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营销人语:推销是双赢的艺术           ★★★ 【字体:
营销人语:推销是双赢的艺术

作者:苗向东     人气:211    全球最全的财富中文资源平台

    我曾到一公司应聘推销员,在培训时,老师给我们讲了一个观点:推销是一门双赢的艺术。并且讲了一个故事:有一位汽车推销员,刚开始卖车时,老板给了他一个月的试用期。29天过去了,他一部车也没有卖出去。最后一天,他起了个大早,到各处去推销,到了下班时间,还是没有人肯订他的车,老板准备收回他的车钥匙,告诉他明天不用来公司了。这位推销员坚持说,还没有到晚上十二点,他还有机会。于是,这位推销员坐在车里继续等。午夜时分,传来了敲门声。是一个卖锅者,身上挂满了锅,冻得浑身发抖,卖锅者看见车里有灯,想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄,就请他坐到自己的车里来取暖,并递上热咖啡。两人开始聊天,这位推销员问,如果我买了你的锅,接下来你会怎么做,卖锅者说,继续赶路,卖掉下一个。推销员又问,全部卖完以后呢,卖锅者说回家再背几十口锅出来接着卖。推销员继续问,如果你想使自己的锅越卖越多,越卖越远,你该怎么办,卖锅者说,那就得考虑买部车,不过现在买不起……两人越聊越起劲,天亮时,这位卖锅者订了一部车,提货时间是五个月以后,订金是一口锅的钱。因为有了这张订单,推销员被老板留下来了。他一边卖车,一边帮助卖锅者寻找市场,卖锅者生意越做越大,三个月以后,提前提走了一部送货用的车。这位推销员在后来的15年间,卖了一万多部汽车。

  我们经过三天的培训,便开始实习,为公司推销一种厨房节能新产品。我到一个小区去推销。自行车刚放入停车库时,就看到一位大爷正准备从自行车上卸一袋大米,于是我赶紧帮他的忙,把大米卸了下来。当我得知他住六楼时,马上帮助他把大米扛上了六楼。他很客气地请我坐,并倒茶给我喝。当他得知我是来推销厨房节能产品时,便让我试一试,我顾不上喝水,马上做试验。他看到我推销的产品确实能节能,并且使用方便时,马上答应买两个,一个准备送给他在外地的女儿。从第一份订单中,我对老师讲的“双赢”的故事有了更深刻的理解与认识。以后我到小区去推销产品时,很注意了解社区居民们有什么需要,通过有针对性地为居民们办些实事、好事来增进与他们的了解,加深友谊。一次过完春节,我得知有些居民的山区老家来了一些人,想打工时,就马上搜集我们工业区其它企业招工的信息告知他们,使他们的亲戚及时找到了工作。他们非常感激我,也买了我们的产品。

  “双赢”的思想树立得有多牢,你的生意就能做多大。但推销是一门双赢的艺术,还需要更加深入一步,即设计、开发、生产、办企业等都要树立“双赢”的理念。设计出更好满足消费者的产品,生产出减少消费者麻烦的产品,帮助客户、经销商成长,最大限度地回报社会,从而“赢得”消费者的支持与奉献。

财富论今——新的理念  心的飞越   
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