商业的本质是好的，但是一旦联系到钱，就变了味道，就像一个大染缸，白花花的布料，扔了进去，出来的就是，红色，黑色，黄色，蓝色，白色，什么颜色都有，商业的主题是合作与竞争，但是，这到底是“携手共进”还是“黑手捞钱”呢？到底是哪只“手”在主宰着商业的命脉呢？

　　商业的三个基本要素，人，钱，物，只要涉及到了以上三点，就难免存在利益上的冲突。当然，这里的利益分为公司利益与个人利益，物质利益与精神利益，无论是哪种利益还可以细分为正常渠道利益与非常渠道利益，所谓的非正常渠道利益，就是我们经常说的，灰色收入，或是隐形收入，也就是这里所说的暗扣。

　　暗扣出现几率比较大的一个环节就是在谈判，因为厂家与商家谈判的过程实际上就是制定渠道利润分配的游戏规则的过程，既然是游戏规则，那么就存在一个平衡的问题，这个平衡当然包括公司利益平衡与自身利益平衡，大家都知道，在中国家电业严重的供求比例失协的情况下，厂商矛盾的一面要远大于厂商相互兼容的一面。因此，需要维持一个平衡，就必然存在一个商业利益的平衡，这就需要一个调节平衡的支点，面上的就是白纸黑字的合同条件，桌子下面的就是不同的表现形式，花里胡哨的，名正言顺的，心知肚明的，暗扣，就是这些支点中的关键之一，无论是采用什么形式。

暗扣出现的环节

　　1.企业内部的暗扣

　　这种形式在商业上很多，比如，某个职员需要提升工资待遇，需要提升福利待遇，下级就会向上级发生这种暗扣，有时候，上级为了达到某种目的，而故意指示下属如何去做来达到自己的目的，也存在上级向下级的暗扣，这种形式其实在商业流通商是非常的普遍的，特别是采购环节，掌握着商品的生杀大权，一句话就决定了厂家的命运，所以，为了得到上司的赏识，一边要努力工作，一边要看领导颜色，时不时要主动的奉上一点“银两”表示栽培，有的时候牵扯到大的谈判客户，大头给领导，自己留小头。

　　2.流通链上的暗扣

　　这是商业中最大的暗扣发生主要基地，绝大部分就是上游供应商对下游流通商，在整个的物流、资金流运转的过程中，还有一部分关键的“隐性资金”在推动着商流的运转，当然也存在上游供应商对下游流通商的逆向回流，比如：某地的业务人员给当地的代理商申请了比较优惠的政策，这时，代理商就拿出部分的好处费给业务人员，协调沟通关系，例如，下游流通商会对上游供应商当地负责人说，如果你帮我争取到5个点政策，我拿出一个点给你，很多营销员经不起诱惑，也会竭力去帮商家争取好的政策从而满足自己的腰包，有的业务经理，更是干脆，直接对经销商说，如果我帮你争取到好的政策，你能否拿出一部分来给我？这些现象，特别在远程管理的分公司，发生的较为普遍。

暗扣表现形式面面观

　　直接形式：现金，这是暗扣最为直接最为赤裸裸的形式，目的非常的明确，比较隐蔽的一点就是，存折，储蓄卡，简单，但是，”实用”！，屡试不爽！

　　礼品形式：中国人礼尚往来，商业的送礼已经失去了原本的意义，沟通表示心意只是成了一张不捅自破的白纸，已经演变成为一种赤裸裸的权钱交易，所送礼品五花八门，小到圆珠笔，大到手机，MP3，精美赠品，什么东西都有，例如，名牌手机，数码相机，笔记本，甚至是等离子等价值过万的高档家电。

　　变通形式：商业关系就是互相利用关系，这种形式明着说，给个面子，行个方便，其实，就是利用个人权利谋个人私利，例如：为自己的亲戚安排工作，为自己的孩子上学，或是，利用公司平台做自己的生意，等等，不一而观，在位时候，风光无限，一旦，下马就失去了价值，变得一文不值。

　　延伸形式：代币卡，礼金券，服务金卡，这些每到年关，每个商场都推出不同的促销活动，从一定意义来说，这种形式放纵了暗扣发生几率，就是变相的现金，但是，因为其很强的隐蔽性和需求市场存在，国家几次明令禁止，但是这种形式从没有停止过。

　　情色形式：这是商业腐败的典型形式，明着说是娱乐，消遣，但是，不过是满足某些人的私欲罢了，利用这种欲望需求来达到自己的目的。

暗扣产生的原因及危害分析

　　为什么要产生暗扣？

　　入场费：比如公司规定是入场费2000元，但是，通过谈判，可以落到1000元，但是，一部分就流入商家谈判手的口袋，因为，入场费用都是有弹性的，中国企业还做不到沃尔玛，加乐福国际连锁巨头的严密程度。

　　更换位置：

　　家电商场的展局调整是非常频繁的，有的地方，不到半年就动一次，这也是商家争取资源的最好机会，给的政策好，就放到好的位置，给的政策差，就随便找个地方，更换位置的费用，弹性空间就更大，因为，根本无法去权衡到底要多少钱合适，3000，还是5000，完全在于商家谈判手漫天要价，所以，厂家谈判手就明着说，如果你把我的位置调到那个位置，我立即给你多少钱？就是这样的直接，干脆！！可以想一想，一年下来，这么多的品牌，一次可以捞到多少好处费？！

　　销售环节：

　　家电终端都配有厂家促销员，但是，至于销量好坏，关键还要看商家是否主推，只有商家上上心，厂家的销售就非常的显著，比如，厂家会告诉商家主管人员，卖一台，我给你10元钱的单台提成！还有些，厂家给于一定的好处费，在有的地方，甚至还存在让人无法理解的霸王条款，例如，商家规定，每个人必须每月销售A品牌冰箱，如果完不成任务，一台罚款50元，如果完成，一台奖励30元，但是，实际上，等完成任务时候，自己的品牌销售任务就很难再完成了，厂家促销员对此苦不堪言，但是，有很无奈。

　　结款：

　　拿不回来钱的销售，就不是销售，所以，当结款的时候，商家会把这一点当作一个条件，提出各种各样的条件，例如，要各种名目的费用，场地费，销售支持费，店庆费，管理费，等等，所以，结款，是营销员最为头疼的事情，因为，一去结款，就会挨宰，如果不主动一点，就会很麻烦！！

　　促销活动：

　　促销活动是两方面的事情，所以，如果没有商家的支持，厂家的促销活动就无法开展，例如，户外演出，精品展示，特价机销售，临时促销员上岗等等，如果厂家不主动的表示表示，促销活动就比较难做！所以，厂家不得不委曲求全了。

　　1.消费者成了承担者　　暗扣直接造成了虚高价格与虚假质量，由于市场的调控，原本可以用低价格买到比较好的产品，现在却要付出额外的高价，买到却是同样的产品，甚至是质量差的产品，最终，受害最大的就是消费者。

　　2.企业信誉成了挡箭牌　如果一个人存在这个问题，也不过如此，但是，当越来越多的人，发生越来越频繁，演变成大面积的问题，就是一个企业的问题，然而，当问题发生时候，企业却成了个人利益的挡箭牌，大大影响了企业在行业中的信誉地位。

　　3.个人发展的毒瘤　做商业，就是做人，商业的发展其实就是人的发展，做商业，关键就是做个人品牌，一旦发生，就会个人品牌的发展，影响了职业前程，浪子回头还好，就怕在这个泥潭里越陷越深，终于发展为恶性的毒瘤，将自己送上不归途。

暗扣如何杜绝

　　个人方面：在行业中努力去做个人品牌，这是每一个商业中人所要努力的目标，所以，个人要廉洁自律，加强对个人职业生涯的规划，从长计议，切莫因小失大，影响了个人发展前程。

　　商家方面：一般公司都会设立举报电话，举报信箱，加强监督力度；加强员工企业文化培训，提高企业的企业责任感；提高员工福利待遇，高薪养廉，降低暗扣发生几率。

　　如果公司查处力度大，效果还是明显的，但是，要做到商业上的百分之百净土，是根本不可能的事情，作为商家，有的时候也很矛盾，如果严查到底，个人的积极性肯定受到打击，如果放纵一点，就会象杂草一样的蔓延，所以，公司一般定期象征性的整改，加强培训，变动岗位，以增强个人的危机感，减少暗扣发生。

　　供货商方面：毕竟，资源都是通过上游输送到下游的，那么，暗扣的发生，供货商是有责任的，有的时候，牙根子硬一硬，不要心软，许多事情也能度过，给五个资源指数与十个资源指数，从数量上，两倍的关系，但是，从长期看，就远不止两倍，产生的滞后效应后患无穷，关键看，谈判的技巧，要用最少的资源博取最大的收获。

　　供货商同时也要加强对自身销售队伍素质的建设，资源是由当地办事机构申请的，至于投入多少资源达到什么效果，只有办事机构第一责任人心里清楚。有时，办事处申请的政策当中本身就含有个人的一块，所以，公司要加强对下属办事机构的远程监控，杜绝公司资源的无端流失。

　　备注：该文章已经刊载于北京《现代家电》杂志16期

（作者刘同强，家电前沿资深营销专家，专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销  矢志不移推进中国家电业营销历程。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）