引言：我国企业信息化中的需求困境
不懂计算机的人购买电脑时，首先会陷入有趣的需求困境之中----他不知道自己到底需要什么。他大致会采取三种解决方案。其一，完全相信零售商，按照其推荐的方案购买一台电脑；其二，他会去请一位他所认可的“IT高手”帮忙购买；他也会拜师访友，等自己搞明白之后再自行购买。显然，后两种方案明显优于第一种方案。我国许多企业在实施信息化过程中，特别是在实施事关企业信息化战略成败的大型信息系统工程（如ERP项目）时，也往往缺乏对系统功能需求的有效描述，更缺乏对整个系统与企业业务集成的基本思路，搞不清自己的需求到底是什么，陷入类似的“需求困境”之中。但令人费解的是，相当一部分企业（特别是采用国产软件的企业），却往往采取了第一种解决方案，即被动地将自己的需求分析和方案设计等关键性问题主要交给软件供应商去解决。等企业真正明白自己需求的时候，系统已经运行了相当一段时间。结果往往导致应用方对信息化项目和软件供应商的严重失望，同时，也将软件供应商拖入工作量巨大的二次开发泥潭之中。
1、 对企业信息化中需求困境的成因剖析
上述需求困境存在于各类实施信息化的企业当中，既有中小企业，也不乏一些大中型企业。IT业界所言的“10%成功率”问题，有相当一部分与这种需求困境有关系。其成因有两方面因素。其一源自软件供应商，其二则与应用企业密切相关。本文以业界最为关注的ERP项目为例来讨论这个问题。
1） 来自软件供应商的问题。
和以SAP为代表的国外成熟的ERP软件供应商相比，我国ERP开发供应商存在不少劣势。从需求分析和方案设计角度来看，主要表现在以下几个方面。
首先，大型信息系统的需求分析和方案设计本身就存在客户需求难以准确度量和表达的问题，需要科学有效的需求分析规程和专业的需求分析工具才能避免或大幅度减少需求模糊的风险。国外先进的企业建模和专用需求管理软件受到广泛的重视，但国内一些ERP商家则既缺乏规范、成熟的需求分析规程，也缺乏专业的需求分析工具。甚至同一个公司不同的项目经理在实施ERP项目需求分析与方案设计时，其规程、方法和技巧也有相当的不同。其效果可想而知。
其二，由于缺乏经验的积累，国内许多ERP软件的参考模型数量极其有限，参考模型的组件化、标准化不甚成熟，组件粒度的分割较粗，对沟通用户需求并使其明晰化起关键作用的参考模型的搭建受到相当大的限制。软件商只好无奈地采取大量的“二次开发”来弥补其软件的先天不足。
其三，由于内部管理的缺陷，一些软件开发商缺乏有效的企业内部学习和知识共享机制，缺乏高素质的需求分析与方案设计人才，甚至多数项目经理对企业建模等知识一无所知；而且随着业务的膨胀，其有经验的需求分析与方案设计人员日趋缺乏，必然导致较为严重的需求困境问题。
最后，由于软件价位决定了国内ERP软件非常有限的利润空间，与实施几乎全部靠关系密切的管理咨询公司进行的SAP公司相比，国内的ERP软件开发商则非常缺乏与专业的管理咨询公司的业务分享与合作，严重削弱了其需求分析与方案设计的实力。
2）来自应用企业的问题
我国许多准备实施ERP项目的企业，对ERP项目的有效实施存在认识、能力和实施模式三个方面的缺陷。这些缺陷直接导致了上述的需求困境。
首先，由于受我国宏观信息化理念普及程度的限制，许多企业对信息化项目的实施实质缺乏正确认识，认为类似ERP项目主要是一项计算机应用软件项目，主要属于IT技术问题，忽视了ERP项目核心的管理功能。同时，他们也缺乏对上述国内软件开发商弱点的客观认识，自然就将关乎自身信息化成败的需求分析和系统设计重任几乎全权交给软件供应商进行。