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| 黄兆武：想赚钱，就让挫折快些来吧 | |||||
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作者：杨向明 人气：279 全球最全的财富中文资源平台 |
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在街头碰见黄兆武，没想到短短三年，他的变化这么大——没有了学生气，一副精英派头：金利来西服，皮尔卡丹皮包，自信的眼神，头发梳得又亮又顺，但不如以前茂密。 短短几年的经历，改变的不仅是外表，更多的是观念和精神。“公司的车坏了，要打的去谈业务，很不习惯。”黄兆武笑着说，“没想到吧，我是越挫越勇！” 初尝失败苦酒 现在，黄兆武参与经营四家公司：一家从事软件销售，他任董事长；一家从事高科技开发，是校友聘请，担任负责营销的副总经理；一家图书发行，和表哥合作；一家绿化公司，是和同学合伙。公司规模有大有小，但经营状况都还不错。 说起以前的失败，黄兆武浅笑：“年轻，允许失败。挫折迟早会遇到，晚来不如早来，让我可以早点解决它。” 2000年，网站、IT、团队、公司是点击率最高的关键词。当时正就读于华中科技大学交通学院的大三学生黄兆武也跃跃欲试，这个要强的广西小伙子深信自己会成功，因为他已创下一长串值得骄傲的经历：校学生会常务副主席、交通学院学生会主席；策划过千禧年晚会等多个大型校级活动；牵头完成学院学生宿舍上网工程；兼任外文书店高校营销部经理助理，全权负责高校区营销工作等等。 果不其然，黄兆武东奔西走，很快网罗了计算机、数学、电信、工商管理、新闻等学院的高材生，建起华通网站，他的目标是建立武汉地区最大的校园电子商务网站。“只要你轻点鼠标，我们就能把你选择的物品尽快送到手中。”很快，这句话传遍校园每个角落。华通所卖的物品应有尽有，包括网线、鼠标、盒饭、水果、快餐面等等。很快，华工校园里出现了这种景象：宿舍楼、网络机房前总有人在喊：401室盒饭来啦、208室矿泉水到了。 两个月后，华通网站点击率在全国校园网酷站类排名第三，业务范围也拓展到武汉大学、华中师范大学，并建立了分站。虽然所卖的商品利润都不高，但基本上可以支付起服务器、网站维护、网站宣传等费用。 这时，华通创业团队的主要精力用在编写软件上，为寻求风险投资打下基础。这一年夏天，2个博士、4个硕士和10多个本科生挤在一起，汗流浃背地码着数字和符号。团队牵头人黄兆武，每天忙着拉人才、筹钱和写融资意向书。 软件编写快完成的时候，失败却先一步来临。2001年1月，公司成立，黄兆武北上北京、南下广州和深圳寻找投资，未果。当时IT业正值寒冬，纳斯达克指数大跌，国内门户网站也是危机重重，没有哪个投资公司愿意把钱往水坑中丢。另外，创业团队大部分人面临着毕业，网站的商务业务早已荒废，没有钱来支撑公司运作，而黄兆武本人也因多门课程不及格无法顺利毕业。迫不得已，四个月后，公司无奈转让，华通网站不久也关闭了。 失败，让黄兆武把自己关了好长一段时间，不是消沉，而是反思。 先拿定单再开公司 所有的成功都不是偶然的，当你所有的尝试 失败了，就必然知道通往成功的路在哪儿了。 黄兆武在校外租了间便宜的房子，只有一张桌子一张床。每天早上，他会到报摊买上几份报纸，如果有工程招标、政府采购、酒店开业等各方面的信息，就抄下来，然后就去攻关，声称自己可帮忙提供信息化管理系统之类的服务。“我一无所有，有的只是胆识。每次攻关我只说一句话，您如果不满意的话，我一分钱都不收。每天像无头苍蝇一样到处乱跑，但很快乐，有什么比征服未知还快乐呢？我知道每经历一次失败，成功就会近一步。先拿下项目再说。” 两个月，跑了46个项目，靠啃方便面过活的黄兆武终于拉到一笔10多万的单子，是一项电子政务工程。当确立这笔单子100％可以到手的时候，“武汉百易软件”顺势诞生，公司取名“百事皆易”，尽显黄兆武的志气。黄兆武任董事长，一位朋友出任总经理。 “公司是一个载体。单子有了，再开公司。万一实力不够，我可以请别的公司帮忙。”实际上，这张单他也是委托了一家公司。最后，他净赚两万元。 百易的创立和初战告捷，让黄兆武知道定单的重要，也让他深深地体会到单枪匹马是很难闯出名堂的，要成就大事业，必须广泛寻求合作。 百易成立不久，黄兆武又应邀加盟两位校友组建的一家大型科技公司，任常务副总经理，负责营销。两位校友是留美博士，公司研发人员全是硕士以上，但他们欣赏黄兆武的交际才能和吃苦精神。这一天是2002年1月1日，新的一年来临了，黄兆武却有种历尽沧桑的感觉，他对自己说：“创业，才刚刚开始。” 他开始有意识地结识朋友，从同行、校友到政府官员、媒体人士，一见面就交换名片，如果对方没有，黄兆武就掏出笔纸，说“帮我留下墨宝吧”。现在，五六个名片夹都已装满了。他认为这是自己最宝贵的资源。 新公司有20多项产品，黄兆武感到异常兴奋。产品多，覆盖范围就广，这也意味成功几率相对大一些。他已经养成了一个习惯，每天第一件事就是浏览报纸上的各类信息，寻找商机，然后就是翻名片，看看有什么人士和这些项目是否沾上边，接着就是乘着公司配备的爱丽舍出发。 黄兆武有个很醒目的特征，就是随身携带一个比笔记本电脑还大的公文包，里面全是产品介绍，不仅有软件产品，还有中央空调、墙体材料等等资料。这些产品有一半是朋友代理的。不知道推销学里面有没有这样的案例——抱着一堆产品谈生意？但是黄兆武凭着自己的闯劲尝到了不少的甜头。有一次，他认识一政府部门主管后勤经营的负责人。第二天，黄兆武提着包登门拜访，一边拿资料，一边介绍。那位负责人也很有耐心，然后拍了拍他的肩说：“小伙子，你在给我变魔术啊，看来我不给你一个项目，还真对不起你的热情啦！”就这样，他拿到了一个电子管理系统的单。 当然，黄兆武和客户聊天时，也不是每次都将所有资料和盘托出，而是察言观色，根据不同的人、不同的时段、不同的业务来推销。比如：客户是朋友介绍的，又有闲情，就详细商谈；如果项目很明确，就单刀直入；项目太大的话，就找几个朋友、几家公司“集中优势兵力”竞标。 “推销靠头脑，经验靠积累，而且人要有精神！懂了这三点，成功会近在眼前。”黄兆武戏称这是他总结的“三点式”推销理论 他的业余生活基本上也是在工作，陪客户吃饭、唱歌、泡脚、打球甚至钓鱼，而他最喜欢的事情就是聊天，和陌生人说话！ “生意是谈出来的，谈生意嘛，不谈哪有生意呢！”黄兆武和别人聊天的时候，总爱留意对方透露出来的各种信息，这些信息在他眼里都成了商机。 大家一起把钱赚 凡和黄兆武打过交道的人，都知道他有个口头禅——大家一起把钱赚！ 这个口头禅来自于黄兆武对财富的认识。他说他特反对“无商不奸”和“利用”这样的说法，“合作才是商业也是社会的普遍法则。我为你提供技术服务，你用技术去赚取更多财富，我用你支付的报酬再发展。大家交换彼此拥有的资源，各取所需。既然如此，就应遵守协约，好好合作。” 合作，黄兆武觉得有两种，一是大家合作开公司、拿下项目；还有一种是和客户合作，讲诚信，多个朋友多条路。 对于后者，黄兆武有很多经典案例。2003年8月的一天，黄兆武从一位政府部门的朋友那得知了一个装饰项目，有幢旧办公楼要装修。黄兆武想起名片夹里有个开装饰公司的，而且具有一级资质。他立马牵线搭桥，促成了这个100多万元的工程。由于工程质量、工期以及工程款支付各方面都很到位，双方都对黄兆武表示感谢。装饰公司的朋友执意要给他2万元报酬，他没接受，但是这家公司的电子管理系统、网站维护等等项目，他一揽子全拿下了。 三年来，黄兆武经手的项目达上千万元，其中八成以上是合作的成果，完全依靠他单打独斗的并不多。黄兆武说：“我的理想就是像原一平那样积累上万个客户，让自己的交际圈和公司的规模越来越大！” |
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