區皆為獨立進出並做嚴格的進出管制, 任何實體的移轉應立即入庫存帳。
    DC製程及出貨程序
    1. SMD -> Back End -> 半成品入Sub Assembly倉儲區
    2. 下DC Line 或 Accessory Packing 製造令 (Shop Order) -> 自Sub Assembly倉儲區領料
    3. 加工區成品入成品倉
    4. 訂單出貨時自成品倉或撿料區(散裝區)備貨 -> 送至出貨區等待出貨
    物流中心咦髁鞒?
    手機成品(Finished Goods)的製程可區分為三部分: PCBA、Transcei

er、Finished Goods。 生產排程亦同。 SMD PCBA的生產需求是來自於通路銷售及客戶服務Service Parts。 若屬通路銷售目的, 會由Back End繼續生產成Transceiver後經FQA檢驗通過後即送到 Sub Assembly倉儲區暫時存放, 若屬Service Parts則直接入Sub Assembly倉等待包裝出貨。
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