广东长青集团，中国家电行业隐形冠军；博锋，长青集团市场总监，第二届金鼎奖得主……这样的一种排列组合，总是引起无数人的遐想。长青和博锋，各自都经历了怎样的成长过程？是一件非常有意思的问题。

　　“逃跑冠军”的辨证

　　《经理人》：长青在20世纪90年代已经成为“亚洲阀门大王”，为什么突然在90年代后期进军热水器，舍王者之尊而做挑战者呢？

　　博锋： 企业做大的模式有三种：“顺势而变”、“择势而变”、“融势而变”。长青进军热水器市场，有几个原因：

　　● 顺势而变：顺应出口国际市场的需要，海外不少客商从选择长青的配件产品到选择整机产品，国际市场逼长青向整机生产转型。长青在国际市场热水器的整机做法有三种：一是每年开发出多种样机；二是和国外客商联合开发；三是来样加工。

　　● 择势而变：长青要发展壮大，只生产配件毕竟规模小，产值相对低，在燃气具行业难执牛耳，所以必然向整机市场过渡。

　　● 融势而变： 整合配件和整机的资源为品牌成长服务。整机产品能够快速创建品牌，体现品牌的力量；配件产品也能做成一流品牌，在品牌理论上有把产品配件经营称为“成分品牌”或“细分品牌”，如英特尔奔腾器在电脑中就是如此。

　　基于上面三种模式的整合，长青集团迅速完成转型，成长为燃器具行业巨头。

　　《经理人》：长青曾放弃称雄亚洲的阀门，放弃已经建好的微波炉，放弃热水器的国内市场，被称为“逃跑冠军”，长青是如何看待放弃和选择的？

　　博锋：“逃跑”是为了更强大的进攻。

　　“逃跑冠军”在特定时期也是好的，毛泽东就率工农红军“长征逃跑”二万五千里，二战期间斯大林也让苏联红军“逃跑”。但估毛泽东八年抗战打败日本帝国主义，三年推翻蒋家王朝，斯大林五年打败法西斯。企业经营和打仗一样，打得赢就打，打不赢就跑。千万别自高自大，以为自己什么都行。

　　放弃与选择充满了辩证关系，放弃是为了更好的选择，选择的同时也要有所放弃。在战争和经营中，放弃比选择更难能可贵，因为放弃意味着你要承受巨大社会压力、要战胜自己的虚荣心理。但你必须学会放弃，集中优势资源经营最有价值的目标。

　　“隐形冠军”的基因

　　《经理人》：在热水器行业，20世纪90年代中期有万家乐，神州等“四国争雄”，在90年代末期后，又有万家乐和万和的“两雄争霸”，很多企业都倒下了，长青是如何得到以“长青”的？

　　博锋：世界上没有最好的战略，只有最适合你的战略。

　　在上个世纪八九十年代中后期，中国燃气热水器有四大天王：万家乐、神州、玉环、沈乐满。现在只万家乐硕果仅存。

　　博弈理论告诉我们：当你和势均力敌的对手对弈，双方再怎么努力都是胜算50% 。当你和强大的对手对弈时，你怎么努力也不可能超过他，你取胜的机会只有一条，那就是你不断努力，不犯错误，而对手老犯错误，或犯大错误。

　　长青选择的就是这种模式，在上世纪90年代国内品牌竞争激烈的日子，长青避国内市场竞争锋芒，提前十年进行战略转型，在国际市场积聚力量，目前长青的销售值9个多亿，出口就占了7个亿。2003年长青的定位是：“出口世界36个国家”。一切顺势而解。

　　当国内市场出现转机，长青又挟技而归，以技术优势占领高端市场，在后来“再战江湖”时众多同行的惨叫中保全利润，就凭这种充满弹性的智慧，行业内很多人都对长青集团总裁何启强刮目相看。

　　《经理人》：长青被评为“隐形冠军”，什么是“隐形冠军”的基因？

　　博锋：“隐形冠军”是欧洲学者赫尔曼·西蒙在研究500家企业后提出的，他写了一本很有影响力的书《谁是全球最优秀的公司》，他认为世界的“隐形冠军”必须达到三条标准，一是产品的国际市场份额第一或第二的位置，或占欧洲第一；二是必须是鲜为人知的中小公司。三是社会知名度低公司。

　　这几条标准都比较符合长青集团的现状，长青集团生产的“创尔特”阀门亚洲销量最大，“创尔特”燃气取暖器在美国销量最大，市场占有率超过61%。所以说长青集团是中国的“隐形冠军”。长青“隐形冠军”的基因是强大的技术研发和制造能力，这是燃气具行业的综合竞争优势。

　　赫尔曼·西蒙考察中国后很欣赏长青集团，还和何启强先生联手在北京大学讲课。

　　学剑，学兵？

　　《经理人》：很多“金鼎奖”获得者过去都“非常的辉煌”，但是却流露出怕被时代淘汰的恐惧。以你自身经历，怎么看待这个恐惧？

　　博锋：这个恐惧源自于以往个人的盛名、经验能力和目前快速变化的市场不适应。我是中国第二届“金鼎奖”获奖者，第二届“金鼎奖”获奖者在目前是实力最强的一届，获奖时个个气冲牛斗，如果我们被淘汰，很多人会自杀，因为承受不了盛名下的失败。

　　时代快速变化，如果你的能力、知识结构跟不上这个快速变化，就会被淘汰，不管你是经营大师还是咨询大师。老用过去积累的经验看今天变化的市场，或“凭我的经验应该怎么样”，“我认为应该怎么样”，只能四处碰壁。

　　我产生这种恐惧是很自然的，这说明我对营销事业还有激情，还永不服输。否则是否被淘汰也就无所谓。战胜这种恐惧心理最好的办法是学习。我有很强的自学能力，每天抽出4个多小时的时间来读书和写作，我会放弃很多爱好和交际，将时间用在读书、写作和思考上。读书和写作是我最大快乐。

　　自夸一点，在中国家电企业总监里，我可能是读书最多和最杂的人之一，我每个月基本上要精读和泛读25本以上的书，各类型都有。以经济、哲学、文学和美学为多。我自己藏书有3.7万册，一一都读过了。就凭这点，我从对营销一无所知到健步奔跑，我认为我不会被淘汰，万一我被淘汰了，中国营销总监要死去一大半。

　　《经理人》：您曾经探讨过市场总监学剑还是学兵的问题，市场总监到底如何设定自己人生的标准？

　　博锋：“学兵，万人敌，学剑，十人敌。”这句话是西楚霸王项羽说的，学兵法还是学剑法，表达了不同的人生目标定位。但你也可理解为追求大智慧还是小智慧的问题。

　　人要有理想，但个人的理想是建立在你服务的企业和品牌之中的， 1989年我刚加盟神州时，神州还毫无名气，玩命工作几年后，到1992年神州已名震天下，我今天的能力也是在服务神州的过程中积累的。目前我服务于创尔特，也尽一切努力忠诚于这个品牌。只有创尔特成功我才感到自己是成功的。

　　市场总监不同于销售经理，他已经从“学剑”转向“学兵”，不应该过多追求一城一地的得失，他应该用较多的时间从全国市场的视野系统考虑本品牌如何持续成长。

　　《经理人》：从神州到长青，您都得很优秀，能否介绍一下您成长的过程和心得？

　　博锋：我是把营销作为一个伟大的理想事业来看的，乐意献身这个事业。

　　我出身于军人家庭，从小家教严格，一直渴望像古代英雄班超、霍去病那样投笔从戎戌边卫国，这个美好的理想和抱负后来一直无法实现。以后我从事医学，自修通过中文系大专考试。我对医学、文学、哲学、宗教的书一直系统去读，这对我从事营销有巨大帮助。

　　从神州到长青，我在营销领域努力了十五年。我把营销作为伟大的理想事业来看。

　　当你热爱这项事业，你就会充满激情，对困难无所畏惧；

　　忠诚于自己服务的企业和品牌：你就能淡泊名利，无私无畏，努力奉献。

　　勤奋而持之以恒地学习：你可以保持强大持久的创造力；

　　大胆的神思想象、努力创造惊天策划，你可以美梦成真。
 

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