近几年来，全球经济布局的结构性调整使中国日益成为世界的制造中心和跨国企业的全球采购中心。跨国企业将自己的生产基地向中国转移，带动了供应商体系同步向中国转移；另一部分企业虽然总装生产基地仍然在国外，但日益加剧的成本压力使它们纷纷实施全球采购战略，增加了在低成本国家，特别是中国的采购力度。这一全球产业结构调整的趋势给中国的制造企业带来了巨大的商机，中国制造企业应当抓住机遇，融入到跨国企业的全球供应商体系当中去。

　　跨国企业在中国寻找供应商时往往会采用一套系统的、竞争性的供应商选择方法。跨国企业通常采用的战略采购的一般流程如下图：

　　然而，目前中国的许多制造企业由于不了解跨国企业的供应商选择的方法和习惯，造成订单流失。最近科尔尼公司协助多家世界著名的跨国企业在中国实施战略采购，许多国内制造企业具有很好的基础，但由于不适应跨国企业的战略采购方法，而失去业务机会。其失利主要有以下原因：

　　1． 企业展示自我的渠道有限，而没有可能进入跨国企业的候选供应商列表。

    跨国企业实施战略采购的第一步，往往通过互联网、行业协会、展览会等多种方式收集相关企业名单，做为其挑选合适供应商的基础。而国内的许多制造企业，向外界展示自我的渠道非常有限，丧失了潜在的业务机会。

　　2． 在供应商信息调查(RFI)阶段，企业同潜在客户信息共享意识较差，由于不愿提供展示自身能力的信息而得不到跨国企业的信任。

　　跨国企业在对供应商进行深入的业务谈判之前，往往向15～30家候选供应商发出“供应商信息调查表”，了解有关供应商规模、主要业务、装备水平及人力资源、基本财务信息等多方面的信息（一般不涉及企业的核心机密），根据回复信息的评估结果，筛选出数家进入走访和报价阶段。在这一阶段，采购方一般并不提供采购产品的详细技术资料（例图纸等），不涉及采购项目的具体信息。

　　而国内的许多制造企业不适应这种在进行实质性洽谈前的信息调查，常常不愿提供展示自我能力的基本信息。有的企业甚至认为采购方不提供详细技术资料以及采购数量信息，就是“缺乏合作诚意”。许多国内制造企业由于没有反馈信息调查表或信息填写不完整，采购方无法对其进行能力评估而无法进入后续阶段。

　　3． 在供应商走访阶段，准备不充分，偏重对自身硬件设施的炫耀而忽视对软件设施的展示。

　　如果时间允许，跨国企业往往对根据供应商信息调查表筛选出的潜在供应商进行实地走访，即核实供应商在信息调查表中提供的信息，也对供应商的软硬件设施实地考察。这时，国内的制造企业往往非常注重介绍公司的厂房、生产和检测设备等硬件设施，而对跨国企业非常关注的软件（如企业文化、管理流程、质量保证体系等）准备不足，没有能够把自己的综合能力进行充分展示。

　　4． 在报价(RFQ)阶段，缺乏大型投标项目的跨部门组织协调能力，造成报价偏差大甚至对客户的要求理解错误。在对潜在供应商进行初步筛选的基础上，跨国企业才会向通过初步筛选的企业（一般5～10家）提供详细的技术资料，进行询价。

　　跨国企业给供应商的报价时间是有限的，而且根据采购方的技术资料进行报价是一个跨部门的复杂工作，通常需要销售、研发、生产、财务等多个部门的密切配合。而大多数的国内企业缺乏组织跨部门的大型投标项目的经验，有的企业报价仅仅由研发或生产部门参与，缺乏其他部门的配合，造成成本核算失真。

　　5． 在谈判阶段，缺乏必要的谈判技巧，造成谈判破裂或过度让步。

　　在收到供应商的报价后，往往进行多轮谈判阶段。谈判中，部分国内企业的谈判人员准备不足，谈判中缺乏谈判技巧。例如，有的国内企业派遣的谈判小组发生内部不一致，甚至在采购方谈判人员面前进行争论；有的供应商为获得订单在谈判中过度让步，造成以后的被动。

　　6． 决策迟缓，无法满足跨国企业项目推进的速度。

　　许多跨国企业在中国实施的采购项目要求在很短的时间内完成，一方面是因它们很想尽快将其供应商转移到低成本的国家，实现成本节约；另一方面，跨国企业实施的生产基地或供应商向中国的转移通常会存在一定的风险，因此项目一旦决定，必须在短期内完成。然而，国内的许多制造企业，特别是一些国有企业，投资决策程序冗长，经常因为无法满足采购方的项目进度要求而丧失潜在的业务机会。

　　为改变这些不良习惯和营销实践，国内的制造企业应当从以下几个方面加以改进：

　　1． 增加企业对市场营销的投入，扩大被客户所认知的渠道。互联网的作用越来越大；行业协会的企业名录也往往是跨国企业获取候选供应商名单的重要途径；各类的展览会也是企业寻找商业机会的重要途径。国内的制造企业必须加大在营销方面的投入，以把握潜在的商业机会。
　　2． 优化企业的组织结构，提高决策速度，并增强跨部门组织实施大型项目的能力。对大型的采购项目的投标，最好是采用跨部门的项目小组的模式，有时也可以成立临时的“作战指挥室”(War Room)，综合利用所有相关部门的资源。另外，必须优化企业决策流程，提高决策速度。

　　3． 加强对企业市场业务人员谈判技能的培训，提高谈判人员的谈判技巧。

　　4． 当然，要赢得跨国企业的采购订单，最重要的还是要提高企业管理水平、产品质量、物流管理能力等核心竞争力。例如，许多跨国企业在中国的工厂实行零库存管理(JIT生产)。此外，在软性的质量管理能力方面（如质量体系的制定和推行，质检人员的素质等）等有待提高。