3月16日晚上，上海新天地的一个法国餐厅里，刚刚IPO成功的掌上灵通咨询有限公司（以下简称灵通）正在举行一场“海派”十足的庆典活动。公司的创始人、投资人和高层管理人员悉数到场，在灯光、歌舞和美酒的包围中，他们的脸上洋溢着难以抑制的亢奋和喜悦。他们仿佛又回到了10天前的纳斯达克——那个让他们梦想成真的地方。

　　美国纽约时间3月4日上午10点40分，名不见经传的灵通在纳斯达克成功上市，成为首家完成IPO的中国专业SP（服务提供商），募集资金8470万美元。一夜之间，灵通拥有了5亿美元的身价。

　　灵通的今天是很多人没有预料到的。比如当初一度离灵通很近的亚信，现在一定在为当年的“看走眼”懊悔不迭。而宏基创投的总经理陈友忠则喜笑颜开，3年前的一次“迫不得已”的变动，却给他和他的公司带来了大把的钞票。

　　灵通的前身是英斯克公司的一个商务部门。英斯克成立于1999年 6月，是中国第一家提供无线计费增值服务的软件供应商。2001年4月，灵通从英斯克公司分拆出来成为独立运营的公司。表面上看，分拆的原因似乎是因为软件业务的客户是运营商，而无线增值服务面对的是个人消费者，两种业务的商务模式完全不同。实际上，当时处于顶峰时期的英斯克将无线增值业务剥离，是因为更看好软件行业，要集中精力做软件。公司的4个创始人全部留在了英斯克，而灵通的处境就像一个弃儿。

　　灵通被分拆一个月后，看好英斯克业务发展前景的亚信及其投资伙伴富达风险投资公司向英斯克投资820万美元。一个月的时间，就这样阴差阳错，亚信与灵通失之交臂。

　　2000年下半年注资英斯克200多万美元的宏基创投也不看好灵通的业务，也曾表示反对分拆，但由于投资较早，不得不被分到了灵通一部分，从某种意义上来说，这并不是他们的选择。陈友忠坦白地说：“其实宏基创投是看中了英斯克，而不是灵通，当时我们更倾向于投资技术。”但幸运却垂青了他。

　　三年后，灵通和英斯克走上了和人们当初的预测完全不同的道路。英斯克逐渐走向低靡，而“弃儿”灵通却“飞黄腾达”。在上海陆港广场6层，灵通和英斯克都在这里办公，虽然离得很近，公司内部还能相通，但两边的景象却完全不同。灵通的员工已经坐满了包括会议室在内的所有角落，为了庆祝上市而舞动的气球，更凭添了几份热闹；而英斯克一边却是冷冷清清，几乎看不到员工走动的影子。

　　当年被英斯克“抛弃”的灵通，又是怎么从一只“丑小鸭”变成“白天鹅”的呢？

为什么是灵通

　　实际上，业内人士早就纷纷预言，在经过长时间的沉寂之后，无线增值服务将成为中国互联网公司第二波海外上市潮的最大卖点，而谁能成为第一家IPO的SP，业内流传着各种各样的猜测，但在各种版本中，惟独没有灵通的名字。

灵通的管理团队简直就是为IPO量身定做的
 
　　虽然灵通是中国第一家真正意义上的SP，但在创立初期走了很多弯路，比如在WAP业务上的彻底失败，使它在2002年就已经退出了行业领先者的竞争。许多以前的竞争对手也不再把灵通视为劲敌，一家曾经与灵通不相上下的SP的CEO说：“那时候，我们的感觉是灵通再也不可能起来了。”的确，2001年和2002年是短信行业爆炸性增长的年份，那时候，SP无论规模大小，只要进入这个行业，几乎都能赚到钱。但就在光景最好的时候，灵通的经营状况却非常惨淡，2001年和2002年分别亏损180多万美元和53万多美元。

　　2003年，短信行业的发展趋于平稳，灵通却一鸣惊人，成为行业内增长最快的公司，收入增长了4倍，而且还首次赢利360多万美元。于2002年3月加盟灵通的CEO杨镭，被董事会要求“必须在高速飞行的时候将灵通这架出了问题的飞机修好”。杨镭和几乎同一时期加盟的COO李广欣对公司的运营模式进行了大范围的调整，除了建设一支拥有100多人、遍布全国的销售队伍以外，还成立了一个专门针对客户需求的研究部门，对公司业绩增长贡献颇大。在高速增长的同时，灵通谋划IPO的进程悄然进行，等人们注意到它的时候，灵通已经在纳斯达克大获全胜。

灵通在一个不发短信的市场讲了一个成功的短信故事

　　很多人把灵通的上市看作一个奇迹，其实谜底并不玄妙，甚至可以说是早有预谋。

　　灵通是一个典型的以IPO为理想的公司，并且具备了先天的“体质”。就像一个优秀的运动员，基础是不可或缺的。灵通的创始人吴峻只有30出头，他18岁到英国读大学，具有非常西方的思维方式和做事风格。他是一个典型的创业者，创办英斯克，分离出灵通，现在又从这两家公司引退，创办了一家全新的公司——无限好有限公司。一个热衷于创业的人必然会以上市作为成功的标准之一。由于有了这样的理想，灵通从创始之初的每一步，似乎都与日后的IPO有着千丝万缕的联系：在开曼群岛注册，与普华永道合作，加入GAAP（美国通用会计准则），请一个在美林证券担任过高级职务的美国人担任CFO，这一切现在看来，足以表明灵通是一个具有IPO“野心”的公司。

　　如果说野心是与生俱来的话，那么风险投资商的驱动便是灵通迅速上市的外部推动力。在宏基创投之后，三菱、Index和新加坡最大的国有企业淡马锡公司分别对灵通进行了新一轮的资金注入。毫无疑问，对于投资人来说，上市无疑可以给他们带来巨大的投资回报。宏基创投从2000年5月来到中国至今，总共投了15个项目，共计3000万美元。虽然已经有3个项目失败，但灵通的上市已经足够补偿所有的投入了。“灵通的上市给宏基创投带来的回报将几十倍于投入。”说这话时的陈友忠显得心满意足。

　　事实证明，灵通“处心积虑”地选择了一个最佳的上市时间。2003年年底，携程在纳斯达克闪亮登场之后，“中国概念”再次成为海外资本市场关注的焦点。虽然不能说灵通的成功与携程有必然的联系，但携程在纳斯达克的表现不仅为灵通创造了一个良好的环境，更为其增添了信心。灵通的一位高层表示：“如果携程的成绩不好，我们很有可能调整上市的时间。”另外，无线增值服务对于国外投资者来说是一个新鲜的玩意，第一个讲这个故事的公司必然占据了有利的位置。同样以无线增值服务包装的TOM，晚于灵通5天在纳斯达克上市，取得的成绩就要远远逊色于灵通。

　　在业内有这样的评价：“灵通的领导团队简直就是为IPO量身定做的。”灵通的四个高管里，除了CFO是美国人外，CEO杨镭、COO李广欣和CTO叶忻都具有10年以上的海外留学和工作的经历，并且具有非常深厚的行业背景。杨镭是第一批把短信技术带到国内的人之一，李广欣曾任另一家颇具实力的SP掌中万维的副总裁，叶忻曾在搜狐担任CTO。这样“内外兼修”的团队既懂得如何去打动投资商，又能取得投资者的信任。

　　但灵通毕竟是第一个在纳斯达克讲无线增值服务故事的公司，故事怎么讲才能打动投资者，是灵通在准备上市以及上市过程中面临的最大难题。

给不发短信的人讲故事

　　在欧洲，只有收入很高的“白领”才发短信，而美国人干脆从不发短信。纯粹为手机用户提供铃声、游戏和图片等服务的商业模式，对欧美投资人来说相当陌生。处在这样一个市场，做短信的灵通讲什么样的故事，才能让投资人相信，一毛钱的后面是一桩潜力无限的大生意呢？

　　一个典型的以IPO为理想的公司，在梦想成真以后，未来的方向又是什么？灵通的高层能给出的答案仍然含糊不清

　　“灵通上市是一出好莱坞大戏，杨镭就是这个戏里的男一号。”吴峻戏称。事实证明，作为故事的主讲人，灵通董事会的确选对了人。在硅谷创业出身的杨镭对美国的投资人非常了解。他创业的时候，曾经见过硅谷上百个投资人，不仅有过成功引入资金的经历，也有过投资人当面把他的商业计划书扔到垃圾桶里的教训。对美国资本市场以及西方文化的了解使他至少知道什么样的故事最能打动投资者。

　　即使这样，灵通在路演之前，仍然没有太大的把握。2月16日出发的时候，公司里的员工甚至不知道杨镭是去路演，以为只是一次普通的出差而已。杨镭戏称：“我们打算如果没有成功，就悄悄地回来。”杨镭和CFO Mark Begert在两个半星期里，马不停蹄地走过了20多个城市，进行了100多场一对一的演讲，会见了200多个机构投资者，取得了90%以上的成功率。超额认购18倍的成绩足以证明，灵通讲了一个非常动人的故事。

　　其实灵通的故事也并非有多少过人之处，落脚点依然是老生常谈、但却行之有效的“中国大市场”。在25张演示文件中，有1/3描述的是中国的无线增值服务市场，而几乎没有提到灵通。“只有首先接受了中国市场，才能接受灵通。”杨镭这样解释当时看起来有些冒险的举动。灵通抛出的2.7亿手机用户——这个接近于美国人口总数的数字，的确很具有杀伤力。灵通为欧美投资人画出了一张足够令他们震惊的大饼，并且告诉他们，背靠着13亿人口的中国市场，这个饼会越来越大。

　　除了描述市场环境的潜力和繁荣外，公司的增长也是投资者重点考察的。在经过了资本市场的冷却之后，现在的投资人已经相当理性，简单的中国概念已经远远不够。因此演示文件的1/3用来描述灵通的商业模式。相对于第一轮的网络股，灵通的优势在于它能够清晰地描述赢利模式，毕竟无线增值服务继承的是电信模式，计费清晰，这样就有足够的理由表明，即使是只有一毛钱的短信，也能给投资人带来巨大的回报。

　　为了应对欧美投资人可能提出的各种刁钻问题，杨镭在临行前准备了200多个问题的答案，但仍然会遇到一些非常难缠的问题。在与欧洲的一家投资机构见面时，对方无论如何不相信中国人能消费得起无线增值服务，因为在欧洲，这些服务是很昂贵的。杨镭告诉他，在中国，一个游戏一个月的费用只相当于一瓶可乐的价钱。用欧美人能够理解的事物来解释他们的问题，这是杨镭所擅长，也是非常有效的办法。

　　将宏观经济、行业经济和清晰的赢利模式结合在一起，灵通在一个不发短信的市场讲了一个成功的短信故事。故事讲得好，钱也到手了，那么接下来，灵通的路将走向哪里呢？

“暴富”之后

　　从2000万美元到5亿美元，灵通IPO前后的身价涨了25倍，并且有8000多万美元套现。这个从降生开始就以IPO 为理想的公司，梦想成真以后的路也许比以前更难走。

　　就像杨镭所说的：“灵通选择上市，并不是因为灵通最强大，这只是一个战略选择而已。”的确，每个企业有自己不同的选择，有的先走资本的道路，有的先走业务的道路，但殊途同归，最终都要归结到企业的经营上。

　　以前，灵通的方向很明确——上市，现在手里真的有了8000多万美元的时候，灵通的方向又是什么呢？仍然处于亢奋中的灵通高层们忙于各种庆功会和研讨会，当遇到“将来”的话题时，能给出的答案仍然含糊不清，但他们已经意识到“IPO仅仅是个开始”，一个IPO的公司，应该站在完全不同的角度和高度来考虑公司的未来。

　　过去的12个月中，公司规模从80人到现在的350人，收入从430多万美元到1600多万美元，从国内的不知名小网站到纳斯达克的上市公司，灵通的快速膨胀使得管理的难度和风险日益加大。COO李广欣说：“几十人的公司没有管理问题，而一个几百人的公司，管理的问题就是大问题了。”李广欣分管的销售部门一年前还只有十几个人，全部在上海。现在已经扩展到了100多人，分布在全国的几十个城市，随着业务的扩张，人数和范围都会越来越大。如何有效地控制和协调是李广欣所必须面对的问题。

　　一位业内人士称：“灵通的管理团队无疑是非常优秀的，但能否驾御一个上市公司还需要时间的考验。毕竟能使一个公司上市的团队，未必就能够管理好一个上市公司。”

　　灵通面临的另一个难题是新业务的方向，换句话说，就是这笔钱要用到哪里。杨镭明确表示还没有向其他领域进军的打算，也就是说，短时间内，灵通仍然把宝押在了无线增值业务市场。但这个市场的变化瞬息万变，杨镭也承认：“准确地把握这个市场的变化几乎是不可能的。”不过如果没有一个起码的判断，“有钱不会花”的状况并不稀奇。

　　和许多上市公司一样，并购将成为灵通树立竞争优势的重要战略之一，但并购的前提同样是需要确立业务方向。灵通目前的三大业务分类是：短信、2.5G、语音。实际上这样的架构包含的业务范围非常广泛，但在同一时期，所有业务不可能同时发展，如何选择和取舍将影响灵通未来的走势。

　　据预测，今年还陆续会有几家相同类型的公司登上纳斯达克。现在的灵通的确走在了所有SP的前面，但留给它的时间并不多，只能以月计算。也许这短暂的时间，是灵通甩开竞争者，成为行业领导者的惟一机会。