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| 蹇宏：业绩决定一切 | |||||
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作者：佚名 人气：200 全球最全的财富中文资源平台 |
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薪情公告：170万以上 核心经验：业绩第一、创新求进、助人助己 策略星级：★★★★★ 在保险营销的行当里，蹇宏确是一个非常成功的代表。他是中国大陆第一位美国寿险百万圆桌（MDRT）顶尖会员。早在1999年，他的标准保费就达到了174.5万元，自然保费过千万，是全国平安系统的第一名。而他个人的收入，扣除税收后，还有70多万，这在深圳也属顶级水平。 助人是一笔用不完的奖金 1997年7月，在海南北海地产热潮中失去了2000万身家的蹇宏，两手空空来到深圳，无可奈何地走进了保险代理人行列。那时，正是深圳保险代理人泛滥的时候，每天每栋写字楼的办公室都会有几批业务员来访，一些公司无奈地贴上了“谢绝保险与推销”的告示。 尽管曾在武汉大学保险系读了一年半的硕士，但蹇宏第一次以保险业务员的面目站在深圳炎热的街头，向路人销售保险时，还是一脸迷惑和茫然。 刚开始他也学着老业务员的样子进行陌生拜访，到住宅区“扫楼”。有一段时间恰逢雨季他就经常带着一把大雨伞，在街上做好人好事，想尽量多结识一些人。 陌生拜访确实也给他带来了第一单业务，但蹇宏认为这主要是自己运气好，他感觉这种方式其实并不适合中国的国情。 开过书店、餐饮，做过酒店管理、贸易以及房地产，丰富的从商经历以及在武汉大学7年经济学理论的浸淫，让蹇宏总爱带着几分研究的眼光来看保险营销。 那时一般保险业务员主要是通过陌生拜访和熟人介绍方式来拓展客户，而且他们喜欢说自己的公司如何如何好。蹇宏认为，这种过度营销不能切合客户需求，狂轰乱炸时间长了人家就会反感。 “我采取的逆式行销方式，”他说，“尽可能通过参加社会活动，以自己所学帮到人家，获得理解和信任。” 蹇宏自然而然地将自己的客户定位在白领，而且是有不少同学的证券界。 “有一段时间我专门研究白领文化，看看他们怎么装修、休闲，甚至他们喜欢的服饰品牌。” 每天中午休市的一个小时，他就到证券部去与大家聊天，但他从不一见面就说保险。除了闲聊，根据他的观察和过去管理酒店的经验，他还经常给证券营业部的管理者提供一些管理方面的建议。 久而久之，到银行证券部宣讲服务文化以及营销策略成了他的另一职业。在讲课的过程中，人们自然了解了他接受了他，而保险业务也就顺理成章地展开。 那时候，蹇宏70％的时间都泡在振华路证券一条街上，一个证券部的人最后都变成为他的客户的事时有发生。 品牌就是财富 蹇宏是那种思维特别活跃的人，在创立自己的服务品牌方面，他不时会有惊人的杰作。他说：“保险是一种人生的安全储备，这种储备发生作用，总是和人生的灾难联系到一起。 为什么不把保险变成一种日常的人生关怀，让它与人生相伴始终呢？” 他把自己的想法更多地付诸行动。 1999年12月3日， “蹇宏思源客户俱乐部” 在深圳五星级宾馆深圳五洲宾馆举行了正式成立仪式，同时举办了一场特别的古筝音乐专场演奏会，近300名客户及嘉宾光临了现场。 以此为基础，他个人聘用了5个人为他承担各种客户服务项目，他把个人收入的一部分重新投入到客户服务项目中。 他的客户服务内容广泛，免费拖车、代购机票、车票，提供饮食、医疗资讯，帮助介绍保姆、搬家公司、代请家教等等。在深圳，他已与近40家酒店、茶馆、汽修厂、家政公司、搬家公司、诊所、婚介所等服务机构签订了合同，凡是他的客户一律可以享受打折服务。 蹇宏为客户服务注入的是一种全新的概念。他的俱乐部办了一份会刊──《时尚快递》，每周定期传真、发电子邮件或邮寄给客户，除了公布与俱乐部签约的服务机构名称外，还传递各式特色饮食、娱乐信息，客户每周都会感到一份被关怀的温暖。 蹇宏介绍，其俱乐部不定期开展形式多样的联谊活动，以此加强自己与客户、客户与公司、客户与客户之间的联系，充分体现客户购买保险后带来的附加值服务。 自费注册开通个人寿险业务网站，是蹇宏服务客户的又一新招。网站开通仅两个月时间，已被18500多人次访问，最高日访问量达2900多人次。新千年的第一天， 蹇宏的网站收到一份厚礼，深圳南山的温先生通过网上成功投保了包括意外保险、养老保险、教育年金保险的保险套餐，共110万元的保障。 蹇宏个人业务网站的成功运作，开创了平安系统乃至国内寿险业的先河，他也因此受到各新闻媒体的关注，《深圳特区报》、《深圳晚报》、《金融早报》等媒体纷纷报道了此事。 作为第二次蝉联深圳平安寿险名人会会长的蹇宏，如今更是名气迫人，同为纷纷慕名前来取经，蹇宏说：“推销向服务转轨。”这就是真经。 经历了从巨富到赤贫的人生跌宕，蹇宏对于钱财看得淡多了。 “我不再有一夜暴富的心态，”蹇坦言，“现在我更看重的是这个行业的发展以及自己能从中获得什么。”为办俱乐部、网站以及为客户举办音乐会等活动，蹇宏已投入了40多万。 团队是百万的基石 蹇宏常说：证券人是富人家的孩子出身，曾到过香格里拉吃快餐，而保险人是穷人家的孩子出身，只是听说香格里拉而已。 在保险公司，业务员的营销费用都是自己负担的，哪怕是使用公司的信笺纸。所以，业务员只能靠提高自己的专业能力和勤奋度去发展客户。 而保险业务员如此付出自己的金钱和辛勤、专业的劳动也因为保险公司有很好的分配机制而得到回报，形成了良好的循环，从而使得保险业成长惊人。 正是这种分配机制让蹇宏得到百万年薪的待遇，但仅靠分配机制其收获依旧是有限的，在保险业最见功夫的是打造一艘不沉的大船，也就是团队，高超的保险人都是在培养团队中来保证自己有长久的回报的。 有人在评价蹇宏时说：蹇宏不等于保险推销。在寿险业比蹇宏赚钱多的人、有能力的人多着呢? 特别是那些营业部经理。平安到台湾引进寿险人才引进的都是营业部经理；国外寿险公司进入中国挖人才的重点对象也是成功的营业部经理。 而对于明星业务员他们是不怎么感兴趣的。也就是说能管理团队的人才才倍受青睐。比如平安的全丹颂只身在上海发展，带出几十个营业部、上千人的队伍，个人收入每年可达数百万元。 基于这样的理念，蹇宏放弃了平安的一切，投身于泰康人寿。此时，他的中心工作就是为打靠一个团队而努力。 在媒体记者的见证下，蹇宏开始了升级。蹇宏的身份现在已从平安保险深圳分公司的资深营销员、中国平安保险公司两界高峰会会长变成泰康保险公司总监。 这位百万圆桌（ＭＤＲＴ）中国区主席已经完成了从营销员到职业经理人的转型。 尽管蹇宏知道，ＭＤＲＴ是全世界每位寿险业务员心中的梦想，这个梦想的顶尖——顶尖会员ＴＯＴ的徽章自己也在大陆首先夺得，但中国的寿险市场正在发生的转型，所以，自己的人生需要来一次重新的规划。 最终，他为自己选择了职业经理人的角色。尽管离开平安意味着他将失去近百万元的续期佣金收入，但他还是愿意在市场尚未完全变化之前，让自己先转变。先行意味着垄断的可能。 |
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