第一个进入新市场的公司往往会成为具有领袖地位的品牌，比如乐百氏的“脉动”。但是，如果没有成为第一个，是否永无出头之日呢？

　　“经过脉动去年的先期铺垫，消费者对维生素水非常认可，市场已经被培育起来了，所以我们选择今年进入这个市场。但正如你所说，脉动已经有了很好的顾客基础，在消费者心中占了好位置，如果我们跟它硬碰硬显然是胜算不大。所以，我们在这个市场中又创造出一个新的类别的市场———男女喝不同的维生素水。”汇源集团副总裁、销售总部总经理何传利说。

　　作为国内果汁行业的头号品牌，汇源从1990年代中期开始在国内果汁行业一直保持着领先地位。

　　糖酒会对发展中的企业最有效

　　何传利所说的“让男女喝不同的维生素水”是今年汇源力推的一款新品———“他＋她-”营养素水(以下简称“他她水”)。在糖酒会上，这款新品被许多经销商看中，何传利说：“我们的条件很苛刻，有些区域的经销商跟我们签订合约时，都要先交纳20万元，如果他今年的销售额不足2000万元，这20万就不返还了。但即使这样，经销商还是愿意跟我们签约，甚至各地区为争夺一个经销权而一争高低，就是因为他们非常看好这款产品。”

　　目前，业内认为一年一度的糖酒会越来越像是“鸡肋”，食之无味、弃之可惜。汇源已经连续几年没参加糖酒会，但今年，汇源旗下的“蓝猫淘气”公司却参加了糖酒会。

　　何传利表示：“糖酒会主要是招商的功能，由于汇源的营销网络已经很健全，目前其经销商超过两千多家，所以再参加糖酒会的意义不大。而‘蓝猫淘气’的网络正在建设中，所以很有必要参加糖酒会，并通过此次糖酒会充分展示企业产品、与经销商建立良好的营销网络平台。对整个饮品行业而言，糖酒会对发展中的企业很有效，其主要目的是品牌展示、企业形象展示、产品展示，通过招商，建立健全营销网络。糖酒会是商家与经销商相互合作的有利平台，更是企业形象展示的窗口。”

　　创造新类别市场

　　其实，饮料是一种即时性消费的产品，人们往往凭借感觉进行第一次消费。但如果“他她水”也是维生素水、已经占好位的脉动也是维生素水，那消费者凭什么选择“他她水”呢？

　　“他她水”没有选择硬碰硬，而是创造了一个新的类别市场———男女喝不同的维生素水。既然是把饮料分出了男女，就要把这种感觉做到极致。在产品包装设计上，“他她水”使用飘扬的男性轮廓和柔美的女性轮廓作为包装瓶的主体，蓝色和粉色的瓶身又符合饮料性别的专属性；男女两个瓶子摆在一起，可以形成两张青春、靓丽面孔的对望，为人们的生活平添了几分情趣，提供了众多的想象空间。从而能够在第一眼便抓住消费者的注意力。

　　在品牌名称上，选择第三人称他(她)，为目标顾客群———心理年龄在18～35岁的消费者留下了充分的联想余地，避免因名称的某种特质而拒绝了另一类人群；“＋”和“-”既体现了产品“男加体力女减体重”的特质，又暗合产品的性别属性。

　　在分析为什么经销商如此看好“他她水”时，何传利说：“它从感觉上满足很多人的好奇感。‘饮料分男女？这个很好玩，我要尝试一下。’好奇心理是人性的特点，‘他她水”是第一个分男女的饮料，它可以满足很多人去尝试它的心理。”这很容易让人想到去年卖得非常火暴的“爆果汽”，其黑色的瓶身也是首创，很多消费者就是看中了这种“酷”感觉而购买的。

　　把经销商变成企业的营销经理

　　百事可乐有一个准则是产品要让消费者买得到，其实这就是在讲铺货能力。因为不管你的产品多好，但如果铺货率不够，哪儿都见不到，人们就会慢慢地淡忘你，因为这个社会满足消费者各种需求的产品实在是太多了。

　　而销售网络的建设离不开经销商，如何才能选择优秀的经销商呢？何传利说：“我们提出了一个新的概念——伙伴式营销。就是把经销商当作我们团队的一员，把他变成企业的营销经理。然后，我把原来通过我的营销经理花出去的钱，直接给经销商，把企业的这部分营销费用给他们。比如广告，在央视我们有优势，但到了各个地方台去打广告的话，就完全没有优势。而经销商在当地则是熟门熟路，为什么不把经销商的资源进行有机整合，从而变成企业整体的优势呢？我们现在的主要做法是，把销售队伍的管控人员变成以经销商为主体，让经销商的网络成为企业的网络。”