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| 饭桌与摩企营销 | |||||
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作者：马瑞光 人气：187 全球最全的财富中文资源平台 |
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由于工作的关系，笔者与国内几家知名的摩托车企业有过一些接触，并且有一些业务往来，经常吃吃饭，自然不在话下，下边摘录两则在饭桌上的故事与大家分享。 故事（一） 一般的摩托车企业一年中都会按区域进行几次定货会或经销商会议，作为推广新品，推行渠道政策的重要手段。 也许摩托车企业资金较为"密集"，会议一般都较为隆重，选择高档酒店、宾馆，高档次、高规格的会议安排自然是不在话下，且美其名曰："树立企业形象"。 记得一次给某个摩托车企业的经销商进行营销方面的培训，由于飞机晚点，当我到酒店的时候，已过中餐时间，该企业销售经理在酒店门口恭迎，让入餐厅，迅速上菜，转眼间一张可围坐十数人的餐桌上摆放了十几个菜，该经理在一旁相陪，寒暄到： "马老师请慢用，我们刚才已经用过了，不好意思，我们没有等你" 看着满桌子菜，我有些着急："这我怎么吃的下，太浪费了" 该经理忙在一旁解释到："没事、没事，这早已订好了，无所谓的"。 我只能调侃到："我这辈子可是第一次吃满汉全席呀！"众人大笑。 我一边吃，一边不得不暗自思量，"这桌子菜到底是谁买单呢"？ 众所周知，摩托车的单车利润已从几千元降到了几百元，甚至几十元，我们都惊呼微利时代已经到来，生意难做，而那桌子菜实际上已经告诉我们，利润空间应该还是很大的。 营销的目的归根结底是获取利润，当然，任何一个营销行为都会有一些成本，作为一次优秀的营销活动，应该是高效率的，在成本上能省则省，以期获得最大的收益，动不动就"大手笔、高规格"，会不会给人暴发户的感觉，会不会让别人觉得是粗放经营呢？ 高明的营销是效率第一的，要把工作做细，注重细节，要克服这种营销的浪费现象，应是许多摩企需要考虑的问题。 故事二 仍然是在一次摩托车企业的经销商会议上，一天的会议结束，自然是少不了聚餐饮酒，热闹热闹气氛，饭桌上敬酒自然是少不了的。 得益于中国的传统文化，作为培训老师的我很自然首先收到销售经理的敬酒，心理很是舒畅。 紧接着，销售经理举起酒杯，面对自己的老板讲到："*总，下边我敬领导一杯，谢谢领导对我的支持、培养……" 话音未落，老板就打断了他的话，责备到："怎么能先给我敬酒呢？应先给各位经销商老板敬酒，他们可是我们的客户，我们的上帝啊！" 销售经理立马转了话题，"喔！不好意思，各位经销商老板，*老板、*老板、*老板：来，下面我敬各位一杯，谢谢大家对我们公司的信任，谢谢大家对我们 业摩托车的大力推广"。 各位经销商老板马上附和到："客气！客气！也祝我们***摩托业务繁荣，财源广进"。 渐渐的饭桌上的气氛热闹了起来，刚才的敬酒小插曲也被大家抛到了脑后，职业的敏感使我不得不一直在思考："这个敬酒的先后顺序说明了什么呢"？ 虽然很多时候，我们更愿意把经销商认为是企业的合作伙伴，但从某种意义上来讲，经销商确实也是我们企业的客户，在上司与客户的比较中，到底该先谁后呢？我想结果应是不言自明的。 在以技术密集型为特点的摩托车产业的竞争格局中，我们只能一直号称是摩托车生产大国，从来不敢讲在技术上有什么独到之处，更多的只能是借用背后"本田、铃木、雅马哈"的威名。 那么，本土摩企需要靠什么在日益血拼的国内市场寻得竞争优势呢？市场网络的构建与精耕细作，消费者芳心的获取应是我们现实且便利的选择，尤其在全国各大、中城市纷纷"禁摩"，市场重心向城乡转移，摩托车销售区域日趋分散的情形下，营销网络的效率更显的至关重要。 由此看来，这个敬酒的顺序还是很值得我们的摩企品味一凡的。 |
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