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| 论企业家制胜谋略（下） | |||||
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作者：梁鸿飞 人气：948 全球最全的财富中文资源平台 |
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三、谋略的优劣性 谋略的优劣性是由其功利性决定的。利多者为优，利寡者为劣；先得利者为优，后得利者为劣。从军事意义上讲，谋略的优劣决定了战争的胜败，国家的兴亡。楚汉相争，项羽身经七十余战，每战皆捷，但最终由于谋略的拙劣和决策失误而遗恨乌江。刘邦几经挫折，甚至曾经落得一败涂地，但因谋略高超决策正确，终于平定天下，奠定汉朝基业。同样，对于企业家来说，谋略的优劣决定着市场竞争的成败和企业的兴衰存亡。所以，正确认识谋略的优与劣，择优汰劣，具有重要意义。 谋略的优劣由比较而得知。孙子在《计篇》中提出“校之以计，而索其情”，就是说要对各种不同的谋略、计策加以比较，判断其中的优与劣。古时候兴兵作战，要先经过“庙算”，即在庙堂之上举行最高决策会议，谋划作战大计，预测战争胜负。在“庙算”过程中，“得算多”者，是上等计策，预计可以取胜，因而被选用；“得算少”者，是下等计策，不能取胜，所以被淘汰。如果不经“庙算”，不管谋略优劣与否，盲目兴兵作战，则必败无疑“校之以计”是一种高难度的复杂工作，需要参与到这项工作中的战略决策者具有全面、系统的知识和技能，以及高超的战略智慧和卓越的决策能力。更重要的是，“校之以计”首先要树立正确的指导思想，遵循正确的战略原则。在这方面，《孙子兵法》为我们提供了宝贵的思想源泉。综观《孙子兵法》全书，孙子提出各种谋略选择方案都经过通盘谋划和反复比较，并指出各自的优劣与利弊，肯定其中“善之善者”“善之善者”就是最佳方案，是好中求好，优中选优的结果。同样道理，企业家制胜谋略也需要找出最佳方案，也要好中求好，优中选优。企业家在分析谋略的优劣、作出战略决策时，可以从孙子所提出的战略思想和战略原则中汲取谋略智慧。 1．要知己知彼，力求全胜。孙子说：“知己知彼，百战不殆”。百战百胜的上等计策就是那些在对敌情有了充分了解之后，在敌我双方力量对比基础上可以获得于我有利的作战形势和条件，如此这般，则足以克敌制胜的好计策。因此，孙子认为，要选择好的计策，首先必须知己知彼。当然，知己知彼的方法和手段是多种多样的，如“相敌”、“动敌”、“用间”等等，不一而足。 同时，上等计策还要着眼于战略全局，立足于取得全面的胜利，争取“不战而屈人之兵”，这就是孙子的“全胜”战略思想。他说：“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也”在这里，“全国”、“全军”、“全旅”、“全卒”、“全伍”指的是完整的战略目标的全部利益，而“破国”、“破军”、“破旅”、“破卒”、“破伍”指的是把敌军击破后分散的战略目标的局部利益。能够实现完整的战略目标的全部利益是最好的谋略，而如果只能实现分散的局部利益就是较差的谋略了“全国”、“全军”、“全旅”、“全卒”、“全伍”仅仅是范围和层次上的差异，也就是说，指的是不同范围上的军事抗争，其核心都是围绕一个“全”字。全为上，破次之。可见，谋略的优劣性是以利益的大小来衡量的。欲获“全胜”之利，必取“全胜”之法。为了实现最大利益，孙子提出了“上兵伐谋”的论断，就是说从谋略上战胜敌人才是最佳用兵之法“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也”可见，力求 胜，是战略决策者的首选目标。 2．要把握“度量数称胜”战略决策机理。 孙子说：“法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜”在这里，“度”是指战争规模大小的可能范围，“量”是指战场的容量，“数”是指敌我双方可能投入的兵力多少，“称”是指对敌我双方力量的对比，“胜”是指根据力量对比判断战争胜负。在军事上，谋略的运用要以一定的军事实力为基础，谋略的优劣也只有在力量对比基础上才能作出判断。 孙子关于战争力量对比的定量分析，既揭示了战争中投入与产出之间的必然联系，也反映了敌我双方实力大小强弱与战争胜负之间的因果关系。企业家要谋求市场竞争制胜的主动权，就不能不对市场竞争中的力量对比以及由此导致的胜败关系进行精确的定量分析。尽管孙子的“度量数称胜”定量分析比较简单和朴素，但是，如果我们考虑的是一个处于活力对抗之中的竞争性市场，则“度量数称胜”在战略决策的层次上仍然具有实践意义。(1)任何市场都要以一定的地理区域为依存条件，这些地理区域必然有一定的范围，因此根据“地生度”可以测算出市场的地理范围；(2)在一定的地理范围内一定有一个最大可能的市场容量，因此根据“度生量”可以测算出市场容量的大小；(3)在一定的市场容量中，所有竞争对手的投入都只能占有一定市场份额(“数”)，这些分额构成市场力量对比的总体态势，因此根据“量生数”可以确定总的市场份额中各个竞争者实际投入的数量；(4)由于竞争的排他性，从各个竞争者所占市场份额的大小对比中可以分析出各自的力量强弱，因此根据“数生称”可以判断不同市场竞争者的实力；(5)力量对比是决定市场竞争胜负的一个充分条件，因此根据“称生胜”就可以分出市场竞争的胜负了。 需要指出的是，“地生度”、“度生量”、“量生数”、“数生称”、“称生胜”这五个决策分析层次存在一个由低级(或初级)向高级上升推进的过程(见图3)。 图3 “度量数称胜”决策分析递升关系图 “地生度”、“度生量”、“量生数”是低级或初级的战略决策，构成战略决策的基本面，“数生称”、“称生胜”是高级的战略决策，构成战略决策的最终形态。有些企业家对“市场容量”和“市场份额”这些处于“地生度”或“量生数”阶段的常规的初级层面的决策十分偏爱，却看不到在“市场容量”和“市场份额”的背后还隐藏着深刻而奥妙无穷的决策玄机，这是值得深思的。 3．要明辨“五事七计”。所谓“五事”，就是“道”、“天”、“地”、“将”、“法”，孙子认为这是经天纬地、决定战争全局的五大战略要素“七计”是孙子用来进行战争力量对比的七个主要方面的内容，即“主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?”孙子认为谋略的设计要从这七个方面逐一加以比较，作出判断“五事七计”也适用于企业竞争制胜的战略分析。企业家要争取市场竞争的胜利，就必须明辨“五事七计”，对市场竞争态势和相应的谋略选择做到心中有数，以利于作出正确的战略决策。 从“五事”方面来看，企业家要正确理解和掌握“道、天、地、将、法”的要领。对于企业而言，“道”是指经营有道，就是要有正确的经营方针和符合市场规律、客观自然规律的战略指导思想和基本行为准则；“天”是指合乎天时，就是要了解当今国际国内社会经济发展状况和国家的基本政策走向，以义 利，以天时取利；“地”是指兼得地利，就是要争取各方面有利于企业发展的市场地理位置和交通运输条件；“将”是指将才，企业家不仅要自己做到德才兼备，智、信、仁、勇、严这些将才品格和素质都发展全面，而且要善于使用人才；“法”是指法度或法纪，就是要建立健全各种规章制度和管理措施，做到管理上宽严并济，赏罚严明，既有激励，又有约束。如果一个企业家不能正确理解和把握“道、天、地、将、法”这些企业管理的战略要素，经营无方，不知天时，不得地利，领导无能，法纪松弛，那么，对他来说考虑谋略的优劣就如同叶公好龙一样，是没有什么实际意义的。 从“七计”方面来看，企业家既要善于抓住市场竞争中的主要矛盾和制约企业发展的关键问题，又要善于利用竞争对手的弱点，避实就虚，因敌制胜“七计”是从比较和对照中明辨敌我虚实的一种科学而实用的分析方法。简单而言，要知“主孰有道”，可以比较竞争双方最高决策者(如果企业没有最终决策权，还要看它的上级决策机关)的道德和品行，看看哪一方面更加通达和英明；要知“将孰有能”，可以比较竞争双方直接管理者(比如企业的CEO)，看看哪一方面更加精明能干；要知“天地孰得”，可以比较竞争双方掌握天时和运用地利的情况，看看哪一方面获得的有利条件更多；要知“法令孰行”，可以比较竞争双方管理上的基本章法和制度建设情况，看看哪一方面制度更加健全，人心更加团结；要知“兵众孰强”，可以比较竞争双方人力资源和机器装备情况，看看哪一方面人才更多，装备条件更好；要知“士卒孰练”，可以比较竞争双方中下层管理者和一般员工的业务素质和基本技能，看看哪一方面素质更高，纪律性更强；要知“赏罚孰明”，可以比较竞争双方激励机制和约束机制发挥作用的情况，看看哪一方面激励更多，约束更强。总之，经过“七计”的比较和对照，企业家对于如何选择克敌制胜的上等谋略也就胸有成竹了。 那么，企业家怎样才能把握谋略的优劣性，从而做到好中求好，优中选优呢? 首先，必须从实际出发对企业战略选择方案作出正确评价。这种评价主要是围绕方案的经济效益进行，要求在方案实施的整个过程中成本最小、收益最大。评价的内容包括：成本、利润、生产条件、各种可能的损失费用、方案实施周期、竞争对手的相关情况、市场的变化情况等。 其次，要考虑到企业竞争制胜过程是一个不断发展变化的动态过程，因此，企业的战略选择方案需要随着竞争态势的变化而作适当调整和修正，不能固步自封，因循不变，而应“践墨随敌”，敌在变，我亦变，所以谋略的优化也是一个动态的过程。 再次，要客观地看待谋略的优劣性。谋略的优与劣既是相对的，又是绝对的。一般而言，优劣总是相对的，但是在具体的竞争阶段针对具体的竞争对手，企业家所选择的谋略方案是优是劣则具有绝对性，竞争的成败与否就是检验其优劣的标准。因此，企业家在选择竞争谋略方案时既不能因为谋略的优劣具有相对性而采取消极的无所谓的态度，随意取舍，也不能因为谋略具有绝对性，在关键时刻为追求完美而优柔寡断，犹豫不决。吴起说：“用兵之害，犹豫最大。三军之灾，生于狐疑”在具体决策中犹豫不决是不能在竞争中取胜的。 四、谋略的保密性 韩非子说：“夫事以密成，语以泄败”苏辙说：“谋未发而使人知之，未有不殆者也”《战国策》上说：“谋泄者事无功，计不决者名不成”。可见，在中国古代，无论是军事家、思 家还是文人学者都把谋略的保密工作做得好坏与事业的成败直接联系起来，要求人们对此保持清醒认识和高度警觉。谋略的保密性何其重要 谋略的保密性是由其功利性和权变性所决定的。由于竞争对手之间存在利益上的冲突，为了掌握战略制胜的主动权，参与竞争的企业家一方面要力争做到知己知彼，另一方面又要处处提防自己的内部机密情报为对方所知，并且要经常根据竞争态势的变化来改变自己的竞争谋略和手段。无论是已经完成的谋略布局，还是随机应变提出的新的谋略，在企业竞争过程结束之前，都属于一种机密，虽然有些机密随着竞争活动的一步步展开很可能会被公开或被外界所觉察，但只要还存在竞争就必然有保存谋略机密的必要。 谋略的保密程度与企业的战略利益和市场竞争的激烈程度成正比，而与企业竞争的下降程度呈现一种反向变动的趋势，即竞争开始之前，谋略的机密性最高，此后逐渐有所下降，到竞争完全停止时，谋略的机密性降到了最低。等到企业竞争谋略完全失去了功利性，不能给竞争参与者(不仅包括己方，也包括对手)带来任何经济利益时，谋略才会失去保密的必要。 如果用C来表示企业竞争下降程度，用P来表示谋略的保密程度，则谋略保密程度的变化过程大致上可以用一条“谋略保密曲线”表示出来(见图4)。 图4 企业竞争下降程度与企业制胜谋略的保密程度的关系 由图4可以看出，在企业竞争制胜的战略预测阶段和战略决策阶段，谋略的保密程度最高，因为企业面临的竞争程度最激烈。孙子说：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”具有战略智慧的企业家在战略实施(“求战”)之前已经通过战略预测和战略决策对企业竞争战略制胜的整体布局了然于胸，拥有“先胜”的把握，虽然面对面的市场搏杀尚未展开，但他们能够做到在谋略上胜人一筹，使自己立于不败之地。战略的具体实施只不过是谋略布局在市场竞争中的一种外在表现而已。而缺乏战略智慧的企业家在展开市场竞争之前由于没有进行充分的战略谋划，总是应战之后才寻找出路，因此往往导致失败，成为“败兵”。任何一个具有战略智慧的企业家为了保持自己的竞争优势在战略谋划阶段必须对竞争谋略严加保密。 那么，怎样才能确保谋略的保密性呢? 首先，要把企业制胜谋略的保密性与企业参与市场竞争的公开性区分开来。市场竞争的公开性原则，是建立在所有参与竞争者地位平等和保护广大消费者合法权益的基础之上的，是市场经济趋于成熟的表现。这一原则对于企业竞争者参与市场竞争的具体经济行为具有法律上和道义上的约束力，但其适用的范围并不及于企业管理的内部。而企业谋略的保密性是企业内部行为规范，是企业保持其竞争力的一个必要条件。所以，企业谋略的保密性与市场竞争的公开性是有区别的，既不能以市场竞争的公开性原则来抹杀企业谋略的保密性，也不能以企业谋略的保密性为借口反对市场竞争的公开性。 图5 企业制胜谋略的保密性与市场竞争的公开性的相互关系 由图5可以看出，企业A、企业B和企业C都是市场竞争参与者，它们之间的竞争具有公开性，且地位平等，但在企业A、企业B和企业C内部，它们都各有自己的谋略机密。从某种意义上说，企业内部的谋略机密保守得越好，越有利于市场竞争公开、平等地进行。 其次，要积极吸取兵法谋略的保密智慧。在保密方面，兵法特别 调谋略本身的完美性。孙子说：“故形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋”又说：“微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命”②这些都是指谋略的最高层次和最高境界“无形”、“无声”是谋略的极致。如果谋略达到了“无形”、“无声”的境界，就可使自己处于“善攻者，敌不知其所守，善守者，敌不知其所攻”的绝对主动地位。孙子强调谋略的“无形”、“无声”是希望战争指挥者在运用谋略方面能达到无人超越的境界。只有这样，才能确保百战不殆《淮南子》中说：“诸有象者，莫不可胜也。诸有形者，莫不可应也。是以圣人藏形于无，而游心于虚。风雨可障蔽，而寒暑不可开闭，以其无形故也”这就是说，任何有形、有象的东西都是可以被把握的，都存在着优劣长短两个方面的特性，都可以被竞争对手窥测和利用。只有不暴露原形，“无形”、“无声”才能不被竞争对手窥测和利用。企业竞争制胜谋略也应当尽量地达到完美境界。若能如此，“虽有明目，孰能窥其情?” 第三，要建立和完善企业竞争谋略的保密机制“秘”是一切竞争活动取胜的关键《兵经》上说：“谋成于秘，败于泄。三军之事，莫重于秘。一人之事，不泄于二人；明日所行，不泄于今日。细而推之，慎不间发。秘于事会，恐泄于语言；秘于语言，恐泄于容貌；秘于容貌，恐泄于神情；秘于神情，恐泄于梦寐。有形而隐其端，有用而绝其口。然可言者，亦不妨先露以示信，推诚有素，不秘所以为秘地也”这段话概括了谋略保密机制的要领：一、尽量缩小保密的范围，使知情者尽可能地少，“一人之事，不泄于二人；明日所行，不泄于今日”。二、尽可能地不暴露形迹，“语言”、“容貌”、“神情”、“梦寐”等一切事关谋略机密的有形方面都要“隐其端”、“绝其口”。三、如果万不得已要透露出某些“可言者”，就将计就计，使竞争对手觉察不出其中的秘密所在，“不秘所以为秘地也”。 综上所述，制胜谋略的功利性、权变性、优劣性和保密性彼此之间相互关联，形成企业家战略思维的一个有机整体。如果企业家在市场竞争中没有明确的经济目的，不是为了自己的一定经济利益而与其他市场参与者进行竞争，其制胜谋略就失去功利性。谋略没有功利性，也就不可能出现为了取得市场竞争优势而“践墨随敌”的情况，任何谋略权变都将变得毫无意义，对制胜谋略采取任何保密措施也都将失去必要性和合理性，所以，明确谋略的功利目的(即经济利益)是企业家战略思维的核心。同时，为了实现企业的功利目的，必须灵活运用各种谋略，否则，在竞争中就很难取胜，所以，灵活运用谋略，掌握谋略的权变性是企业家战略思维的灵魂。任何谋略只要在具体的时间，针对具体的竞争目标，并运用于具体的竞争环境中就会显现出其优劣来，企业竞争的优胜劣汰归根到底是由谋略的优劣决定的，所以，优中选优，好中求好，正确判断谋略的优劣性是企业家战略思维的立足点。众所周知，再好的谋略，再高明的权变之术，如果在企业竞争目标实现之前“天机泄露”，最终将功亏一篑，所以，充分认识谋略的保密性，确实做好谋略的保密工作，是企业家战略思维的关键，也是企业家实现其制胜谋略的根本保障。 |
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